戴雨森：我经历的低谷与伟大

　　“创业邦100未来领袖峰会暨2017创业邦年会”于11月30日-12月2日在北京举行。真格基金合伙人、原聚美优品联合创始人戴雨森出席并以“我经历的低谷与伟大”为题发表演讲。

　　以下为演讲摘编：

　　戴雨森：大家好，我是戴雨森，2009年从斯坦福回来，创办了聚美优品，我们2014年在纽交所上市，看起来是一个很成功的创新项目，今天我们讲讲在这个项目高速发展背后还不那么为人知的，所谓失败的过程。

　　我们相信成功的创业者往往都要先经历一些所谓的失败，经历过失败、能够穿越失败的创业者才能称为连续创业者。

　　“失败是成功之母”是大家的共识，两个男人选择了做化妆品，我们当时从美国回来的时候就看到了化妆品项目，当时我们想的特别复杂的商业模式大概就长这个样子，五个不同的方面，大概是想做游戏的网络模块，赚取CPA的项目，徐老师听了半天也没有听懂我们讲的是什么，他大概是看斯坦福的两个孩子应该不是坏人，投了我们18万美金，那个时候我们花了6个月时间把产品开发出来，结果一个月发现只有3000块钱了，还不够我们请客吃饭的钱，感觉创业项目就要黄，这个时候我们就开始想卖什么东西能够有现金流，我们注册了很多小号，马甲，到处发广告，中间有这么一个马甲发了一篇文章，莫名其妙就火了，有几万个人分享，化妆品是值得去做的一个好的品类，是一个生意，这是我们转型的时候用快速迭代的方式找了切入的品类。

　　美团当时上线了，每天卖一个东西，怎么能把生意做大呢，过了一个星期我们发现它有很多人用，我们那个时候规模只有30万，只有每天卖一个东西才能卖得过来，我们想能不能抄这个模式，赶紧做一个新的项目，所以我们那时候做了一个团美，成为了中国第一个化妆品团购网站。

　　之后大家就比较清楚了，首先赶上团购之后的大潮，我们做了一系列成功的广告营销，赶上移动化的大潮，我们在纽交所上市了。很多人问我们为什么选择做化妆品，我们背后转型，从失败里面我们很快找到了属于我们有红利的商业模式，失败其实并不可怕，我们从失败里面学到什么，提高什么，这是创业者需要去注重的。

　　几年下来我也在做天使投资，桌子两边看问题，四个阶段，创业者不同的阶段有不同侧重，要提高自己不同阶段的能力。创业者首先要找方向，创业是一件需要坚持的事情，但是往往创业本身，项目本身是你需要不断去寻找和转型的，这个时候是心情最跌宕起伏的时候，尤其是对于我熟悉的一些比如说从大公司出来创业的人或者第一次创业的人，因为这个时候早上你觉得你的项目特牛逼，是一个要改变世界的项目，到晚上觉得这个项目要完，这种心情的变化是创业者初期面对的挑战。

　　你努力犯错误，创业的定义就是你要找到一件在这个时代有红利的事情，快速抓住这个红利，我们做项目的时候一定要考虑为什么是现在，为什么是我做这个项目，而不是爱上自己的第一个想法，当我们第一次回国创业的时候，已经想过了十多个不同的项目，比如说做陌陌，基于地理位置的社交项目，我们想过不同的项目，非常多的成功项目背后都代表着转型的过程，这个时候转型一定要果断，坚决，第一个阶段就是找方向的阶段。

　　第二个阶段，怎么做增长，很多创业者想乔布斯说过把一个产品做到极致，很遗憾真实创业中往往你没有那样时间去做这个事情，产品方法论和大公司很不一样的，我自己在聚美的时候有一个内部总结，我们的方法论是三个字，一是“快”，尤其是一个新的有红利的项目速度还是非常重要的，我们决定做化妆品团购到上线只花了3天时间，我们最快抓住这波风潮，成为当时团购热潮中大家关注的几个少数网站之一，尤其是在现在资本和资源都快速向头部公司聚集的时候，如果你能做第一波人，你后面形成的马太效应，包括对客户的认知是巨大的。

　　二是“糙”，有限资源一定要抓重点，创业公司就那么几号人，那么多人，那么多钱，不要纠结。乔布斯花十年时间做Iphone你花不起，当时我们还在《非你莫属》有一个选手问我们为什么没有搜索功能，当时确实来不及，甚至我们的域名都不是．com，所有这一切是为了保证快，牺牲不重要非关键的细节，懂得取舍，你才能快速赶上时代红利。

