购买意愿或需求并不意味着现实上的购买，它往往受到很多因素的制约。如何把潜在客户或准客户变成标准客户 ，是保险业快速发展的必经之路。

　　中国经济景气监测中心会同中央电视台“中国财经报道”栏目，就城市居民购买商业保险的有关问题，对北京、 上海、广州三市的城市户口居民进行了一次专项调查，结果63.0%的居民认为有必要在国家统筹保障之外再行购买商业保 险，表明人们保险意识正在逐步增强。但家庭实际商业保险拥有率却与之有较大差距：上海最高，达到52.9%，北京为3 6.3%，广州31.8%。

　　无独有偶，北京美兰德信息公司在北京商业区也对该市居民就保险业现状及未来的话题进行了问卷拦截访问，其 结果表明：北京市市民居民认可投保比例为79%，但目前已投保的家庭只有51.1%，两者相差28.9%！而在未投保 的人群中，未来“肯定会”投保的人仅占8.6%。

　　一方面我们为保险认同率的逐日上升而倍感欣慰。早在今年5月份，中国社会调查事务所（SSIC）对北京市 民如何看待保险的问卷调查中，还有66%的市民对保险不太了解。另一方面，保险认可率与现实投保率的巨大反差也着实令 我们深思。中国保险市场潜力巨大，但人们实际投保增长率却不高，其主要原因有：

　　（一）教育、住房以及医疗体制的改革，使人们预期消费不明朗。非义务教育收费、教育产业化、取消福利分房 制度以及新型的医疗保险制度呼唤着新型的投资理财方式，但在当前的转型期，受传统观念的影响，人们无法明确预知未来。 这样，人们宁愿把钱存在银行里或放在手中，追求最保守也是最安全的理财方式。

　　（二）保险市场品种单一，不能满足人们的多层次需求。随着生活水平的提高，人们的保险需求也日益多样化， 而目前国内保险市场品种虽不断翻新，但仍过于滞后，比较单一。在中国景气监测中心的调查中，有28.1%的居民希望有 更多更好的险种以供选择，正反映了这种趋势。

　　（三）下岗人口增加，他们续保都有困难，更谈不上购买新险种。

　　（四）受经济因素影响，保险业务呈现整体下滑趋势。企业职工收入的下降，直接影响到了保险业，财险业务增 幅下滑，人身险业务波动较大。

　　（五）保险公司内部经营管理的不完善，使其在消费者心目中的信用大打折扣。目前，保险营销人员整体素质不 高，问题保单、人情保单的大量存在影响了保险在公众心目中的形象，特别是理赔难、理赔纠纷多的现状往往给人们以一种“ 受骗上当”的感觉。

　　由此看来，我国保险市场虽然潜力巨大，但仍存在许多突出问题。购买意愿或需求并不意味着现实上的购买，它 往往受到很多因素的制约。如何把潜在客户或准客户变成标准客户，是保险业快速发展的必经之路。我们应做好以下几点：

　　（一）加大保险新品种开发力度，成立专门险种调研部门，面向市场，研制一代、开发一代、生产一代、销售一 代，加快技术创新的步伐。

　　（二）继续加大保险宣传力度，提高公司的知名度和美誉度，进一步提高保险认同率。

　　（三）树立服务是保险业生命的理念。提高经营管理技术水平，严禁片面追求承保量、扩大市场份额的恶性竞争 ，走以效益为中心的内涵式发展道路。

　　（四）实施人才战略，提高从业人员的素质水平。重视人才，才是致胜的根本。（摘自国研网）