北京的高档酒楼生意有些怪，火的真火，冷清的也真冷清，竞争自然很激烈。这些高档酒楼高招各异，有的高在 菜价上，有的高在装修上，有的高在规模上，有的高在广告宣传上。 4年前首家竖起鱼翅经营招牌的鱼翅皇酒楼经理黄玉芬 却对于高档酒楼经营的高有自己的新的理解，并且主张高档酒楼还要攀高。

　　高在投入不如高在经营

　　黄经理认为：酒楼最值钱的就是经营思路。但是现在许多酒楼基本处于低层面竞争，人家做套餐鲍鱼，你就去做 鲍鱼套餐，没有什么特色，就如同满街可见的麻辣烫。所以经常有人形容餐饮业是各领风骚几年，很难常青。四年前鱼翅皇进 驻北京时，人们对鱼翅的认识很少。仅有个别大饭店销售，但价格很高，很少人能消费得起。为消除鱼翅消费高不可攀的心理 误区，鱼翅皇制定了以鱼翅为菜式的骨干，配以各款粤、潮名菜以及生猛海鲜的产品经营格局。充分发挥鱼翅皇酒楼香港厨师 在鱼翅古今烹调技术上的优势。而在之后的几年内，鱼翅黄取得了快速的发展，但是由于餐饮行业跟风现象，鱼翅皇也几乎成 了一个行业品牌。大大小小的酒楼都开始打着鱼翅的品牌。

　　在这种情况下，鱼翅皇坚持以招牌菜打市场，每年依据市场的需求都推出一款有代表性口味的鱼翅菜肴，如19 96年推出第一代红烧顶级大鲍翅，1997年推出第二代宫廷秘制海虎翅，此外，鱼翅皇依不同季节根据食疗理论也推出不 同的鱼翅套餐。第一代的红烧顶级大鲍翅到现在还成为各酒楼的效仿。

　　鱼翅皇有一个“三四三”的经营模式，即推出的菜品中有三成是不赚钱的，远远低于其他酒楼同等菜品的平均价 格，作为普及推广销售，有四成是微利的，另外三成是赚钱的。这样对于来高档酒楼用餐的客人来说，既消除了门槛过高的心 理障碍，又可以根据消费能力来点菜。

　　对于来酒楼用餐的客人，鱼翅皇提倡服务员主动帮助客人精打细算，合理搭配菜品，这样经常会吸引回头客。另 外一项训练则是引导服务员要看出客人的需求是什么，通过客人看菜单了解消费层次，并以此向客人推荐菜品和酒水。

　　高在菜价不如高在质量

　　开饭馆有这样一个说法：大厨一走，饭馆就倒。1998年鱼翅皇的师傅另立门户，走后鱼翅皇的销售并没有受 到影响，仍然保持着30％的增长速度，这主要得益于鱼翅皇的一套综合质量管理体系。为了保证菜品的质量，酒楼对鱼翅的 选料加工及高汤的制作均有严格的要求，高汤是决定鱼翅口味比较关键的环节，也是最见功夫的工序，有些酒楼的鱼翅口味总 是不叫座，就是没有掌握其中的诀窍。什么时间投何种何种原料、投入多少，以及熬制的时间和最后的出成率，鱼翅皇都有一 个严格的标准。另外鱼翅皇的鱼翅全用干鱼翅泡发，干鱼翅放多少水，出多少斤的汤都有一个标准。这样，既建立了质量保证 体系，又构建了其它企业难以模仿的竞争优势。

　　有些客人在口味上会有特殊的需求，厨师根据要求烹制合乎客人要求的菜品。于是在规范销售生产的同时，兼顾 了个性化的需求。

　　把消费群细化

　　企业的营销概念同样适用于餐饮业经营。产品销售讲究市场定位和目标消费群，鱼翅皇将市场定位于商务宴请、 外事活动、工商往来。于是针对这些特定的消费群体进行产品开发。因为中午就餐时间少，鱼翅皇推出了商务套餐，菜品搭配 合理，就又为客人节省了就餐时间。

　　客人来鱼翅皇的需求是什么？目的很简单：体面，体面不仅靠菜品体现，更应该靠服务和细节来体现。应让客人 处处感到受尊重。

　　10月8日，鱼翅皇度过了自己四岁的生日，问道黄玉芬为什么不开分店时：做的太多而做不好，就是一种资源 浪费。赵志明