外资银行三种战略抢滩富人理财市场

　　文/陈庆生

　　随着中国加入WTO五年期的期限届满，中国开放给外资银行经营个人人民币业务的大门也会徐徐打开，不少外资银行也已在摩拳擦掌，为分享中国富人的理财服务这一块市场作好准备。

　　按外资银行在香港、台湾、新加坡、印度等地打入市场的经验，他们不会在当地市场大门打开时才峰涌进来，铺天盖地去开网点，而会在进入一个市场之前， 进行一系列的市场战略调整和部署，尽量先配合自己现有的竞争优势，将打入一个新市场时会面对的风险减至最低。

　　简单来说，外资银行的考虑是以尽量低的成本投入，获取较高的回报率。在选择打进一个外地市场前，外资银行一般会考虑三种战略，一是采取快速建立网络，当然要任向一家外资行在短期内组建像国有四大行这样庞大的网络是不切实际的， 所以他们可能会采取别的方法。二是寻找和建立目标客户群。三是针对小众市场的独特产品市场。

　　以第一个方案来看，外资银行选择以每月一个支行的形式， 去赶上国有四大行， 可能要数十年才行。以现在国内银行的快速发展速度，几十年后外资银行不一定还存在现有的竞争优势， 世界也可能已经不朝他们那边转。为了争取时间， 外资银行会有计划建立他们在国内的分行网络，而他们当中可能会分成三类。第一类是以香港为其全球布局内其中一个重要基地的银行，从而可从香港区域总部得到庞大后勤资源，这样在国内开立分行网络时也会较得心应手。第二类是以欧、美银行为主，与其费力去慢慢铺设分行网络，不如运用在其本地市场已投入巨大的成熟和自动化服务，设立虚拟分行界面，如ATM，网上银行，电话呼叫中心等，配合有较高积极性的销售人员来发掘客户。而第三类方法是默默等待时机，寻找在国内一旦出现金融市场波动， 或者小型金融风暴时， 以平价购入国内中小银行的机会， 或和国内大中银行结成策略联盟，不过银行间的合作能做到 “白头到老，相敬如宾” 的，并不容易，而且在管理上，战备上或具体操作上，双方也可能会有不少分歧，需要克服。

　　使用第二模式进入国内的银行，外资银行一般会先锁定目标客户群，从针对的客户群入手，可以考虑的方法包括：

　　(1)从现时的客户内挖掘高端客户， 如企业客户的老板、 高管人员、以致他们的家庭成员、朋友等。

　　(2)通过把主打产品加以适当的配合， 借助国际化品牌来提高客户在使用该品牌时的满意程度。 通过品牌效应、销售的渠道、服务水平、产品的内涵来和同行间的产品制造差异。

　　(3)通过销售人员本身人脉或银行本身推广的活动作拓展。

　　而采用第三种战略的银行，主打的是市场上一般被其它竟争对手遗忘、且进入成本也较高的业务领域 ――例如私人银行业务。 私人银行的历史已有百多年，最早从瑞士开始，为逃避本国政局不稳、战乱、或其它种种原因的富人一族提供财务管家的服务。 在私人银行刚发展的时候，私人银行提供的服务有限，主要是为客户提供隐密存款和投资为主的业务， 和客户的接触，因交易发生而产生，因交易完成而停止。自七十年代开始， 随着通讯发达、资讯流通， 私人银行的业务范围也急速扩大， 因私人银行的客户相对较稳定，银行发现除了可为客户从事静态的财务管家角色外，还可动态地为客户计划将来财富的运用。在设置了信托账户这个为客户提供风险隔阻的雨伞下，加上离岸银行投资服务这把利刃，客户的户口可建立在一个税务优惠地区，透过建立私益信托，或成立企业投资法人，或透过银行的离岸业务代理公司来处理投资。私人银业务具人性化的服务，在过去帮助了不少客户， 实他们在波动的经济环境下滚存资本，退休人士生活更安稳，令事业发展如日方中的人士可以不用分心在处理投资上，当然客户也需为所得到的专业咨询，资产管理和投资服务付出不菲的管理和表现分红。随着海牙公约的签订， 源于普通法的信托法例在大陆法国家也得到一定继承， 信托法规在欧洲其它国家也得到一定认可，而信托也是私人银行业务产品中的一个不可或缺的元素，现实在国际上活跃的私人银行，除了英、美、加等地外，来自法、澳、荷、瑞等欧洲国家的金融机构也不在少数，保守统计来自私人银行客户的交易批量和客户口袋规模远比一般银行的客户高，利润回报率更可高30倍，因此，中国这个经济迅速崛起的经济体， 确实为这一群以私人银行服务主打的金融机构提供了一个新市场。

　　私人银行虽然对业务人员的仪表、谈吐、背景、人脉、专业等要求很高，但业务人员的待遇也远高于从事一般个人银行业务的员工，他们的待遇除已经不低的工资外，还有每年可达10个月至50个月工资的奖金， 源自客户的资产管理费和表现分成，加上个别机构还提供下线工资分担和离职后的佣金保证，令业务人员自己可以建立专业技术员工的团队，尽心尽力加强跟客户的关系去开发客户。

　　可以说，今年入世五年期届满前后，银行间对争夺私人银行或把私人银行服务平民化后的贵宾

理财服务上， 必有一番剧烈竞争。如何开展业务，对银行而言固然煞费思量，而如何实现自我增值，随银行业务重点改变迎风而上，也是一众年轻银行从业员不可忽视的头号目标！

　　(作者，香港财务策划专业人员总会理事长，著名理财专家，曾于英、美、法、荷、日机构工作，曾从事对公和对私业务，现时从事会计和理财事务，经常在中、港、台三地讲学，为中国社会科学院法学博士，英国伦敦大学法律硕士，英、美、澳、港会讲师，美国注册财务策划师(RFP-US)，美国认证理财顾问师(CFC)， 劳动局认证

理财规划师，心理咨询师，香港大中华人材培训顾问集团公司顾问 email : alexanderchan@56.com)

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