中国手机市场多年来一直为国外品牌垄断，在北京等八个城市的调查数据表明，1999 年5月摩托罗拉手机 国内市场占有率达到31．9％，紧随其后的是诺基亚，达到29．4％，爱立信第三为21．4％，第四到第六位的依次是 西门子7．3％、飞利浦3．5％、松下3．3 ％，其他品牌市场占有率总计为3．2％。

　　进入手机市场，中国企业面对的将是众多世界电信巨头，作为后来者，国内企业想在整个市场层面上与国外对手 进行竞争，目前胜算不大，只能对整个市场进行细致的划分，避开强大对手的火力点，选择能够有效发挥本企业长处或对手所 忽视的市场环节，在有限的范围内重点突破以达到局部领先、继而发展壮大的目标。

　　选准目标市场——年轻大学生

　　有调查显示，我国个人购买手机的比例明显上升，今后手机市场将以新增个人用户为主。前几年国内手机市场虽 以每年1000万部的速度增长，但它的消费对象仍属于相对高收入层次的消费者。随着手机价格的降低和居民收入的增加， 以普通白领、高级蓝领为主的工薪阶层由于其本身特点将成为手机新增用户的主要来源。

　　近几年受过高等教育的年轻大学毕业生将成为普通白领、高级蓝领阶层的主体。因此，我们把这个群体——“年 轻大学生”，选定为目标市场，并界定为：受过高等教育、毕业不到四年以及正在接受高等教育的在校大学生。之所以把在校 大学生列入目标范围，有以下两个原因：1、校园商业气氛日益浓烈，大学生创业积极性大，部分学生有需要且有能力购买手 机；2、把这部分潜在消费者列入目标市场，工作做在前，有助于抢先在细分市场形成品牌。

　　以2000年中期高校招生时点计算，1996－2000年大学毕业生共计1057万人，加上在校生总计约 1700万人。显然，这个目标市场的规模足够大，并且今后每年都可补充可观数量的新鲜“血液”，未来国内手机新增用户 将主要来自这个群体。如果能守住这个源头，国内手机厂商将不愁没有水喝，突出国外手机的重重包围不再遥远。

　　产品——自由选择、个性化

　　分析年轻大学生这个群体，可以发现他们的共同特点是年轻、知识化、思维活跃、勇于接受新事物，渴望自由、 富有个性化，有潜力但目前并不富裕。考虑到目标顾客群的消费特点，提供的产品首先价格不能太高，并且在功能、颜色、外 型上能尽量满足不同用户个体的个性化需要。反观当前各种品牌的手机，仅在外型、颜色上有所区别，而在功能上除少数最先 进技术外基本相同。随着技术的快速发展，手机的功能不断增加，已达数十种之多，使得大多数手机用户面对这些功能无所适 从，实际的情况是多数用户只使用到需要的少数功能。但是，产品功能越齐全，要求具备的技术含量就越高，不但提高了成本 ，而且还会增加操作的复杂性。假如在功能上也能体现不同顾客的需求差别，将能实现目标群体的最大愿望—— 自由选择。

　　可做这样的设想，手机厂商提供一份功能清单以及不同的颜色、造型，由用户自行挑选各自所需的功能、外型与 颜色，为每个用户量身定做个性化产品。事实上，在价格不断下降的情况下，目前市场上用户对手机的需求已出现分化，而现 有的手机产品越来越无法满足用户的个性化需求。在需求层次越来越多的时候，如何最大限度地满足不同用户的个性化需求， 是决定国产手机能否抓住目标消费群体的关键。

　　销售渠道——互联网

　　中国的电子商务虽然起步较晚，但是少数敢于吃螃蟹的公司已尝到甜头：DELL中国公司每个季度有40％的 营业额是通过网址来实现的；“8848．net”创立仅短短的9个月，1999 年11月的月销售额就达1250万元 。可以说，网上销售在中国将得到快速发展，尤其在自恃站在思想和社会最前沿的年轻大学生中，网上购物将更早成为一种时 尚。

　　要实现“根据用户需求配置产品”这一经营理念，必须辅以合适的销售渠道，必须直接接触客户，重视与客户的 关系。近几年，网络技术的发展使得互联网成为最直接、最快捷的销售方式。由于互动的特性，通过互联网，厂商与客户可实 现实时、低成本的接触，厂商可充分了解客户的需求，客户能够全面感受厂商的服务。可能有人会怀疑，国内有实现电子商务 的环境吗？看看这几年互联网与电子商务在中国的发展，你就会感觉到科技进步给社会的各个方面带来的冲击。据中国互联网 络信息中心（CNNIC）发布的“中国互联网络发展状况统计报告”，截至1999年12月31日，我国上网用户人数为 890万，比1999年7月的400 万增长122．5％，半年翻了一番多。这说明网上销售存在一定规模的顾客群，并 且这个群体正快速增长。

