神州优车陈良芸：纵向垂直布局 做精做深汽车产业链

神州优车股份有限公司董事、董事会秘书陈良芸

　　新浪财经讯 “2017金融街论坛”于2017年9月14日-9月15日举行。神州优车股份有限公司董事、董事会秘书陈良芸出席并演讲。

　　陈良芸表示，中国出租车行业最大的问题是定价太低，由此导致出租车公司利润率低、司机服务差，消费者体验差。她以神州专车举例，“我们做出租车的升级产品”，“大家如果坐过神州专车的话，你会发现，我们的司机是经过统一培训的，会给你背老人、扛大米，怎样都行，就是让消费者心甘情愿的为每一单多付8块钱 到10块钱”。

　　陈良芸还透露，神州专车在面试司机时有四个步骤，第一是看外观长相，影响客户体验的就会被删掉。第二是驾驶技能考试。第三是把司机简历在公安部后台筛一遍，删除有犯罪记录的应聘者。第四步是定期的体检和培训，保证没有传染病。

　　她表示，神州优车的业务是沿着汽车产业链垂直布局的，未来也会沿着汽车产业链做精做深，和竞争对手不太一样，Uber或者是滴滴是横向的布局，切互联网端，切入口。滴滴原来是做出租车，他现在也做网约车、专车，现在又做自行车、小巴，切的是横向，神州优车切的是纵向，做的是垂直领域。

　　以下为演讲实录：

　　陈良芸：我先带大家简要地了解一下神州优车的业务，再从新三板挂牌公司的角度谈一谈我们一年多以来的感受。

　　神州优车是2016年7月22号在新三板正式挂牌的，到现在已经有一年多的时间了，可以非常确定的说，我们是新三板很大的受益者，无论是从挂牌的体验来说，还是挂牌前后的融资，包括股权激励方面，我们公司都受益匪浅。

　　我们所在的行业，大的来说是出行行业，其实我们身边的每一个人都是出行行业的专家，大家每天都会用到。从国际上来说，大的有Uber，国内有滴滴、易到、当然还有神州，很多人在这个行业投了很多钱，为什么会这样呢？从根本的行业变革因素来说，有两大技术革命催生了这个行业的变革，首先是汽车技术革命，从传统的能源汽车到现在的新能源车，到未来的无人驾驶汽车，这个技术路线是非常确定的，这会带来汽车生态圈的重塑。原来生产汽车的都是大的汽车生产厂商，奔驰、宝马等等，但是新一代的无人汽车会由谁生产出来呢？可能是苹果，可能是特斯拉，可能是Google，都是有可能的。另外一个技术革命是互联网技术革命，从传统PC端的互联网到现在手机端的移动互联网，手机一点，车就来了，车辆使用权和拥有权的优先顺序已经发生了很大的改变。

　　针对以上的行业变化所带来的机会，我们打造了神州优车这个平台来捕捉机会。神州优车集团是在新三板挂牌的主体，很多人会以为神州优车只是神州专车，其实专车业务只是我们公司业务的一小部分。我们有四个板块，首先有神州租车，是在香港上市的，但是有一部分股权在新三板公司里面，其次有100%的神州专车股权，有100%的汽车电商——神州买买车，以及第四个板块——神州金融，大家可以很清楚地看到神州优车的业务是沿着汽车产业链垂直布局的，未来也会沿着汽车产业链做精做深，和竞争对手不太一样，Uber或者是滴滴是横向的布局，切互联网端，切入口。滴滴原来是做出租车，他现在也做网约车、专车，现在又做自行车、小巴，切的是横向，我们切的是纵向，我们做的是垂直领域。

　　每个业务板块我简单介绍一下，神州租车是2014年9月份在香港上市的，截至到目前，车队规模是十万多辆，这是租车行业里面第二名到第十名加起来车队规模的总和，在这个行业里面，我们处于遥遥领先的地位，核心的原因是牌照限制。

　　在这个行业里面，大家有钱可以买车，但是有钱上不了牌照，我们在全国各地限牌之前就已经囤积了大量的牌照资源，比如说北京这样的城市，我实际上运营可能只需要五千台车，但是我有18000辆京牌的车，其他的车就跑在一些非限牌的城市。大家如果过年过节回老家，或者是去三亚海南岛旅游，可能喜欢自驾游，租过神州车，有时候可能就会租到京牌车，这就是占牌照的策略。

