我公司从事英国某公司在中国大陆总代理业务。该业务极具市场潜力，但我公司资金不足。请问，怎样才能得到香港 或外国风险投资者的合作？

　　李骢华：在考虑从香港和国际投资商处融资之前，贵公司应该先对所有可能的融资途径有个总体了解。在我看来，贵 公司主要有以下几个途径：从你所代理的那家英国公司获取资金；到中国包括香港的当地投资商那里去融资；在国外融资。

　　三者中，向那家英国公司融资是最合理的首选方案。贵公司代理它的技术和设备，它一定对支持你公司在中国的发展 很有兴趣。由于你们的商业活动和关系，英国公司应当已经熟悉了这个市场的潜力、商业前景及贵公司的管理能力。如果市场 潜力和商业前景真的很好，那么这家英国公司应当会很愿意直接或间接地提供资金。如果它本身不具备出资条件，那它也应该 寻求第三方融资。

　　在中国包括香港寻找本地投资商，对贵公司来说也是一种选择。目前，在中国大陆和香港有许多资本正寻找投资机会 。这些投资商很熟悉中国国情。同时，与多数国外投资商相比，他们占有天时地利，对贵公司的商业前景和管理层的运作质量 更易决断。

　　寻找国际投资商，对贵公司来说是最艰难的选择。他们对中国市场不仅缺乏了解，甚至有许多误解：他们对贵公司的 商业前景和管理层状况也无从判断。媒体上对于国际性公司在中国经营的一些负面报道及大量的失败案例，已使得他们对在中 国投资极端小心。

　　因此我认为，贵公司需要把注意力集中在这家英国公司以及在中国大陆和香港的潜在投资者身上。

　　要实现有效融资，贵公司须有一个详实的、经过充分论证的可行性研究报告，以及财务分析、未来的资金流计划和商 业计划。此外，贵公司还需充分展示和证明管理层的素质和能力。这些是在实现任何有效融资中最困难的。

　　最后提醒一句：许多商人都是因为看好中国这个市场的潜力才来中国经商的。然而，市场潜力往往与一个公司的商业 前景没有多大直接关系。商业成功取决于许多其它因素，例如市场竞争、管理水平等。在中国，竞争对手的数量在一个给定市 场里，常常会在两到三年时间里增加到10倍甚至更多。大多数市场竞争几乎都以价格战而告终。要充分吸引审慎的投资商， 仅有良好的市场潜力是远远不够的。

　　对市场作出敏捷反应

　　企业如何才能对市场作出敏捷反应？在过度竞争的行业如何才能跳出价格竞争的怪圈？ 李骢华：1．最好的防御就 是出击。要对市场作出敏捷反应，关键是要能够保持站在行业的前沿、领导市场的变化。在变化被市场认可之前，往往不易检 测到，他们的潜在影响和重要性常常被低估。然而一旦这种变化被认可了，你就只能是个跟随者了。

　　要有效领导变革，企业必须了解潜在消费者、市场和行业趋势以及预测未来的市场需求和竞争。

　　在当今这种商业环境下，外部条件主要包括如下因素：目标市场的顾客或顾客偏好以及与之相关的情况，顾客不断变 化的兴趣爱好、需求、构成成分、分布情况、其它。

　　●相关行业的趋势：对一个公司或行业产生重大影响的技术往往是那些本行业之外的技术。产业经济学、最佳实践、 改变供销体系和机制、其它。

　　●竞争对手：主要竞争对手、他们的市场定位。 □李骢华