　　我国的互联网用户基本集中在拥有大专以上学历的年轻人中，这恰恰与本文选定的目标市场是一致的。

　　广告、促销手段

　　国外著名手机品牌都有自己的广告诉求点，为了避开强势品牌，可以选择“自由与时尚” 作为广告诉求点，这 恰恰是年轻大学生、个性化产品与网上购物的共有特性。

　　当代大学生最为感兴趣的是体育运动与上网冲浪，根据这一特点，广告媒介应重点选择竞技运动与互联网站。1 999年开始的中国大学生篮球联赛（CUBA）由于是“大学生自己的联赛”，现已成为国内大学学子关注的焦点，这无疑 是一个很好的宣传场所；同时，近几年渐成气候的互联网站，如新浪、搜狐等，也能起到不错的广告效果。

　　在产品策略部分，我们所提出的“根据用户需要配置产品”方案主要针对首次购买手机的用户。为了使原有的顾 客能得到更好的服务，可以实行“产品升级计划”的促销手段。所谓产品升级计划，是指拥有产品的顾客需要更换手机时，旧 手机可折成一定价格进行抵扣；或者，顾客需要增加功能时，手机厂商可在收取少量费用的情况下为用户添置新功能。

　　十几家国内企业进入手机市场后，反映不是很理想。鉴于自身的实力和市场的特点，这些企业大都把产品定位在 同一个目标市场上，即中低价位的手机市场。于是，在这狭小的细分市场上，十几家企业角逐在一起，竞争的激烈程度是可以 想象的。如果各国产手机厂商能尽快在营销策略上体现自己的差异性，就能避免步国内彩电行业的后尘，陷入价格战泥沼。王 文怀

　　海外传真

　　香港电讯拟与新加坡电信合并

　　本报讯 香港电讯与新加坡电信的正在进行合并磋商，如果合并成功，新公司将成为亚太区最大的电讯集团，总 市值超过4300亿港元。新加坡电信会成为最大股东。

　　有消息指出，若两家公司成功合并，将使香港电讯与新加坡电信分担在美电视、互联网及其他电讯业务发展的成 本，以刺激两家公司所经营的传统电讯业务。

　　如香港电讯与海外电讯公司合并，结构重组和裁员将不可避免。

　　有业内人士对两大电讯公司合并表示忧虑，尽管现在全球发展趋向一体化，为加强竞争力，合并事件迟早会发生 。不过，香港电讯与新加坡电信两家公司，规模相当大，两者合并，令人担心有垄断的情况出现，影响市场的公平竞争。安吉

　　马来西亚电信市场无意进一步开放

　　本报讯 马来西亚能源、通讯及多媒体部长廖莫宜说，目前马来西亚对外资的电信政策已足够开放，所以无意做 进一步的放宽。

　　据悉，过去多年来，马来西亚电信业领域对外资已相当开放，这包括自2年前开始准许外资持有马来西亚电信公 司最高61％的股权（5年后须降低），并且它们可以持有多媒体超级走廊公司的全部股权，这显示马来西亚电信领域已足够 开放。同时，马来西亚也是颁发最多电信执照给电信公司的国家之一。

　　据了解，自从马来西亚决心推行多媒体超级走廊计划以来，目前一切计划已按照原定目标前进。 截至去年底， 马来西亚政府总共发出300张多媒体超级走廊地位证书给涉及此领域的公司。湫沥

　　NTT接驳费用日美交涉破裂

　　本报讯 日美两政府关于NTT接驳费用会谈终于破裂。日本方面提议今后4年逐渐将其费用降低22．5％， 美国则要求立刻降低41．1％。

　　所谓接驳费用是指经营日本家用电话的NTT东日本和NTT西日本从其他电话公司收取的市内电话网使用费用 。从2000年度开始采用新的费用核算方式，围绕着该核算方式日美间产生了严重的对立。

　　日本政府表示不能接受美国案的理由主要是：将导致电话基本费用每月上升300日元；将严重影响NTT东、 西日本的经营状况；美国自身尚未启动其提出的新核算方式。

　　这次会谈的破裂，使得新核算方式的导入有可能延迟。日本邮政省表示“今后将继续和美方对话”。

　　铁匠