　　现在在全国有一千多个网点，覆盖280多个城市，从消费者端来说，一方面我的体验是比较好的，因为网点多，可以异地取还车。另外一方面，24小时的门店服务，消费者端还是有一定口碑的，同时可能有一定的品牌的溢价。另外一方面，从成本端，由于我们在整个租车行业里面是遥遥领先的，所以从采购成本来说，每年要买大量的新车，买新车的成本比其他的竞争对手低很多，一进一出，神州租车的利润率和其他同行比是非常优异的。从去年的成绩来看，去年大概收入有65亿人民币，税后净利润近15亿。

　　第二个板块是神州专车，专车这一块儿我们做的是出租车的升级服务，大家知道，去年交通部对于网约车杂乱无章的现象出台了专车新政，落地以后，验证了神州专车的业务模式就是交通部鼓励的模式——出租车的升级服务。大家觉得中国出租车行业最大的问题是什么？直观感受来说，有的人觉得是暴利，有的人觉得是垄断，我们觉得最根本的原因是定价太低。

　　大家想想，中国的出租车多少年没涨价了？过去十年都没涨，因为出租车价格是国家发改委管的，出租车一旦涨价，消费者都不高兴，都不满意，反过头来说，出租车公司的利润率是很低的，大家可以看看已经上市的出租车公司的年报，税后净利润率只有2-3%。定价这么低，利润率这么低，带来的问题是什么呢？就是服务很差，体验很差。

　　所以我们在这里做的一个商业模式，就是做出租车的升级产品，出租车要交份钱，我不用交份钱，车可以比他好，服务可以比他好，大家如果坐过神州专车的话，你会发现，我们的司机是经过统一培训的，会给你背老人、扛大米，怎样都行，就是让消费者心甘情愿的为每一单多付8块钱到10块钱，我们平时比出租车贵20%，高峰的时候，动态定价，1.2倍，1.4倍，一般不会超过2倍，否则太伤感情。

　　反过来说，出租车公司定价这么低都可以盈利，我们做专车业务的定价比出租车更高，只要运营效率足够高，一定是能赚钱的。有多少人会来坐神州专车呢？首先，自然有人对出租车的服务不满意，那这些人愿意多付一部分溢价来坐体验更好的专车。第二，公务车改革，全国各地企事业单位，政府部门，原来有300多万辆的公务车，车改以后，一台都没了，货币化了。这部分公务人员的出行，很大程度上可以用专车的需求来替代，出行足够体验，而且手机上一下单，来去自由。还有大型论坛，G20、博鳌论坛、世界互联网大会，用车都是上千台的，需要统一的车辆，统一培训的司机，这些都是私家车做不了的，也是我们的一个重要客户。

　　听起来，神州专车都是B2C为主的，跟C2C相比会重一点，其实不是重在资产，因为神州专车的车没有一辆是自己买的，都是租来的，资产端是轻的，只不过运营是偏重的。去年年底专车新政落地以后，私家车只要合乎交通部规定的，也是可以加入进来做网约车的，我们对于网约车的司机，无论是B2C还是C2C的司机都有非常严格的面试和培训的要求。

　　举例来说，全国现在自营的司机有三万多，我们面试了50万人次，每个人面试都有四个步骤，第一个步骤，外观长相，影响客户体验的就会被删掉，我们司机总体颜值都比较高。第二个，驾驶技能的考试，因为所有车辆都是装了OBE的，司机只要出去开一圈，系统会自动打分，驾驶技能不好的，急踩刹车的就会被删掉。第三步，尤其是对于女生来说特别重要的一步，把所有司机的简历在公安部后台筛一遍，看看有没有犯罪的记录，这一部分全国可以筛掉7%-8%的司机，有一些城市可能比例会更高。深圳市政府在去年年中的时候做过一个调研，把深圳市平台上所有网约车司机的简历在公安部后台筛了一遍，包括易到、滴滴、Uber和我们的一万多名司机，发现其中有3086名是有案底的，其中1200多个是有吸毒史的，1700多个有重大刑事前科的，但是我们一个都没有。大家可以想像，如果这些人开网约车，消费者的体验怎样可以得到保证呢？还是有很大安全隐患的。第四步面试是定期的体检和培训，保证没有传染病。我们的兄弟们，运营团队管得很累，很辛苦，但是好处就是消费者的体验是很安全、很舒适、很标准化的。

