民工荒暗藏机会 空调新军缝隙求生

　　在2005年全国能源涨价，电荒加油荒的背景下，珠三角工厂的老板们左右为难：不装空调，工人有情绪，影响生产管理；装空调，高达百万元的初装费用之外，每月的费用支出也不在少数

　　本报记者 刘永 发自广州

　　在强手如林的市场中，后来者即便不畏惧已有的高度，有进入的勇气，也要为将来生存的空间考虑。这好比岩石丛中的种子，要扎根并生存下来，必须辟开一个新的缝隙，找到一片土壤，才可能跻身其中。

　　李兆枝把自己比喻成这样一颗种子，他正在把自己的产品“种”在珠三角强手如林的家电巨头当中。

　　李兆枝是中山市壹比壹空调制造有限公司的总经理，新推出的经过改良设计的空调，以“壹比壹车间空调”的品牌，展开针对传统中央空调产品的圈地运动。

　　实际上，这种学名为“蒸发冷却空调”(evaporativecoolers)的机器，进入中国近2 0年了,在国内,目前有近30家企业做同类的产品，但直到现在，李兆枝才觉得等到了发展的最佳机遇。

　　刚过完农历新年，李兆枝便开始奔走于全国各地，马不停蹄地为自己的新体验店开张剪彩，用开体验店这种家电巨头们推广家用空调的方式用来推广他的空调，他甚至还没有想好为自己的产品取一个更响亮的名字。

　　深度潜伏

　　从上个世纪80年代开始，李兆枝一直做小生意，但那不是他最终的梦想。1989年，在广东中山做纺织机械生意的李兆枝，偶然在朋友的仓库里发现了一批用来抵租的“环保节能空调”，这种个头不大没有压缩机的机器，号称可以使100到120平方米的厂房降温超过10摄氏度，而且相当节能。

　　一向对新事物充满好奇的李兆枝，花了4000元搬了一台回自己的厂房试用，看到效果后，他买下了所有库存的这种空调，除了给自己所有的厂房都装上，多出来的一些还以每台8000元的价格卖给身边的商业伙伴。

　　没想到，找上门来想买这种空调的朋友越来越多，李兆枝把国内空调厂商翻了个遍也没能找到货源。半年后，在香港做贸易的朋友带来了好消息，澳大利亚的西雷国际(Seeley International)有限公司生产这种空调。

　　李兆枝嗅到商机，前往澳大利亚希望拿下这种空调的国内代理权。

　　初次的谈判却并不顺利，厂家方面以产品不适合中国市场婉拒了李兆枝的要求。原来李兆枝当时接手的那一批抵租的空调便是上一任代理商留下的，来自香港的代理商瞄准的是商业市场而不是工业市场，始终无法打开突破口。

　　看准了市场的李兆枝依然信心不减，当即订了一个货柜的产品发回国内，在货柜还没有到岸的时候，又下了另一个货柜的订单。

　　当产品运到的时候，李兆枝却开始有些着急了，从澳大利亚进口的产品，加上运费、关税和各种费用，每台成本价已经超过了17000元，是原来的两倍多。原来有意向甚至下了订单的客户全跑了，李兆枝只有自己当起了销售员。

　　那个时期，珠三角的工厂对于劳工福利考虑较少，而且新产品只能制冷，风噪比较大，不适合家庭和办公室装用，一开始水冷空调的推广并不顺利，只是一些每单三五万元的散客。

　　第一个大客户让李兆枝终身难忘，当他获悉附近一个新建的台湾工厂有装空调的需求时，李兆枝找上门去，却被老板告知已经选好日本产品，不会考虑其他产品了。

　　李兆枝仍不死心，等老板前往香港后，好说歹说说服了厂长，在生产条件最差的一间厂房装一台试用，最后的结果是李兆枝如愿拿下了这个订单，将总费用由原来的400多万元降至180余万元。

