Ed Washecka：直升机租赁在中国有广阔市场

waypoint leasing 总裁Ed Washecka

　　新浪财经讯 “2017（第四届）全球租赁业竞争力论坛”于9月11日-13日在天津举行，论坛主题为“新监管与新机遇：租赁业进化论”，waypoint leasing 总裁Ed Washecka出席并演讲。

　　谈到直升机租赁，其表示中国始终是一个不断增长的有机遇的市场，空客在中国设立了创新中心，还有一些别的航空公司也在中国开展了更多的项目，更要看到一方面是服务方面的增长，一方面是机械方面的增长。

　　以下为发言实录：

　　Washecka：刚才很多发言人谈到的都是租赁，他们有一些是来自于成熟市场，有一些是来自于中国这样的发展中市场，探讨到中国我会谈到宏观角度的租赁市场，谈到直升机，我们是经营性租赁，这是日益变化的行业，有很多激励人心的行业。

　　介绍一下我们的公司，我在2013年加入waypoint，有一个股权公司提出一个Offer，觉得我们应该建立一个直升机租赁方面的公司，我们当时探讨到了中国的潜力，为什么我们觉得现在利益结构是能够支撑这个行业的，我当时不知道直升机租赁是什么。第一架直升机是来自于之前公司的，我们当时投入一些钱，决定大举发展直升机租赁行业。

　　waypoint一共有150架直升机，价值15亿美金，一共有47名员工，他们在7个国家工作，我们开拓了不同的市场，能够提供的设备主要是提供给一些客户，我们接到一些订单，有一些是融资的、有一些是购买的，我们就跟客户联系。

　　我们提供的这些直升机绝大多数是军用的，医疗、防火、民用占得相对少一些。

　　什么是直升机？大家都见过直升机，有人甚至乘坐过直升机，但是归根到底，直升机是一个移动的房地产，为什么这么说？你如果买了它，把它租出去，在租期你还是拥有直升机的所有权。绝大多数我们今天谈到的资产，医疗设备等等都有残值风险，对于直升机也有这样的残值风险，对于我们的资产来说是不同的，我们的客户、承租人自己也有客户，那就是终端用户，他们在为我们的投资支付成本，所有的环节我们都能够确保3到5年的租期，可能飞机会出现改良或者大规模的重组维修，而整个直升机的价值残值风险是相对较低的，这就给我们一个很强大的价值保留优势，这种情况不多见了。

　　对于直升机来说在租期结束之后可能价值更高，就这一点来说，让我们这个行业变得非常特殊，也就是为什么我觉得这是非常激励人心的投资类别。它很容易从一项任务转成另一项任务，直升机80%到85%是固定的任务，另外一些是灵活性的人物，石油油气市场是软市场，可以从中获益，再接下来把直升机用于救火等等，所有这些都是灵活转换的，能够提高我们的资产价值。

　　简要谈一谈市场，这是waypoint的市场，我们整体的市场比幻灯片展示得要大，我们着眼于市场的时候价值300亿美金，我们每一个机队价值100亿，有一些非常小的机型比如价值80万美金，有的是价值3000万美金，我们不会瞄准于小市场的，我们尽量的是关注在一些全新的或者是按需型的市场，整体来说是3000亿美金，每一年大概是增长率4%。

　　这个行业有一些特征，让其与其他行业不同，在整个西方设备制造商一共有四大公司，waypoint主要关注的就是这四大主要制造商，这四大主要制造商能够控制自己直升机销售和零部件的销售，每三到五年零部件要更换一次，所以它们在零部件的制造方面也有一些既得利益的。

　　制造商到底怎么盈利？从哪些地方盈利？右侧这张饼状图显示，绝大部分是军事，尤其是长期的合同，它们已经有了一些合同的既得利益了，有的时候我们出售给军方，有一小部分是销售给民用的，在民用这方面它们既销售飞机本身也销售零部件，甚至它的刀片等等，如果你买了直升机，就等于你买了它制造的这些零部件，买了它三十年，甚至更长的时间，所以在这些零部件上它们能够获得很大的利益，因为除了它们自己制造以外没有其他的制造商能够替代它们这些零部件，潜力是非常大的。底部的几个饼状图显示出了，既有来自于飞机利益的部分，也有来自于部件的部分。

　　客户基础主要是运营商，中国也有，全世界范围内有超过500家运营商，500家运营商有50、60家是非常重要的，它们在全球都有市场占有率，有一些非常好的机型，我们也希望能够给它们提供更多的选择，对于我们的业务来说，提供这个飞机也是我们业务重要的组成部分。

　　我们提供资本，这和其他租赁公司一样。还有不一样的地方，我们能够提供设备，尽管我们不制造设备，但是我们能够从制造商那里订购某种设备，然后我们的销售团队任务就是把这些设备和客户之间建立联系，在幻灯片上已经显示出了我们一些很好的合作伙伴，他们信用度非常高，是非常有能力的，油气公司、政府、红十字会，这些合作伙伴作为终端用户都有能力购买直升机，也能够自己运营这些直升机，有时候他们不想直接用，会雇佣外部的运营商帮他们运营。比如说油气，有交通成本，很多项目的交通成本占到了总预算的2%，如果你是一家油气公司，你就会想要雇佣一个运营商帮助你运营这个直升机，这个运营商可能有自己的直升机，也有可能要租一个直升机，许多公司签的合同都是3到5年的时间，一家直升机往往是30到50年的一项资产，所以你投资了直升机可以把它出租给像我们这样的公司，在租期结束的时候再想怎么处理它，是想返还这个直升机还是购买一架新的。还有其他的承租人，对于我们来说，我们不仅仅是把设备回收，我们也可以回收，我们可以延期，但是这些都要基于我们商业的角度考虑，我们挣钱的时候不只是基于第一次租借，还有第二次第三次租借的时候都是不断可以回收成本的，这一个项目中间往往能够延迟10到20年的时间，也可能是几个月的时间，是非常灵活的，这是劳动密集型的行业，也是很大的资本密集型的行业。