　　今年上半年，我们的业绩已经公布出来了，神州专车在今年上半年毛利已经转正，盈利模式已经非常清晰了。

　　接下来第三个板块是我们的汽车电商，汽车电商我们和传统的汽车之家，易车有不太一样的地方，我们不是纯线上的，我们是线上、线下相结合的，有自己的实体店，这里主要是卖新车，也卖一些二手车。由于我们在全国各地都会去铺线下的门店，现在大概布是123个城市，未来三五年会开到超过五百家，这个网络甚至比4S店的密度更深、更细一些，一方面可以帮助汽车厂商走量，另外一方面，我们服务的品质比其他的店里面卖得更好一些，有机会可以再详细交流。

　　第四个板块是汽车金融，一方面买买车是卖新车或者是二手车的，无论卖哪一类，都可以做成分期的产品，金融产品，这是一类。还有一类是有车一族，缺钱的时候，可以把车抵押给神州，我们给您放贷，同时车主还可以把车开回家，这只是抵押的手续，等于是基于汽车抵押的汽车贷款。我们在这一块儿特别擅长的就是资产端的把控，对于风险的把控，因为神州租车过去十年，大家想一下，做租车这个生意风险是挺大的，消费者只要五千块钱信用卡一刷，一辆宝马车就开走了，如果真的有坏人来骗车，风险是极高的。在这种技术保障丢车方面，我们已经做到比较极致了，一方面远程的断油断电，另外一方面，万一真的有人恶意骗车的话，我们不惜一切代价，各种渠道把车一定要找回来，现在黑市也没有人敢碰神州的车，由于我们对移动资产的把控能力非常强，所以我们的金融业务坏帐率是极低的。

　　总之，神州希望做的事，围绕消费者所有用车的需求，把大家从本地用车到异地用车，从有车到没有车，买车到卖车所有的需求都可以在神州这个平台上来实现。

　　从资本运作的角度来说，其实神州优车本来是一个开曼公司，最早的时候我们曾经想着是不是到境外上市，论证一圈以后，还是决定在新三板，我们现在回过头来想一想，也是当初做的最正确的选择。首先，在出行这个行业，竞争是非常激烈的，所以无论是上市也好，挂牌也好，对于发行人来说，时间表的确定性很重要。在新三板这个市场上，从报材料到挂牌上市，基本上三到四个月的时间，比较有保证，对发行人来说，是很好的利好因素。另外一个，无论是对内的股权融资也好，对外的做定增也好，新三板都有非常市场化的政策，现在大家公认地说，新三板是中国真正的注册制的市场，我也是觉得是非常正确的。在这个里面，发行人其实是受益的，因为我们挂牌以后的再融资，今年上半年刚刚结束的也已经融了70亿人民币，如果加上挂牌前，其实我们从新三板市场融了一百多亿人民币。现在我们的市值大概是460亿左右，在整个新三板里面是排名第二的。

　　最后，也是想借这个机会给新三板的市场提一点建议，我们从整个挂牌的过程，包括上市后做事的体验感觉，整个市场的关注度还是挺高的，无论是机构投资者还是个人投资者，每天我们接待的垂询都非常多，显示大家在这个市场还是非常活跃。但是比较遗憾的是，也是老生常谈了，流动性还是比较差的，一方面由于投资者的门槛过高，另一方面，我们也是感觉到挂牌前和挂牌后定增的对象会有一些制度上的约束。比如说挂牌前，外资投资者也可以参与，但是挂牌后，外资投资者就不能参与了。一个好的企业如果要长期得到资本市场的认可，我们觉得挂牌以后，外资投资者也应该有渠道可以投入到这个市场里面来。从新三板的未来展望和企业端由衷的希望，一个是希望把投资者的门槛略微降低一些，现在五百万的门槛让很多人望尘莫及。另外一个角度来说，从整个交易制度来说，投资者群体可以有所扩大，如果是参照A股的话，可以引入QFII，包括公募基金等等，一方面是外资投资者也可以有机会参与进来，另外一方面，制度上也可以保证流动性比以前更好一些。

　　谢谢大家！

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