一个外资行探路者的12·11宣言

　　早报记者 张明扬

　　对话理由

　　香港人王洁凤在上海5年打拼的经历，几乎就是外资行探路内地个人业务的一个缩影。2001年8月，中国入世前夜，王洁凤奉调来到上海，筹备花旗银行的内地个人业务。4个月后，2001年12月11日，中国加入WTO，内地个人银行业务大门缓缓向外资行开启。2002年2月，花旗上海分行成为首家向内地居民提供外汇业务的外资行。

　　5年一个轮回———12月11日，内地个人银行业务全面开放的钟声即将敲响。王洁凤名片上的头衔也已换成了“荷兰银行中国区执行总裁”。下一步，这位“外资行探路者”将踏向何方？

　　10月20日，上海浦东汇亚大厦，荷银在上海的第4家梵高贵宾理财中心开业。这是外资行“圈地”的最新例子之一。

　　面对下月11日即将洞开的内地个人银行业务大门，眼下，外资行攻城略地的热情只能用“疯狂”二字形容。

　　同样是荷银，仅仅两个月前，其刚刚开出了在内地最大的支行———上海港汇支行。

　　“为了全面参与内地金融服务市场，荷银已做好了注册为内地法人银行的一切准备。”在荷银中国区执行总裁王洁凤眼中，在内地金融业全面开放后，消费金融、商业银行、资产管理、投资银行这四大业务，对荷银而言“一个都不能少”。

　　王洁凤希望，荷银能够早日拿到内地券商牌照，实现内地“全业务覆盖”的梦想。

　　网点布局 “我想开很多，但开不出来”

　　东方早报：短短两个月内，在上海连开两家梵高理财中心，这是不是可以理解为，荷银正在加速度迎接12月11日的内地金融业全面开放？

　　王洁凤：荷银正积极部署，以迎接金融业全面开放后更为广阔的市场发展空间。我们希望年内还能有2~3家理财中心开出来，只不过地点不是在上海，是在北京、成都。

　　此外，我们在成都刚刚拿到银监会的批文，希望年内可以成立成都分行。

　　东方早报：在上海，你们希望理财中心达到多少家？王洁凤：当然是越多越好。但数量方面，确实受制于两个因素。

　　第一个就是我们自己的能力，因为你要开一个支行的话，要招聘、选点、装修……这个程序本身就要走3~4个月的时间。就招聘来说，一个点我们起码就要有30多个员工，想一下子招那么多人很难，因为现在很多外资行都在大举进入，人才越来越缺乏。第二个是政府的审批问题，在法规允许的情况下，这也是需要一定过程的。

　　所以现在我就不会再讲要开多少家这样的具体目标。本来今年的话，我想开很多家的，但是开不出来，筹备工作的时间比我们想象的要长，招聘培训的过程也会很长。东方早报：荷银第一次在浦东开出理财中心，是基于什么考虑？王洁凤：我们理财中心一开始的时候主要在浦西发展。因为我们要做的是消费金融，要看我们的客户在哪里，很多时候我们就是看衣食住行，我们的客户肯定很多人住在浦西，在浦西休闲。

　　浦东是工作的地方，也有它的好处，但这里大部分都是做银行的同业，可能我们主要的目标客户群还是在浦西。

　　业务版图 四大块“一个都不能少”

　　东方早报：消费金融这块，你们在规划中准备在内地做到第几？

　　王洁凤：在外资行范围内，我希望在未来的几年内，我们的客户量能做到前三位。现在，我们和中资行是没有办法直接比较的，在网点数量上他们的优势很明显。

　　东方早报：现在你们的理财中心和那种真正意义上的一种高端的私人银行业务还是有点差别的，有计划发展真正的私人银行吗？

　　王洁凤：你说得对，这两块业务现在是分开的，因为我们要给客户一个非常好的配套，梵高贵宾理财的门槛现在在10万美元以上，而我们的私人银行服务在国外的话是100万美元以上。

　　现在我们在内地还没有私人银行服务，但这也是在我们发展计划之内的。很难说在什么时候推出，但在可见的将来我们一定会在内地提供私人银行服务。

　　荷银在亚洲区私人银行业务算是做得不错的，我相信上海和内地肯定有这个需求。

　　东方早报：除了消费金融业务，荷银在其他业务构成上有些什么规划？

　　王洁凤：在我们的规划中，消费金融、商业银行、资产管理、投行四大业务将构成我们在内地的一个发展组合。

　　就商业银行来说，也分三块。一块就是从荷兰到内地来发展的客户，我们会在内地为他们提供服务，另外我们是在美国最大的外资银行，也会从美国介绍客户到内地来发展；另外一块就是内地客户，这是过去两年我们重点发展的一个客户群体；第三块当然是本地的银行，银行跟银行之间也是伙伴。

