花旗：坎坷中国路

　　文/本刊记者 昝慧昉

　　美国花旗集团中国区首席执行官施瑞:中国政府对外资金融机构的开放政策非常成功，中国国有银行近年来的改革也表现出色……未来外资银行将在中国扮演更加积极的角色。

　　并购为上

　　1902年，美国花旗银行作为第一家美资银行登陆上海，设立了在亚洲的第一家分行。90年后，花期又成为首家在上海设立中国区总部的外资银行，也是首家获得在上海、深圳经营人民币业务执照的美资银行。

　　2001年，中国承诺将向外资开放国内银行市场，花旗集团(Citigroup Inc.)毫不犹豫地抓住了这一机会，于2002年购入上海浦东开发银行(以下简称浦发行)18075万股，获得浦发银行4.62%的股份，并协其开发了双币种结算的信用卡。双方还约定在合适时机，花旗可以进一步增持，有望成为浦发的最大股东。

　　花旗入股浦发行，在当时被誉为是外资银行在中国金融业的重大突破，这一举措使其与中资银行合作的深度和广度上都远远走在了竞争对手的前面。花旗在中国的业绩达到了巅峰。然而，此后的形式发生了逆转。即使是和浦发合作推出的信用卡，也没有获得金融产品市场普遍的认可。

　　要加速在中国的发展，陷入困境的花旗太需要一个好的参股项目来打一个翻身仗了。花旗希望通过收购向被收购的银行尽可能多地引进它的制度文化理念，以实现一种实质性的介入而不仅仅是一个少数股权的拥有者。

　　11月16日下午，广东发展银行(以下简称广发行)大厦5楼会议室，花旗在经历长达一年的竞购战后终于获得广发行20%股权及相当重要的管理权。这次收购惊动了美联储，甚至搬动了美国前总统老布什亲自助阵。

　　按常理不良贷款率高达28.33%的广发行应该是让人避之唯恐不及的烫手山芋，却卖出市净率高达2.27倍的好价钱，因为“这是最后一张全国牌照的入场券”。

　　网点少、人员少是外资银行的致命弱点，外资银行在中国投资一家网点一般需要投入100万-150万美元，实现盈亏平衡的时间一般需要6-24个月左右。外资若想在中国设立一个分支机构，不仅需要相当规模的注册资本金，还要得到中国监管部门的批准。如果不参股中国金融机构，他们就很难顺利地打开中国市场。

　　而并购是外资银行进入中国金融市场最有效、低成本的手段。控股广发行后，花旗银行可以派自己的董事和领导层进驻广发行，贯彻花旗的经营管理思想。而广发行在全国共有502家营业网点。拥有1200万零售客户，1.6万家中小企业客户和12474名员工。以普通客户为主，这弥补了花旗在华重点做高端客户的不足。花旗借此在中国市场将把自己的业务从高端人群扩展到中低端，也是对于花旗集团现有业务和其他投资的一个完善。

　　实际上，最让花旗银行最心动的是，广发行的信用卡业务。广发行信用卡经拥有900万持卡人，已略有盈利。2006年12月11日中国银行业完全放开后，零售市场将成为中外资银行竞争的焦点，广发行的增值空间相当大。

　　然而翻开硬币的另一面，同时拥有浦发行和广发行股份的花旗需要很好地平衡二者的关系，倘若处理不当其与双方合作的成效会大打折扣。其次，重组过程并不简单，仅是两种语言、两种银行文化的融合就并非易事。

　　打零售牌

　　目前，有70多家外资银行正在竞相涉足中国市场。包括美国银行(Bank of America Corp.)在内，它们几乎都选择了不以自有品牌在华推出个人银行业务。它们或是收购中资银行的股份，然后通过这些银行推出自己的产品；或是满足于在企业银行和面向富裕阶层的私人银行服务等细分市场开展业务。

