邓佳鸣：将线上和线下数据打通可产生更大价值

声牙科技CEO邓佳鸣

　　新浪财经讯 “2017正和岛全球创新大集”于9月12日-13日在沈阳举行。声牙科技CEO邓佳鸣出席并演讲。

　　以下为演讲实录：

　　邓佳鸣：大家好！我是深圳声牙科技有限公司创始人邓佳鸣，我是95后，非常感谢各位领导和正和岛给我这次机会。

　　我今天给大家分享的就是《流量变革，零售门店的数据价值深耕》，我从四大块给大家做一下分享。

　　第一大块，零售行业的现状。随着线上互联网的发展，很多线下的生意没有原来那么好做了，关店的大潮变得越来越盛行了，每一家企业都关注自己的利润率，有四个因素总结，一个门店的进店人数、转化率、单品销售、利润比，相当于变成一个企业的利润。随着线上流量的变革，很多生意、很多钱都被线上互联网掠夺了，线下的成本越来越高。到底是因为什么导致线下的销售额在降低，导致成本在上涨？我个人觉得是有几个因素。

　　第一，消费者的人群结构和方式发生了一定的改变，可以选择的品牌也变得越来越多，最主要的还有一点，对于门店而言，信息化的水平可能没有那么理想。最右边的这张图是日本便利店一个思维系统，在支付的时候，会把用户的特征打上一个标签，传统零售业希望能够记录下门店的消费情况。随着互联网、大数据，两年前开始提倡互联网+的思想，真正的零售或者说真正的传统行业+互联网、+大数据，这种概念催生出来的、比较成型的是广告业务。通过新媒体的广告，通过新媒体的流量给零售门店做一个引流。这么多年来一直提倡大数据的概念，线上互联网公司数据积累已经非常多了，真真正正落实的时候其实有一定的断层，为什么呢？像今日头条有数亿用户，真正给到门店是断层，因为他不知道到店的到底是哪些人。随着行业的发展，像阿里和京东都在做新零售的生意。

　　发展到现在，阿里提的新零售概念要随之产生。不论是新零售还是传统零售都做四个事情。第一，每个门店都要去识别自己的用户，怎么识别？原来在门店里面铺设摄象头、红外线，是希望能够知道到门店一天到底有多少用户，这可以定位为“可识别用户”。第二个含义称之为可洞察，门店尤其是零售连锁都要洞察用户，知道消费者的结构、用户的属性，知道他们到底是怎样的人。通过可识别和可触达、可洞察，就是达到两个目的，第一个目的是找到可以去服务的用户，到门店的就是能够真正带来销售的。要吸引更多的用户到店，或者通过识别、洞察这些用户的属性，对于一家门店就是提升客流、提升销售，就是第四个含义叫做可触达，传统的方式是会员制，消费者到了门店留了手机号就是你的会员了，之后可能逢年过节发短信或者邮件，可能在一些信息化成熟的企业做了CRM。无论怎么样都是要做这四方面，可识别、可服务、可触达、可洞察。

　　假如真的有那么一个东西能够把用户的线上行为和线下数据打通的话，能够产生更大的价值。举一个例子，对于一家门店铺摄象头，就要看会员客户的情况，就是用户的线下数据，门店的线下数据有几个维度，比如说我们合作的屈臣氏、韩束。如果没有这个分析的话，不知道因为什么这个销售数据不好。如果有这个分析的话，知道有多少人进了门店，多少人进了试衣间，这个维度就能反映门店基础的客流情况。有的人说因为位置不好，人流量不行，可以用数据来做。

　　第二个用户的停留时长，我们当时合作一个客户，发现用户到了门店立即就走了，可能停留时长普遍非常短或者说看了一下车立马就走，可能就是因为不匹配。

　　第三个店内行走轨迹，他们原来零售的门店不知道这个货品的陈列到底是怎样布局的，但是如果能识别的话，所有的东西都能够数据化，相当于去调整用户货品的陈列，这个定义为线下数据给零售带来的作用。如果真的线上线下数据打通、联动，能够创造更多的价值。家乐福一年有1个亿的预算，用完了优惠券之后，还要派人去派送，比如说像山东格力原来经常要去小区里面做那些品牌的活动，但是对于他而言，原来是不清楚的，只能通过经验，不清楚到了我们门店的这些用户到底从哪里来的，到底是怎样的人，但是如果这个单一的通过传统的技术，这些是很难达到的，因为线下的数据是很有价值的，它的价值是建立在能够反映出用户的消费能力、消费爱好的。比如说他能够分析出一个用户的性别年龄、家庭住址、工作来源，所有的这种线下数据的标签能够辅助这些零售的门店或者说商场来做一些活动，这个可以理解成线上的数据。

　　第三块，打通会员库，无论线上还是线下，都想把客户变成自己的，假如线上线下很好的去打通的话，能够对已有的会员库做一个很大的补充。实现可服务、可识别、可触达、可洞察就可以达到联动，相当于能够做右边的这些事情。

　　今天上来我们公司所做的是这么一个东西。

　　我们公司所做的，这是我们公司的产品，所做的最大的一个作用就是把用户的线上线行为数据进行打通，零售门店有了我的产品或者有了这么一个东西，就能够直接打通用户的线下行为数据，打通线上的行为搜索，通过这些打通，就能够做门店的客流统计、用户分析、营销触达。

　　我们打了一个概念，或者说其实是每一个零售门店都会遇到的或者说想要的，因为刚刚讲的互联网有的就是流量，有的就是线上数据，催生出来给到这些零售门店带来的第一大块的服务，所做的就是通过新媒体的广告。

　　但同样是线上的数据，跟线下有很大的不一样，比如说一个用户搜索保时捷，但是不一定现在会买，但他是一个潜在客户。假如说一个用户最近去了保时捷的门店或者说去了玛莎拉蒂的门店，可能说明这个用户最近是真真正正有意向购买，像我刚才说的线下用户行为数据是更能够反映出一个用户的消费行为、消费爱好、消费倾向，单纯的线上数据也是浪费很多的广告费。

　　我刚刚讲的上面一块通过门店的数据，通过客流和用户分析辅佐门店做精细化的运营，相当于是打通整个闭环，就是营销，只要到了我的门店，用户留了手机号，注册了才是我的门店会员，才能对你做营销。到了新媒体的时代，可能就变得更加的简单，更加便捷，所做的就相当于说只要到了门店，不需要再做任何的行为操作，相当于自动变成我的会员，随时随地对你做营销的触达，这样就可以变得更加的多样化，不仅仅是短线的营销。今天到了保时捷的门店，回到家之后在今日头条上就看到保时捷的广告，通过线上渠道实现最终的销售，这也是大家提的新零售概念的总称。

　　在流量变革的时代，原来的线上流量很充裕，现在到了线下，大家都希望能够联动，通过结合和线上丰富的流量，能够给零售创造新的生命，我的汇报到此为止。

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