外资银行嫌贫爱富紧盯高端客户

　　9年多前，新加坡华侨银行开设了成都地区首家外资银行分行以来，截至今天，进入成都的外资银行已达7家。9年多来，从进入早期低调地从事信息搜集，到今天瞄准为高端客户提供理财服务，外资银行谋取成都市场的努力一刻也没有停息过。

　　外资银行打工 他的工作是当“情报员”

　　因为要去国外深造，32岁的张先生最近刚从成都一外资银行辞职出来。过去4年来，他在外资银行的主要工作是干搜集信息的工作。

　　4年前，他从众多应聘者中脱颖而出，被在当初尚未在成都设立分行，仅开设了办事处的某外资银行所招聘。

　　“成为外资银行员工的条件很苛刻，首先要能说一口流利的英语，也能熟练用英语进行业务方面的写作，同时至少要有三年以上在国内银行的工作经验。”张先生表示，他是数以百计应聘者中，极少数符合条件的应聘者。

　　由国内银行进入外资银行后，张先生表示外资银行也没有亏待他，刚进入时，月薪就差不多一万，几乎是他原来收入的两倍，并且对员工在正式工作前提供的培训都是在国外进行。

　　在外资银行开始工作后，每天的工作并非他原来想象的那样，是做有关业务方面的工作。一开始，就做起信息搜集的工作，张先生说：“我们要摸清成都哪些是真正的有钱人，而且对他及其家庭主要成员都要建立个人档案。而个人档案要建立得越详细越好，比如说他的血型、爱好、生日，甚至是病史，能够了解清楚的我们尽量地要了解清楚。”

　　张先生表示，外资银行提供服务特别注重突出客户的个体性，而能够为客户提供优质的个性化服务，基础就是必须对客户的情况了解得越清楚越好。

　　“有时候为了接触到一个重要客户，我们可能在他家附近蹲守三五天。”张先生表示，在外资银行打工，对你的首要要求就是你必须要有诚实的品格。“如果对你所搜集的信息，抽查发现有提供虚假信息的行为，那么你就会被辞退。”

　　外资银行贷款遭遇企业信用缺失挑战

　　虽然外资银行在进入成都后主要以搜集信息为主，并且为此投入了大量的人力、财力，但在具体开展业务时仍然遭遇了不小的挑战。

　　去年底在成都开业的渣打银行成都分行，两个月前针对中小企业推出了一项“无抵押小额贷款”的业务。该业务对那些既无抵押也无担保的中小企业，只要文件齐全、符合放贷条件，就有可能最高获得50万元两年期的贷款。

　　在渣打银行成都分行推出这项业务之前，一些中资银行对零星客户曾推出过类似“无抵押小额贷款”业务，但没有一家银行把无抵押贷款作为一种常规产品。而实际上，因为贷款难，国内小企业对无抵押贷款的需求十分旺盛。

　　渣打银行成都分行把这种“无抵押小额贷款”作为常规金融产品推出来后，在风险控制方面，借鉴了国际上开展此类贷款的经验数据进行控制。在评估企业时，主要看重企业现金流、产品和管理层在本行业的经验等指标，力争将贷款风险控制在最小范围。

　　另外，渣打也同时宣布，符合条件的申贷企业，在10天待批期间内还包括3天的冷静期，也就是说，在贷款协议签订后如果发现“问题”，渣打银行还有3天时间可以选择取消合同。

　　尽管在防范风险方面的措施如此严密，但仍有遭遇到了事前未曾预料的挑战。

　　据一位不愿透露姓名的知情人士称，在成都前来申办“无抵押小额贷款”的中小企业中，无一例外的在交纳的申报文件中对自己的企业夸大其辞。“尤其是在现金流量上，有些企业的账目做得都离谱了，我就问他，既然你的现金走这么好，根本就不需要贷款了。”

　　该人士表示，本来“无抵押小额贷款”的设置就是不仅要满足一些中小企业在扩大经营规模过程中对流动资金的需求，同时也帮助它们与国际化的金融机构建立起信用关系，对中小企业的长期持续发展起到有力推动作用，而企业在信用上的缺失是阻碍这项贷款开展的最大难题。

　　外资银行发展主攻高端客户财富管理

　　目前，美国花旗银行、香港渣打银行、汇丰银行、东亚银行、新加坡华侨银行、大华银行、荷兰银行等7家外资银行已在成都设立了分行。今年11月，中国将兑现加入WTO的承诺，放开外资银行的人民币业务，而且没有行业和地域限制。

　　在距外资银行可以放开手脚来开展业务的时间还剩下不到3个月时，目前在成都的外资银行都把目光放到了替高端客户做个人财富管理增值的业务上。

　　“在企业的信用上，我们不敢妄自评估，但从目前的情况来看，一些中小企业的诚信表现的确不是尽如人意，换个角度而言，做私人财富的管理增值更好处理一些。”花旗银行成都分行工作人员说，“根据银行业的二八定律，20％的客户会给银行带来80％的收入，因此外资银行往往最青睐高端客户。”

　　花旗银行成都分行副行长让幼民称，在中国，可动用资产在10万美元以上的个人都被银行看作是财富管理业务的目标客户。

　　“成都符合这个条件的人有很多，我们早就开始做这方面的业务了。”渣打银行公关部孙芳解释说：“我们将其非企业客户分为三类，一般的个人消费业务归属零售银行业务，而客户中更为富裕、有较大现金流量的客户则成为贵宾理财客户，而更高级的私人银行服务则是特定提供给拥有千万美元身家以上的最高端客户。

　　荷兰银行的做法则更具代表性，他们干脆在中国放弃了普通用户，而是只做相对富有的个人的业务。去年11月，荷兰银行在北京的梵高贵宾理财中心正式开业，进入成都后，“梵高

　　贵宾理财”也成为其主要开展的业务。

　　不和国内银行打阵地战

　　据汇丰银行提供的一分数据表明，目前中国已有120万个家庭拥有10万美元以上的存款，这部分人占个人存款总额的50%，为中国银行业创造了一半以上的利润。同时中国消费者更能承受金融风险———中国38%的中高收入家庭持有证券，在全亚洲名列第一。

　　因此，花旗集团和汇丰等在成都的外资银行，把目标瞄准这部分富有的个人，并非是无的放矢。而他们对这部分客户的衡量指标，就是每个人至少拥有5万美元以上的流动资产。

　　“在成都，符合我们服务条件的人很多，在今后，我相信这个数量还会上升。”花旗银行有关负责人认为，对高端客户的财富管理增值带来的利润，是大众市场零售客户平均水平的10倍。而到2009年，中国富裕家庭(不包括那些流动资产低于10万美元家庭)的流动资产总额，将从2004年的8250亿美元提高到1.6万亿美元，增幅近一倍。

　　如此巨额财富和庞大的资产管理市场，自然吸引了成都各外资银行热切的目光。

　　今年11月，中国将兑现加入WTO的承诺，放开外资银行的人民币业务，而且没有行业和地域限制。上述曾在外资银行工作的张先生表示，届时外资银行不会在成都过多地开设分支网络，不会和国内的银行展开阵地战，现在外资银行锁定为高端客户个人财产提供管理增值的服务，应该是外资银行相当长一段时间的主攻方向。

　　早报记者孟梅实习生彭薇摄影华小峰