　　而花旗则是10家左右计划以自有品牌与中国居民储户打交道的外资大银行之一，也是其中唯一的一家美国银行。花旗曾表示，其进军中国市场的最重要步骤就是在华建立自有品牌的零售银行业务。其估计，中国13亿人口中有3亿至4亿人“具备开户条件”，这部分人有可能成为它的客户。花旗将中国新兴的中产阶层和富裕人群定为了自己的目标客户。

　　花旗获得更多的新客户的策略之一，就是增加自动提款机的数量。海外游客及其他拥有外国银行卡的人可在花旗的自动提款机上提取人民币，不过需向花旗缴纳服务费。对于更多的中国普通居民来说，这些提款机更像是花旗的品牌广告。现在，在部分7-Eleven便利店、机场和靠近北京长城的一家酒店花旗已经安装了自己的自动提款机。

　　负责花旗在华零售银行业务的石安南(Anand Selvakesari)曾在花旗位于印度的子公司服务多年，目前其正负责为花旗在华各分支机构寻找落脚点，并负责招募掌管这些业务的经理人员。他直言“设立这些提款机的目标就是要创造知名度”。事实上，花旗当年在印度使用的就是这一策略，效果不错。目前，花旗在印度的30多个城市设有数百台自动提款机。

　　花旗在年底前还会再在中国安装85台自动提款机，它还达成了使自己的客户得以使用成千上万台中资银行自动提款机的协议。花旗希望最终能够建成一个服务于中国普通居民的自动提款机网。

　　与此同时，石安南和他手下的营销团队也安排一些未来可能成为花旗客户的人们试驾法拉力(Ferraris)和路虎(Range Rovers)轿车，甚至参与风水讲座等“重大营销活动”。通过这些活动，花旗试图营销一系列个人

理财产品来接触中国的富人客户。

　　根据中国央行提供的数据显示，中国的居民储蓄存款余额目前约合2万亿美元，这些钱现在都存在中资银行。这一数额相当于美国各商业银行中居民储蓄存款余额的70%。

　　花旗集团董事长查尔斯·普林斯认为，20年后中国或许将成为世界最大的消费市场，在中国不作长远打算“几乎是一种犯罪”。花旗集团前任董事会主席桑迪.韦尔先生曾表示，对于花旗的个人银行业务和企业银行业务来讲，中国不仅是亚太区的重点，而且是花旗全球业务的"重中之重"。

　　“两条腿”走路

　　花旗在中国要靠收购和自身发展“两条腿”走路，是花旗中国区总裁施瑞德的策略。但就目前现状而言，花旗自身业务扩张这条“腿”的速度并没有他之前设想的那么快。

　　根据花旗年初的计划，年底前要将零售银行分支机构数量增加到20家左右，然而，截至记者发稿时其分支机构只有13家，这个数字已经远远落后于汇丰和渣打。作为首家获得零售银行经营许可的外资银行，花旗显然已经被拉在了后面。花旗未来在中国会如何发展，只能交由市场来验证了。

　　他在接受新华社记者专访时说，今年年底WTO过渡期的结束将是中国银行业发展的新起点，随着人民币业务市场的开放和外资金融机构的进入，将会有更多的金融产品为中国消费者服务。

　　昝说:

　　施瑞德对于外资银行在中国的未来发展充满信。他说，外资金融机构将为中国创造出更多的投资和业机会，对于

中国经济的发展将起到非常积极的作用。“中国对于外资金融机构的开放政策，将创造出中国银行、外国银行和中国经济之间的‘三赢’局面。”

　　“人民币

零售业务的开放将是一条令人鼓舞的消息。此刻的情非常激动，因为开展人民币零售业务对于花旗银行非常重要。”施瑞德说。这位花旗集团的中国区CEO还表示，中国银监会和花旗银行之间有着建设性的良沟通，银监会为花旗集团向中国内地法人机构的转变提供了许多实质性的重要帮助。