徐水波：不要搞免费会员骗投资人 市场不会买单

天地汇创始人兼董事长徐水波

　　新浪财经讯 “2016（第十二届）年度商业模式中国峰会”于12月22日在北京举办，天地汇创始人兼董事长徐水波出席并发言。其表示他们没有受互联网+的迷惑，没有拿了投资人钱拼命刷免费会员。因为物流业存在的本质是为商贸流通服务，企业不能为了实现这个目标就搞很多数字骗投资人，最终市场是不会买单的。

　　以下为发言实录：

　　徐水波：非常高兴，这是我第三次获得商业模式的商业模式大奖，这次我跟大家展现的天地汇的商业模式是基于中国干线甩挂网络天地卡航商业模式。我前两天刚开了发布会，我们向行业宣布天地汇平台的营业额突破了六百亿，我们公司收入今年突破了20亿，较去年五倍增长，超投资人预期百分之百。我们也明确了明年的任务，就是要实现一千亿的平台营业额，一百亿收入，和300条的线路。应该说我始终在物流行业奋斗，不管作为外资公司，中国区的总裁，还是现在作为创业者，我希望能够深耕这个行业，为改变中国公路这样一个巨大的近7万亿的市场而非常低效的这样一个行业能够有所作为。

　　天地汇是一个物流的平台，我们本质上是解决中国公路最核心的效率流转问题。目前互联网+很热，投资的企业也非常多，但是我可以负责任说，在八百家投资人投资的互联网+物流企业只有天地汇一家五年讲一个故事，而我们讲的每一步都是踏踏实实的最终能够实现。我们用互联网+的方式确保整个物流行业从A点到B点的流转效率不断的优化，而中国的公路物流有很多，我们选择的合作伙伴是五百万到两千万的群体，为什么？因为做任何一件事情，毛选第一句话，就是革命的首要问题，谁是你的敌人，谁是你的朋友。

　　作为平台来讲，谁是你的合作伙伴。公路物流平均三百万，一条线，一个企业，有一百万家，美国只有五千家，欧洲也只有差不多六千家这样的物流企业，中国三百万，平均三百万这些人他根本他不上未来，两千万以上的企业它正常年收入一百万以上，都是一些从业相对来说文化素质比较低的。我们说大部分物流企业老板都是很低的文化水平，当他达到一两百万年收入的时候，很多人不放在眼里，他也不会跟你平台合作。而我们选的人是比上不足，比下有余，想卓越又深感能力欠缺需要支持的群体，所以我们选择了这样一个群体。

　　第二个，从客户关系来讲，平台有很多的平台，名字我不点，很多平台最终秉承的理念是赢天下。天地汇作为一个商业平台，我们的理念是天下赢。也就是说，刚才有位兄弟讲到的，你的上下游，你的合作伙伴，包括员工和你自己，你都要赢，这样的一个商业模式才能够形成相互依赖的，这样的商业模式才会持久。所以我们整个商业模式基本就是围绕这样主题。天地汇走到现在，三年多一点的时间，我们在八百多家互联网+物流企业，我们现在网络最广，发展时间最短，人数最少，收入最高，是唯一实现盈利的商业模式。

　　为什么？也是因为我们这个商业模式，我们没有受互联网+这三个字迷惑，拿了投资人钱拼命免费刷会员，我基本在这个领域上不花钱，为什么？因为我知道物流行业存在的本质是为商贸流通业降返增效，你不能实现这个目标，而搞了很多数字骗投资人，最终市场不会买单。而我们所有产品都是围绕怎么样为一个平均行业，只有五个毛利率，而五个点毛利基本在逃税、漏税，不交社保这样的游击队去实现。