　　三是“猛”，核心业务逻辑要实现到位，我们选择确实最好的商品，每天确实限时限量5分钟抢完，形成了非常好的用户口碑，这是我们早期坚持的产品方法论。

　　真正做过创业的同学知道，当你真正业务跑起来的时候，这个时候你没有时间停下来休息，很多人打比方这个时候你在高速公路上开快车要翻车了，同时你得修发动机，这种时候你才能把自己增长做到极致，是能够全面增长的时候，怎么超增长，超速驾驶不翻车的阶段。如果从这个阶段走出来，第三个阶段是上台阶，第二个阶段高速增长有时候会对创始人和团队产生一种幻觉，觉得我们很牛逼，我们增长做得这么高，已经很强大了，实际这种幻觉会掩盖很多问题，创始人和高管团队可能就会变成巨大的瓶颈，这个时候创始人就跟钢铁侠一样，一边跑一边把盔甲穿上，创始人要增加自己在很多方面的修行。

　　这个时候对人才求贤若渴，CEO最重要的工作就是招人，实际你怎么能招到一个真正比你强，你能从他身上学习，把公司带到下一阶段的人才，创始人自己要有这种心态，愿意接受这样的人才。当时聚美做技术那一位一直管不好，每次都容易多出问题，2012年3月出了很大问题，积压了上百万单，我们重新找到最牛逼的人，半年以后再也不担心仓库了，2013年8月份以后不再操心了，这是好的高管给企业上一个台阶带来的作用。

　　二是资本整合融资的作用。很多业务出身的创业者打仗很厉害，但是对资本不是那么了解，每一个创业公司都要尽早想自己CFO是谁，你不是上市的时候才找，而是融资里面不会处于劣势，这时候找靠谱的投资人，CFO，去做这件事情，现在这种业务型创始团队急需要提高的一个点。

　　战略和战术在这个高速增长时候怎么去坚持，守正出奇，越是当你高速增长的时候越要注重用户的价值和社会价值，有的时候补贴带来长期的价值，有时候却被薅羊毛了。我问创业者你怎么做市场，他说我去投广告，实际对于一个创业公司来说投广告是非常大的陷阱，因为你的价格比大公司贵，转化率比大公司差，这个时候创业者一直要保持寻找不对称的别人没看到的东西的能力。

　　聚美优品2011年发现了求职节目是一个价值洼地，很多人看，它的价格很便宜，甚至是免费的，那个时候全国开始上《非你莫属》，电视广告，大家看电视看到广告还会看一看，不会看手机。那时候我们在湖南卫视黄金档节目集中砸聚美优品的广告，收到非常好的效果，当时有巨大的成本优势。每个时代的红利都在变化，我们后来像刷机这些移动时代新红利我们也错过了，现在创业者创业还是那个问题，怎么寻找你这个时代的红利，这是数方面最重要的思考和考量。

　　公司上到这样的台阶，有很厉害的创始人和团队，第四点就是怎么让我们的组织永续增长，打造好的流程和文化，我最近的一个思考，如果我们想做一个十亿美金的公司，要有一个很牛的创始人抓住一个机会，如果要做100亿美金的公司首先机会得非常大，是时代机遇，其次要有远见卓识，战略高度足够高的老大，在行业里面响当当，独当一面。如果做1000亿美金的公司，我们想在中国在国外我们想得到的千亿美金的公司，机遇足够大，领导团队足够强，我们最能够想到的是他们的使命，文化，价值观，以及为这一系列服务的组织结构，这是公司不可缺少的一个部分，也是我们创业过程中做业务，做增长的同时，我们要逐渐开始在公司已经接近十亿美金时候开始思考的阶段，这个思考很痛苦，牵涉到对组织对个人的革新，我相信一个组织必须得打造好的流程，使命，文化，价值观，才能走得非常远，负责久。可能是到了一个武侠小说里面返璞归的阶段，创业者最后的休息。

　　总结一下，从失败中学到什么，这是我们创办真格学院或者失败研修院的初衷，我们希望创业者不同的阶段做好不同的事情，获得不同的经验和教训，选择项目的方向开始，高速增长，让自己和自己的团队上一个台阶，接下来好的增长带来的数据，最后就是怎么样能够打造永续增长的组织，流程和文化，希望我们能够帮助大家尽量避免失败，或者说从失败中学习走向成功，谢谢。

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