花旗：共同把饼做大再谈竞争

　　花旗集团中国区首席执行官施瑞德：WTO过渡期的结束将是中国银行业发展的新起点

　　做好根本

　　提起外资银行，人们谈论最多的恐怕就是它所提供的各种优质服务。事实上，花旗银行恰恰就是以服务而著称。

　　“从印度到新加坡再到中国，我比较过多家银行的销售流程，发现花旗的产品销售流程是最完整的。” 花旗银行中国区零售银行业务主管石安楠对此颇为自豪。他把花旗银行的产品销售流程总结为四个步骤：

　　产品开发是第一步。花旗的每个产品都有开发小组，确保在产品设计过程中，融入客户需求，使得每个产品都适合特定风险级别的客户。第二步是保证销售人员的资质。在销售的过程中，要确保每个销售人员都持有相关的资格证书。三是风险评估。在产品的销售过程中，投资者会被邀请阅读关于风险披露的文字，同时被要求填写相关表格，以评估每个人的风险承受能力，确投资者适合该产品。四是售后跟踪。在签署了认协议之后，销售过程并没有结束，服务人员还会继续跟踪回访，以确保客户对该产品有正确的认知。这其中的每一步骤，都以客户的实际需求为第一要素。花旗完整的销售流程，为投资者提供了非凡的投资体验，同时也保护了投资者的利益。

　　对于未来，石安楠曾表示，中国金融市场的全面开放，会给每一家外资银行都带来新的要求和挑战。“这是个潜力巨大的市场，面对这样一个市场，外资银行首要的任务是共同把'饼'做大，然后再谈竞争。”

　　流程固然重要，但在花旗银行董事、中国区人力资源主管于锦看来，“全面开放后，人才将是外资银行最重要的制胜优势。2007年银行业的人才竞争势必会更加激烈，我们已做了相应计划，针对新业务的出现和新的挑战来制定人才储备和发展战略。”

　　为此，花旗银行6年前就启动了主要针对将要开放的业务和区域，制定了人才储备和培训计划。2000年，花旗在银行内部和外部招聘了20多个储备干部，他们分别被送往澳大利亚、新加坡等海外分行进行为期1至3年的培训。类似的人才储备和培训一直持续至今。目前，部分接受过这一培训的人才已经担纲花旗内地分支机构的负责人。

　　多方探路

　　人民币

理财产品是外资银行的业务重点之一，也是国内很多居民乐意接受的业务服务，花旗很早就在进行人民币

理财产品的开发工作。日前花旗在深圳、上海、北京推出了“恒生指数一年期人民币结构性投资账户”理财产品，其收益率等于参与率(约为35%)乘上香港恒生指数，自2006年11月8日至2007年11月8日的涨幅，预计最高年收益率为4.5%，最低为0。

　　花旗银行北京分行客户主任邓妍分析说，尽管该产品只针对境外人士，但它是外资银行在国内发行的第一个个人人民币产品，实际上是在为该行日后全面展开人民币理财业务进行“探路”。

　　邓妍认为，较之于中资银行，外资银行在人民币理财方面有相当大的优势，它们将引入更多的“投资元素”，以弥补现在人民币理财产品投资领域过于狭窄的“缺陷”；而且，还会打破不能提前赎回的“限制”，引入人民币产品的二级市场，增加产品的流动性。为此，人民币理财产品将摆脱目前的困境，迈上一个新台阶。与此同时，由中小银行一统人民币理财天下的格局也将发生改变。

　　除此之外，2006年花旗还试水了社区银行服务，上海古北新区成为是花旗首次进驻的内地社区。美国花旗银行中国个人金融银行总裁李亚文说：“古北新区是上海知名的富人区和在华外籍人士的聚居地，设立古北支行将使得我们能够更加贴近本地的社区，我们期待着用我们创新的金融产品、服务和工具服务于古北社区的客户，满足他们对银行业务和理财的需求。”他进一步表示，花旗银行对于进驻内地社区一直在进行考察，设立古北支行也是对这一战略进行测试，如果收效显著，花旗银行将会考虑更多地进入内地社区开展银行服务。

　　与此同时，花旗银行也在积极扩张网点，该行目前在国内6个城市开设了12家零售银行网点。2006年10月，随着第一台花旗银行ATM 机在八达岭

长城景区的落成，花旗银行成为首家在万里长城脚下设立ATM机的外资银行。而在此前，花旗刚刚宣布将在华南地区的部分7-Eleven便利店内设立ATM取款机。花旗银行称其在华ATM数量在2006年底前增至85台。

　　关注国内中小企业

　　进入2006年以来，花旗银行在中国的拓展步伐明显加快，甚至开始进入在中资银行看来是风险重重的中小企业领域。2004年花旗银行在取得对国内企业经营人民币业务资格后，就设立了商业银行部，专门负责国内中小企业融资贷款业务。目前其主要业务范围侧重于沿海地区的华东和华南区域，范围覆盖珠三角和长三角。

　　“在外界眼里，我们做的都是大企业的业务，其实我们同样高度关注国内的中小企业。”花旗银行商业银行部中国区总经理张之皓表示，“我们中小企业业务量呈倍数增长，今后还将维持高速增长。从2006年9月开始至2007年年底，我们部门的人员规模将扩大3倍。”

　　现在，花旗正在天津筹建一支团队，计划从那里向渤海湾地区拓展中小企业业务。对于西部地区，花旗也在积极研究和探索。

　　花旗推崇“关系银行”的理念，希望与企业保持长期、稳定的关系。目前，花旗与中小企业从最初接触到最终放款周期一般为2~3周，而签定贷款合同的时间不超过48小时，普遍受到企业的欢迎。

　　经过多年的中国试水，未来的花旗将在中国扮演更加积极的角色。花旗集团中国区首席执行官施瑞德2006年曾在上海表示，WTO过渡期的结束，将是中国银行业发展的新起点，随着人民币业务市场的开放和外资金融机构的进入，花旗将会有更多的金融产品为中国消费者服务。