今年以来，移动电话业的两大巨头——摩托罗拉和诺基亚，都在大力调整销售渠道。

　　摩托罗拉实行的仍然是纵向的经销商体制。而诺基亚实施以专卖店、专卖柜为核心的零售新战略，计划今年内在 全国成立５００家专卖店、专卖柜，并将专卖店、专卖柜作为当地的特约维修中心。诺基亚实行的是横向平台建设。与此同时 ，爱立信以及国产厂商科健、厦华等也在积极地调整销售渠道，理顺与经销商的关系。经过一段时间的调整后，各大手机厂商 与其经销商的合作状况如何？它们正在用什么方法来推动终端的销售？

　　这里，我们从手机厂商及其经销商的广告投入角度来寻找答案。今年五、六、七三个月，在牧羊人报纸监测网监 测的２１８种报纸中，摩托罗拉品牌的报纸广告共有６９３次，广告费２５６５．４０６万元（未记广告费折扣，以下同）。 其中，有１６个经销商发布了报纸广告，共１２０次，占报纸广告总次数的１７％；广告费３３２．７９万元，占报纸广告总 费用的１３％。只有一次以摩托罗拉专营店的名义发布的报纸广告，占经销商广告总次数的０．８％，广告费用为１．３８万 元，占经销商广告总费用的０．４％。报纸广告费居前三位的摩托罗拉经销商是：中国邮电器材总公司及各地分公司、新联通 讯、天音通信，其广告费分别占经销商广告总费用的４６％、１８％、９％。以这三家经销商的名义投入的广告费已达到经销 商广告总费用的７成以上。可见，摩托罗拉正集中力量，重点支持少数几个有实力的经销商，或者说，少数几个有实力的经销 商的销售表现，将决定摩托罗拉在零售市场的成败。这三个月内，诺基亚品牌的报纸广告共有４７３次，广告费１４６４．５ ７４万元，其中，有２７个经销商发布了报纸广告，共２２９次，占报纸广告总次数的４８％；广告费４７９．３８５万元， 占报纸广告总费用的３３％。报纸广告费居前三位的诺基亚经销商是：长远电信、中国邮电器材总公司及各地分公司、广联通 信，其广告费分别占经销商广告总费用的２２％、１９％、１４％。以专卖店的名义发布的报纸广告１４次，占经销商广告次 数的６％；广告费２２．５７万元，占经销商广告总费用的５％。

　　由此看出，一方面，诺基亚的经销商的广告投入比重远远高于摩托罗拉的经销商的广告投入比重，另一方面，诺 基亚专卖店的广告投入比重也明显高于摩托罗拉专营店的广告投入比重，说明诺基亚更注重支持和鼓励经销商做广告推广，更 注重通过零售点的宣传推广来推动终端的销售；同时，经销商经营诺基亚手机的积极性仍然较高，虽然诺基亚实施新的通路战 略，不断地推出新的专卖店、专卖柜。

　　我们看看爱立信。这三个月内，爱立信品牌的报纸广告共有１３５次，广告费６２７．３９７万元，其中，报纸 广告费最高的爱立信经销商是天启星，共发布１１次广告，占经销商广告次数的６５％；广告费３３．３９万元，占经销商广 告总费用的８０％。天启星在全国各地开设了爱立信专卖店。可见，爱立信经销商的广告投入比重比摩托罗拉的经销商广告投 入比重还低，特别是包括天启星只有三家经销商投放了爱立信的报纸广告，说明经销商推广爱立信的积极性不高，或者是爱立 信不重视通过零售点的宣传推广来推动终端的销售；同时说明，爱立信也很注重建设专卖店这一横向的销售平台。

　　我们再来看看国产品牌。今年五、六、七三个月，科健品牌没有以专卖店的名义发布的报纸广告。这三个月内， 厦华品牌有４个经销商发布了报纸广告，共有１６次，占报纸广告总次数的２６％；厦华没有以专卖店的名义发布报纸广告。 可见，在国产品牌中，厦华更注重支持和鼓励经销商做广告推广，更重视通过零售点的宣传推广来推动终端的销售；同时说明 ，个别经销商的销售表现，在厦华手机的市场销售中发挥着关键性的作用。陈功