抢占理财制高点 外资银行浙江敛财

　　来源：中国经营报 本报记者：刘炎迅

　　中国银行业要建立领先的理财业务有五个关键因素，即深刻理解各客户细分群体的性质和需要；为各客户群制定高度差异化的价值建议；为实现价值建议量身定做客户服务模式；建立高效的内部组织机制、人力资源、政策、流程工具和系统；以及建立对业务模式的经济效益的有效管理。

　　“好几家外资银行打来电话，有的邀请我去参加贵宾理财聚会，有的向我介绍新推的贵宾

　　在浙江省其他地方，各大外资银行纷纷展开“理财业务攻势”，不少私企老板动了心，计划着体验一下外资银行理财服务。

　　面对抢滩市场的外资行，中资银行自然不敢怠慢，暗中发力，誓与对手一决高下。业内人士指出，目前中资行在诸多方面较之外资行还有差距，要想最终胜出，还有很长的路要走。

　　外资行攻势凶猛

　　随着金融业全面开放期限日益临近，瑞银集团、汇丰银行和渣打银行等外资银行都在积极圈定中国优质客户开展富裕银行(Affluent Banking，为个人金融资产10万美元至100万美元的客户提供中端个人理财服务)理财业务。浙江是一个典型的财富大省，有近9000亿元民间财富，更成了外资行优先角逐的目标。

　　前不久，在杭州庆春路，老牌外资银行汇丰银行分支机构正式开张。此前，日本三井住友银行和东亚银行已经提前进入浙江市场，其他外资银行也纷纷申请在杭州设立代表处。渣打银行、恒生银行、德国商业银行、东京三菱银行等13家外资银行上海分行的代表曾组成联合考察团，专程赶赴浙江，考察了宁波、义乌、杭州三地。

　　在多位业务人员的介绍下，吴仁赐对目前国内外资银行针对高端客户的理财产品有了一些了解：“荷兰银行有梵高理财，渣打银行有优先理财……可以选择的空间较大。”

　　“我个人还是比较倾向于梵高理财。”吴仁赐的生意伙伴赵强说。赵也是温州人，从事进出口贸易，自己经常去国外进行商务、旅游等活动。据荷兰银行介绍，其梵高理财将为月均存款余额10万美元的客户度身定做个性化理财产品，根据不同客户的财务需求与风险承受能力，提供平衡的投资规划。

　　而另一位浙江商人胡鸣承更热衷于东亚银行显卓理财服务：“3万美元的门槛，比较适合我的胃口，而且专享一对一的个人化理财服务以及一站式银行服务、多币种服务，总体感觉很顺当，也很方便。”

　　汇丰银行的卓越理财总值5万美元以上，也提供“一对一”客户经理贴身服务，优惠住房贷款利率，提款免收手续费，提供国外银行帮助，可以在全球130间分行及20个营业据点获得服务。“选择的余地还是比较大的，货比三家，择优而取嘛！”吴仁赐说。

　　变单向为双向

　　“不容乐观。”资深金融分析师王伟琛认为，这是中资行的现实境遇。

　　在攻城略地之间，外资行的理财产品诸多优势明显，“外资银行拥有国际市场期权和期货挂钩的理财产品。”中国农业银行个人业务部个人理财处陆益美博士说，这是外资行吸引客户的优势之一。

　　为了应对对手，中资行暗中较劲，也争相推出贵宾理财服务。工商银行(601398.SH，1398.HK)推出理财金账户，要求持有人在工行的金融资产不低于30万元；招商银行(600036.SH，3968.HK)的金葵花账户的门槛是50万元；建设银行(0939.HK)也组建了高端客户部，该行“黑金卡”的标准是月均金融资产500万元以上。

　　“尽管如此，在理财产品的设计、开发上，中资行仍存劣势。”业内人士认为，理财产品分为保本保收益、保本浮动收益以及不保本产品这三个阶段，中资行目前还仅停留在最初阶段。“渣打银行的优先理财服务，还推出了儿童贵宾卡，一边给大人理财，一边已经在培养未来客户了，很有意思。”身为企业老板的吴仁赐凭直觉认为，外资行提供“一对一”、“一站式”的理财服务，固定

　　中资行到底该把着力点放在何处？王伟琛认为，国外的理财机构跟投资者签的协议，都是two ways(双向的)，合同上综合了双方意见，最后双方都认可才签字，而我们现在只是单向的，“这点不改变是不行的”。

　　而波士顿咨询公司的报告认为，中国银行业要建立领先的理财业务有五个关键因素，即深刻理解各客户细分群体的性质和需要；为各客户群制订高度差异化的价值建议；为实现价值建议量身定做客户服务模式；建立高效的内部组织机制、人力资源、政策、流程工具和系统；以及建立对业务模式的经济效益的有效管理。