　　除了消费金融、商业银行之外，我们还有投行，投行的话，我们在内地只有一个北京代表处。

　　资产管理方面，我们在内地有荷银泰达资产管理公司，荷银占49%的股份。

　　东方早报：四块业务将来的发展有偏重么？

　　王洁凤：4块业务都将重点发展。商业银行和消费金融现在已经发展得很快，商业银行非常成熟，消费金融在过去的5~6年发展得很快。

　　往后的话，投行和资产管理业务可能会随着政策更多的开放，慢慢做得更多，相信这两块业务会发展得很快。

　　东方早报：相比其他业务，荷银的投行业务好像不是很有名，没有什么大动作？

　　王洁凤：不能这么说。我们的投行业务在内地还只是个代表处嘛。因为法规的原因，我们还没有一个正式的业务执照，当然没有那么出名。

　　东方早报：内地金融业全面开放后会重点发展？

　　王洁凤：应该是，但我们当然要配合法规，比如说要争取拿到内地券商的牌照，有了牌照才能谈发展。

　　人民币业务 “本地银行并没有吃亏啊”

　　东方早报：谈到监管法规，银监会要求外资行若想全面开展人民币业务，必须注册为内地的法人银行，荷银的态度怎样？

　　王洁凤：注册为内地的法人银行，现在这个差不多是一个公开的秘密。大家都知道了，银监会将很快公布所有的事情，法规还没公布之前就不方便说太多。我们一直保持着与银监会、银监局的沟通，也得到了他们很多的支持。我在这里表个态，我们将100%与监管部门配合。

　　东方早报：金融全面开放以后，监管部门很担心外资行形成对中资行一边倒的竞争优势，你对此怎样看？

　　王洁凤：应该用一个整体的观点看这个问题。5年前，中国入世之前，本地银行的市场份额占98%，外资行占2%；但时至今日，尽管外资行的份额已增长到估计15%左右，但本地银行并没有吃亏啊，整个市场，尤其是

信用卡业务因为外资行的进入开始迅速发展。如果没有外资行，没有WTO，信用卡业务就没有这么快的增长。

　　所以我看在未来的5年、10年，会跟过去的5年一样，虽然可能听上去中资行的份额小了，但市场

蛋糕越做越大，市场水平也会得到提高，而受惠的当然是客户。评价市场开放成功与否只有一个标准，那就是客户一定要得利。

　　东方早报：刚才提到了信用卡，荷银在信用卡业务发展上有什么规划？毕竟目前还是一片空白。

　　王洁凤：当然，我们非常希望投入到信用卡的发展中去，但是现在法规上还没有允许外资行进入这个业务。当金融业全面开放后，监管部门应该会颁发一个申请办法，我们会按照法规去积极进入这一市场。另外，荷银在国际上信用卡业务做得不错，在亚洲区的发卡量大概能排到头3~5位。

　　东方早报：现在很多外资行在中国发展，单纯依靠开分行，感觉速度还是有点慢，你有没有考虑过和中资行合作，譬如通过入股的形式？

　　王洁凤：我们银行有一个规矩，所有我们关于入股啊、收购啊等这些活动，我们任何一个员工都不能谈。

　　本土战略 “梵高是一个欧洲画家”

　　东方早报：你希望荷银在一个普通中国人眼中是怎样的形象？

　　王洁凤：如果老百姓认识我们，他们会认为我们是一个非常非常欧洲的品牌。欧洲代表什么？对我来说，就代表着品位、深度、文化，跟美国文化或其他一些文化感觉不一样。

　　我们需要凸显荷兰银行并不是“荷兰银行”，而是一个百分之一百的欧洲银行，根据这个方向去提供我们的产品。为什么我们会做梵高理财，没人记得很清楚梵高是荷兰人，但是一定知道是一个欧洲画家，就是这样的一个定位。

　　东方早报：荷银在本土化上的态度怎样？

　　王洁凤：在过去2~3年里，我们正将全球的经验都带到内地来，但更重要的是，我们要非常小心地操作。我们不会将国外的东西一成不变地放到内地来，因为这个是肯定不会成功，我们要知道我们的客户需要在哪里，要将我们国外好的东西本地化。

　　所以从这个角度来说，过去几年荷银之所以在内地发展得比较顺利，就是因为我们开始了解本地化的重要性，让国际经验适合我们的员工、适合内地的消费者。

　　东方早报：加入荷银两年多以来，您觉得最有成就感的是什么事？最遗憾的呢？

　　王洁凤：最有成就感的就是我刚进来的时候，内地消费金融业务这边总共只有16个员工，一个梵高理财中心。现在呢，我们差不多有450人参与消费金融业务。我们的员工和网点也越来越多，客户群也在扩大，这个是让我最骄傲的事情。

　　暂时没有很遗憾的事，但我们不认为已经达到我们的目标，因为市场还没有全面开放，我们还没有全面地参与这个市场。

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