　　所以我们商业模式，我们在第一天开始我们就坚持这样的一个本质，这个本质就是我们要提供优质，高效，降本的商业模式。所以我们天地汇一开始就定义了天下赢这样的理念，定义了我们要跟我们志同道合的人做好这个平台。我们必须做苹果模式，就是我们是一个小群体模式，我们必须革这个行业大部分人的命，你才能实现这个行业的盈利。我们的天网、地网，这个大家可能很熟悉，这不就是菜鸟吗？我很负责任地说，菜鸟的概念就是从我们这儿偷过去的。因为当时我在传化当总裁的时候，天网，地网就是我们做的公路部分的一个概念。

　　所以在这里我们分析一下整个物流行业，六大成本：人工、路桥、仓库，末端，和最后一公里，还有车辆，在过去的十年里我们的运价始终不变，甚至下降，十年中我们讲人，800块钱的装卸工要托关系给你找工作。给五千块钱，人家会说你当我是当学生，才五块钱。仓库每年5%的成本在上升，而末端我曾经四年前对广大投资人说这个行业两个模式是伪命题。

　　第一个就是末端，末端不能集约其他的怎么集约？另外就是车货匹配。车货匹配看起来是学了淘宝，很性感，但是很不幸在物流行业这个只占5个点，就是从北京到上海，最多800块钱是交易成本。对我们来讲我们意识到只有最后一个机会才有，就是车辆。如果一辆车能够多跑，跑到两万五公里甚至更多，这个行业就会发生不同变化。当然这种跑法在国际上只有一种，也就是国际上物流通用的方式就是甩挂运输。我们可以把相同的人通过平台聚集起来，这样的话还不均衡，这边一千万货，那边一千万货，把它均衡。第三个，到了线下非常具体的专业模式，就是甩挂模式怎么管，就是车和箱分开，箱还是标准化，把这点是我们团队的优势，用在中国没有几个人，用国际化网络运作的经验。所以我们利用我们的优势做这个事情，我们打造了20个点的成本优化，我们用10个点去打市场。

　　别人用我这个价格，它要赔五个点我用十个点还能赚十个点，我的合作伙伴赚7个点，我赚3个点。但是当平均毛利只有5个点的市场，价格战打下来业务倍增是非常厉害的。我们今年四月份推出的一个核心产品，这样一个产品短短的八个月时间这个月过亿了，这个产品明年将以30亿收入，近8千万利润。而这个收入在中国公路物流可以排在第二位。我们用到的核心资源，了不起，就是卡车，由于国产车相对来说一个月跑两万五公里，现在跑三万七，国产车有一定的弱项，但是很不幸，中国车原来车等货的模式，所以它的平均的行驶里程问题，我们要求高效一直在跑，至少80%时间在跑。

　　我要做到正常一百亿收入，我们需要很多资源，这个现在是成了我们这个的瓶颈。所以我们前不久拜访了奔驰沃尔沃全球的老总，说能不能解决我们这个问题。所以我们实现了对货物10%下降，对运输成本20%几的下降，车辆使用效率150%的提升，因为平均水平一万二，我们现在平均实际上做到三万七，到我们平台上的车辆，我们承诺跑不到两万五公里我贴钱给你。因为我们有充足的货源，所以在这个基础上我们实现的运费收入，我们实现了交易收入，我们实现了生态收入，我们也因此成为了互联网++物流这么多企业唯一一个完整业务结构，完整收入结构的，完整毛利结构的企业，并且我们保持一年差不多一个数量级增长。我出来的时候2013年近两百万收入，2014年三千万收入，2015年4个亿收入，2016年是20亿收入，明年至少一百亿收入，这是指我的收入。

　　最后，我们最大的优势就是控制了物流园区。当所有人议论，要不要学互联网，物流不可能通过互联网，它是很复杂的，所以我们控制园区。最后，我们有一个非常强的团队，大家可以感受一下这个甩挂是什么。就是车头和车位的切换。我要讲的大概就是这样，我们整个团队是创业的时候13个人，我是13个人创办了这个公司，我们团队用兄弟连作为一个口号，我们的核心价值观里，我们把是协作分享。我们把分享放到价值观，所有员工甩开膀子干，会有很好的未来，我相信会有很好的未来。

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