　　接下来谈一下几大制造商，这是总体的市场情况，最大的竞争对手是GE，它们从2010年开始做这个行业，我们竞争起来也有优势，它们是一家大公司，资本的成本很低，GE也不好沟通，因为它们很多流程性的工作，官僚化制度比较严重，我们作为一个小的公司更加灵活一些，我罗列在此的都是竞争伙伴，2010年前都不存在，这是一个新的行业，有非常大的潜力，在中国虽然渗透率不高，但迟早会覆盖整个市场。

　　这是我们面临主要的一些挑战，尤其是中国市场的挑战，我听说中国其实是个不好做生意的地方，我们的团队花了六个月做第一笔租赁，大概是200万，当时我找了一个熟人，我也很快的打通了这个关系，管控客户关系还是挺好的，时间是花得比较长，今年我们又完成了一笔这样的租赁项目，之前的沟通和签合同确实花了很长的时间，但是很快就可以看到结果了，在中国做事情需要有耐心、毅力，也需要有智慧，但是中国市场非常大，所以我觉得中国不光是对我们，还是对整个直升机租赁市场行业都非常大。

　　我们还要关注到一点，相关的法律法规，我们要考虑到每个国家不同的情况，还有一些飞机的制造国，其实整个流程事无巨细，我们必须要反复的和当局去进行汇报和沟通。最后还是要拿到许可，就可以进行下一步了，进口一些旧飞机，这个很难做，同时还有军方控制的领域，一些航空领域，一些在中国还没有被批准。2005年的时候就有跟我沟通有300架的直升飞机，这是每天的使用量，没有哪个市场有这么大，年均增长可以这么迅速，所以我们非常关注中国市场。

　　还有一些别的挑战，包括某一些业务没有在中国推开，包括像利用直升机去救援，或者利用直升机去送一些高危的病人去医院，这些模式在美国都已经比较成熟了，包括医院会提供一些直升机救助病患，还有客户本身，有一些保险公司会提供这样的服务，中国现在还在做一些小型的测试，有一些人保公司提供直升机，但是它们提供是作为一个增值服务，却不是常态服务，这种定制性的服务可能以后大家就可以享受到，多付一点钱就可以从保险公司获得这个优势，也许是政府的医保可以加入这个环节，我们会有一些不同保单的类型供选择。直升机的作用其实是没有穷尽的，有的在某些国家也没有获批，之前也提到过游戏行业，游戏行业的是在下降，但是之前其实是很明显的看到了增长，只是现在因为石油天然气价格的下降，所以导致我们的直升机的使用也在下降。我们还需要进一步跟客户沟通交流、挽回这个市场。我们也考虑到一些地区的税法和行业的限制。

　　机遇，中国始终是一个不断增长的有机遇的市场，空客在中国设立了创新中心，还有一些别的航空公司也在中国开展了更多的项目，我们要看到一方面是服务方面的增长，一方面是机械方面的增长。

　　我们和一般的竞争对手的差别，要考虑到，我们主要是从运营角度来为大家服务的，我们去满足一些客户的盲区，我们也是为客户提供一站式的服务和解决方案的设计，刚开始提到过，在中国的一些潜力，包括EMS、消防、建筑、风电，我已经看到了一些公司使用直升机服务，但不是我们公司提供的，我始终觉得中国这个市场是备受关注的，也很吸引我。还有无人机系统，现在无人机完成越来越多的工作，但是这是有一些不需要送人的飞机完成的工作，这也会影响我们整个直升机的市场，无人机系统对我们来说并不是利好消息，可能对有一些公司是。

　　这是我观测到中国的直升机市场，这些数据看上去可能还比较小，其实我们是想展示的是增长的趋势，中国的市场始终在增长，有的市场却没有。说一个基本的概念，在中国过去需求在多大范围内增长？数据比一般的成熟国家（美国、德国）增长都要快。

　　看左边这张图片，EMS，右边的是救火消防方面的，美国市场的比例65%左右，美国市场渗透率比中国高，我们看一看德国，假如中国拥有的数量和美国一样，中国渗透率也将提升，这些直升机从哪里来？大部分都是租赁，这意味着像我们这样的公司在中国还有很多潜力没有挖掘，同时这也是我们帮很多企业能够提供资产的优质配置的一个方向。

　　作为租赁人，在整个直升机行业中是一个新兴的产业，我的企业和我的竞争对手其实在市场上差不多已经经历了七年，大部分担任都是运营的角色，整个租赁的协会、行业都应该要鼓励我们的发展，能够帮助我们更多的做一些客户教育，让大家更多的增长这个意识，租赁人也会考虑到是不是需要签五年，如果是两年的话就是借两年，如果是二十年的话就可以租后再购买。

　　我们的残余价值仍然很高，包括他们是否想要用最新的技术，这些都可以纳入到协议中，我们的目标是为大家提供性价比更高的协议，任何企业都有机遇和挑战。像中国这样的发展中的市场，我们的经验能够为大家所用。

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