　　大环境的不成熟，并没有为李兆枝带来多大规模的生意。

　　环境成就机会

　　1993年，李兆枝和

福建的合作伙伴成功获得了这种水蒸发空调的国内生产权，继续潜伏在这个市场等待机会。

　　十多年的时间中，中国生产水蒸发空调的厂家也有了20多家，越来越多的水蒸发空调走进了全国各地的工厂，但由于中国工厂的整体水平还处在劳动密集型的生产阶段，工厂老板花钱改善工人工作环境的需求并不高，工业生产用空调的整体市场占有率始终难以提升。

　　这一现状直到近年才开始改变。

　　2004年出现的民工荒，让珠三角、长三角的企业受到打击，首要的原因是工厂工人的工作环境恶劣，工作待遇和福利始终得不到改善；

供应链前端的厂商要求改善工人环境。不少企业开始将工作环境的改善作为吸引人才战略的重要部分。

　　这无疑大大增强了水蒸发空调各大厂商的信心。在李兆枝看来，对比传统的中央空调，水蒸发空调对于工厂环境的粉尘和烟雾有更好的净化能力，中央空调主要针对的是商业环境，调温空间的杂质不多，换到工厂作业区，水蒸发空调处理恶劣环境的优势就会显现出来。

　　他认为，工厂作业环境的改善，对于员工来讲是福利，对于工厂来讲却是成本压力，尤其是对于生产车间，通过安装空调来平衡车间内机器运转所带来的高温，需要耗费大量的电能。

　　在2005年全国

能源涨价，电荒加油荒的背景下，珠三角工厂的老板们左右为难：不装空调，工人有情绪，影响生产管理；装空调，高达百万元的初装费用之外，每月的费用支出也不在少数。

　　在这种情况下，对比中央空调，最高节能效率可达80%的水蒸发空调便成了工厂老板的另外一个可考虑项目。

　　作为全球化背景下的生产基地，国外品牌商对于国内供应生产商的各种要求也越来越高，不但对产品生产的厂区环境提出了要求，对生产线工人的福利待遇，以及生产线是否环保都制定了较高的标准。

　　以环保、节能、健康为卖点的水蒸发空调，终于等到了行业发展的最佳时机，借着生产环境改善的东风，凭三大卖点，有机会与雄踞市场多年的中央空调巨子们展开市场争夺。

　　李兆枝介绍，他的公司去年生产了9000多台,年产值约1亿元,每年以80%的速度增长，已通过阿里巴巴出口欧洲、东南亚、南美等地，并已经在海外客户最集中的马来西亚建工厂(因为运输成本高)。

　　建体验店扩张

　　谈及今年的目标，李兆枝希望这是一个大发展的一年，目前他正在筹备研究所和海外营销部，并全力推广壹比壹品牌。在珠三角以外的地区，渠道主要代理商，短期的目标主要是发展和培育一批成熟的代理商，尤其是在西北地区。

　　因为西北地区气候干燥，夏天空气湿度比广东小几倍，这也就意味着空调的蒸发效率可以提高几倍，节能效果更明显。

　　仅仅珠三角，如果所有劳动密集型企业都严格执行有关劳工福利标准的话就应该有数十亿元的市场空间。目前几乎没有重要的竞争对手。国外的品牌，例如Seeley，也并不重视中国市场，现在几乎销声匿迹。外壳、水网使用的材料是水冷空调的关键技术，很多小公司尝试过做这类产品，但是很快因为材质达不到要求而退出市场。

　　按照李兆枝的计划，将用3年左右的时间，“壹比壹车间空调”体验店是200家，今年则计划开到30家。在“壹比壹车间空调”体验店中，顾客可以吸烟，也可以自己制造烟尘，模仿各种车间的恶劣工作环境，切身体会到“壹比壹车间空调”带来的空气净化和降温效果。

　　他担忧的是，这个行业无论是市场还是研发都缺少专业人才；另外市场做大后，会有大量的厂商跟进，必须在别人跟进之前建立较高的技术和品牌壁垒。