聂俊峰：好的理财师比高收益的产品价值更高

北京银行私人银行部总经理聂俊峰

　　新浪财经讯 2017“银华杯”十佳银行理财师大赛启动仪式于8月24日在北京举行。北京银行私人银行部总经理聂俊峰出席致辞。

　　聂俊峰表示，如果今天的理财师还是像十年前一样兜售收益率，去卖存管替代的产品，导致客户的逐利、产品价值战，就会造成不可逆的恶性循环。

　　他指出，随着人工智能技术的发展，2017年欧洲老牌的苏格兰皇家银行和瑞士银行，已经裁掉大量的理财顾问，这是今天的理财师需要警惕的现实。

　　他认为，好的理财师要远远比高收益的理财产品更具有投资价值。什么叫好的理财师呢？一是有广度的服务，二是有深度的方案，三是有温度的沟通。财富管理也有它的前半生和后半生，财富管理的前半生就是促进财富的增值，目的为了获得爱的能力与悲哀的资格；而财富管理的后半生，主要是财富管理的保值和升值。

　　以下为演讲实录：

　　聂俊峰：尊敬的陈九霖先生，李兀主编，各位来宾，各位新浪的网友大家下午好！非常荣幸能够有机会跟大家汇报交流关于中国银行业理财服务走过15年之后的个人经历和想法。

　　今年是中国私人银行业的10周年，2007年的3月28日，中资银行率先开展私人银行服务。今年也是中国银行业理财产品的第14年。今年也是中国银行业理财服务的15周年。15年前，中国新加入WTO，中国工商银行率先开始进行”理财金账户”理财服务，中国银行把中银香港的”中银理财”品牌引入到了中国内地。经过15年的发展，当我们现在再来谈理财的时候，它的内涵、外延都已经发生了巨大的变化。

　　什么是理财，在我们这里是一种职业和服务。在老百姓概念当中有狭义、广义之分。广义是从服务到产品，狭义的理财是某些产品的简称。

　　孔子的孙子，孟子的学生，中国古代四书五经当中的《大学》的作者，据说叫做子思，他在《大学》中对于理财说过一句话“生财有大道，生之者众，食之者寡，为之者疾，用之者舒，则财恒足矣。”其实他所描述的就是一个追求财务自由或者连物质财富到精神财富财务自由的心态和过程。

　　再来看现代意义上的理财，其实更多的是财富保值、增值和传承三位一体的过程。今天的媒体说到的理财可能跟过去5年中国泛资管或者大资产管理行业有关，但是作为一个私人银行的老兵，我今天再来看理财师的时候，内心是百感交集。因为过去15年，恰恰是我们银行业客户细分，服务分层和产品集成和渠道分流的裂变历程。

　　今天我们说银行理财服务的时候，它已经是包含了大众理财、贵宾理财、私人银行和家族财富管理四个不同等级的财富管理服务行业。

　　理财师其实也散布在这四个等级当中，过去15年银行是整个大财富管理行业理财师的黄埔军校。我们当中走出了很多人，他们中有的去了信托公司的财富管理部门，有的去了券商的经纪和财富管理部门，还有的则去了磅礴发展的第三方理财机构。今天新浪财经和银华基金联合来做银行业理财师大赛这样的一个活动，站在2017年这个历史节点我分外觉得有意义。

　　鉴古知今而通未来，未来的理财师会是什么样子，会往什么样的路径上走。刚才潘总讲到ABCD，其实行业内对于理财师来讲最大的冲击还是来自于A，来自于人工智能投资顾问和机器人客户经理对传统的简单理财师的替代。

　　刚才银华基金的郑总在发言中率先表达了他的不满，我们现在80%的理财师主要是将客户的资金配置放在银行存款，和银行的理财产品上。其实郑总还没有说完，这些理财师卖的不是产品，也不是产品背后的资产，而是数字，是收益率，是刚性兑付的潜规则。这是这个行业蛮无奈的一件事情，但这也恰恰是温水煮青蛙的职业状态。需要我们这些理财师自省、改变和转型。如果今天的理财师还是日复一日、年复一年重复着去兜售收益率，去靠银行信用背书去卖存款替代的产品。那么就会造成客户的逐利、机构价格战，产品刚性兑付——不可逆的恶性循环负反馈的过程，死守小确幸，早晚大不幸，这是理财师这个行业面临的非常大的问题。

　　当然今天的中国，很多80后、90后的小朋友在银行上班做理财经理的时候，还并没有意识到这个问题的严重性。他山之石可以攻玉，2017年欧洲老牌的苏格兰皇家银行和瑞士银行，已经裁撤掉了大量的理财师和投资顾问，转而用机器人客户经理来替代。高盛最近也是宣布50万美元以下的理财业务全都交给机器人客户经理，美国领先的第三方财富管理机构嘉信理财今年也裁撤了一千多名理财师。

　　在北京银行，我经常引用捷克作家伏契克《绞刑架下的报告》中的那句名言劝诫身边的小伙伴，他说“亲爱的同志，我是爱你们的，但是你们自己可要警惕啊！”这是今天的理财师需要警惕的现实。没有危机意识和方向，我们就会沦为低能的报价器，陪伴我们的是泡着枸杞的保温杯！

　　人工智能对很多行业的冲击，不同的人有不同的反应，目前存在两种极端的判断，一种认为人工智能将会在未来让人类失业、失能，甚至灭亡，所以硅谷有些人选择了去深山老林隐居，去学习打猎和捕鱼这些原始人的生存技能；还有一些人则认为人工智能能够带来人类智慧的永生，所以他们天天健身，吃保健品，希望能再撑三十年。

　　对理财师来说，面对未来的这种极端应该怎么做呢？无论是大众理财、贵宾理财、私人银行，还是家族财富管理，理财师的价值都有它独特的市场定位。

　　我个人曾经打过一个比方，跟工商银行张总讲的医院的案例比较像：资产管理是药材，财富管理是药方，而私人银行是御医。也就是说我们理财师的角色是一个医生，是一个财务医生，大家要清楚一个医生是要靠医德、医术来赢得病人的信赖与尊敬，而不是简单地向客户开高价进口药品。好的理财师、优秀的理财师要远远比高收益的理财产品更具备投资价值。

　　理财师的价值来自于哪些基础呢？我认为是三个方面：一是有广度的服务；二是有深度的方案；三是有温度的沟通。这”三有”的构建要素在哪里？在于理财师的素质，在于以客户为中心，以人为本的资产配置和家族综合服务方案，这样的能力来自于我们媒体、行业、培训机构给予理财师的三方面的素养：一是要有扎实的经济分析基础，你要学习经济学家用冷冰冰的手术刀去剖析客户乃至我们这个财经世界的兴衰更替规律；二是要有严谨的法律理性，要明白客户、个人、家族和法人的姻缘与血缘到各大类风险，以及相应的应对之策；三是要有充盈的人文关怀，要有悲天悯人的情怀，要急客户之所疾，“老吾老，以及人之老；幼吾幼，以及人之幼。”

　　最后借用今年最火的电视剧《我的前半生》的启示，要谋爱先谋生，实力比衣服硬气，修为比口红重要。刚才我引用了《大学》的话，其实财富管理也是有它的前半生和后半生。财富管理前半生的主要使命是促进财富的增值，它的目的是为了获得爱的能力与被爱的资格；而财富管理的后半生，主要是财富的保值与传承，它的目的是为了把财富留给你想爱的人，把事业传给值得爱的人，把你对他们的爱传到三生三世，十里桃花。这需要我们不忘初心，前后如一。我就讲到这里，谢谢大家！

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