摩托罗拉、诺基亚、爱立信同为手机业巨子，但在广告诉求上则各有侧重：摩托罗拉的目标消费群体是高消费层，针 对成功人士进行诉求；诺基亚的目标消费群体是商业人士，针对商务应用进行诉求，体现出迅捷的特色；爱立信则是针对追求 时髦的年轻一代进行诉求，突出年轻人的个性。

　　由于诉求得当，加上雄厚实力的配合，三者都得到了各自消费群体的认可，取得了颇佳的销售业绩，那么，国产手机 应以何种“面貌”示人呢？

　　在未来的几年内，工薪阶层将逐渐成为手机的主要消费者，所以在相当长的一个时期里，国产手机应以工薪阶层作为 自己的主要目标消费群体。

　　产品定位“双管齐下”

　　国产手机在产品开发上要遵循两条腿走路的方针，即顶尖型和工薪型共存，以工薪型为主，顶尖型为辅。顶尖型（技 术含量高）产品的主要使命是树立企业技术领先、立于世界手机科技潮流源头的形象，而“工薪型”（性能可靠而成本较低） 产品则是利润的主要来源。

　　那么，工薪阶层对手机的兴趣点集中在哪里呢？

　　一、功能工薪阶层选购手机时最基本的一个选择标准是适用，只要能满足其收发、存储等基本功能就可以了。

　　二、外观调查显示，消费者对国产手机的印象是外型设计不够出色、工艺粗糙，而当代人要求手机的款式能体现个人 的品味和性格，所以，国内手机生产厂家可以通过“一机多款”来吸引不同欣赏情趣的消费者。

　　三、价格工薪阶层因为收入不高，在选购手机时更看好中、低价位的手机。所以厂家应在适当减少手机功能的前提下 ，降低产品的附加价值，从而控制成本，降低价格。

　　北京中企市场研究中心的专家认为，目前国产手机价位在1000元以下，市场将会有突破性的进展。当然，这仅是 国外品牌不参与低价竞争环境下的一种判定。

　　在对手机的选择上，年轻人与工薪阶层有两点共同之处，即在质量有所保证的前提下，他们更关注的是价格和外观， 所以年轻人是国产手机的另一个潜在消费群体。

　　寻求新的诉求点

　　基于上述两个目标消费群体对手机的关注点，国产手机应以使用功能（适用性）和美学功能（良好外观）为侧重点， 进行广告的诉求表现。

　　目前，国内企业的广告宣传都有以国货为主要诉求点的趋势。厦华提出“华厦人，使用厦华手机”，“维护祖国尊严 使用国产手机”；而科健则提出“为民族产业，用国产手机”、“买手机还是买正宗国产手机”之类的广告宣传。但是，“国 货”这个广告诉求点要慎用，因为消费者只有在基本利益得到满足之后，才会寻求高层次的社会需要，而“国货”就属于“社 会归属”的高层次需求。由于国产手机目前对消费者意味着“质量不高价格也不低”，消费者还不清楚自己能从消费国产手机 中获得何种利益，所以在改变国人的这种心理定势之前，国内手机生产企业应以传递产品信息为重点。

　　打服务王牌

　　服务是国产手机优势之一，也是主要广告诉求点之一。在宣传时可采取以退为进的方法，目前的广告词可以是“因为 技术还未领先，所以更加尽心尽力”，重点突出国产手机维修的及时迅速和收费低廉。

　　让消费者满意的服务可以在一定程度上弥补国产手机技术方面的劣势。

　　做别出心裁的促销

　　由于消费者对国产手机信心不足，加上国产手机企业因资金实力不足导致促销宣传软弱，极大地限制了企业与消费者 间的沟通。企业可以借鉴其它家电企业的成功经验，探索行之有效的促销形式，比如，可采用“先用后买”的促销方式，尽管 有一定的风险，但这种方式一方面可以显示企业对自身产品的信心，另一方面减轻了消费者购买国产手机的不信任心理。

　　展销是手机重要的促销方式之一，但国产手机展销不力也是不争的事实。这一方面是因为国产手机上市不久，宣传点 不明确；另一方面与国内企业的营销意识不强有关。在产品的引入期，国产手机可从介绍产品功能、维修保养、服务、价格等 方面入手，避免与国外著名品牌进行正面竞争。