华旗资讯：用开放超越苹果的小农思维

　　冯军做人很低调，但做事看得远。当所有人都觉得作为一种文化的苹果iPod不可战胜时，他相信自己从中看到了破绽

　　冯大刚/本刊记者

　　中关村从来都不缺小老板，他们租一个柜台就开业，每天起早贪黑，搬箱子，吃盒饭 ，赚一块两块的辛苦钱。但土生土长的中关村公司很少能做大，冯军创立的华旗资讯是个例外。这家公司出品的“爱国者”多系列产品已经成为中国消费电子领域的领头羊。

　　“冯五块”的大事业

　　十三年前，清华毕业生冯军在中关村搬箱子，每天扛着机箱、键盘一个个柜台挨着送货，因为他有一句“加五块就卖！”的口头禅，他的外号就被叫成了“冯五块”。现在，冯军的公司有了1500个员工，爱国者MP3、机箱等产品做到了当之无愧的中国第一。当年很多买他货、笑他傻的小老板都成了他的代理商，每天为他打工赚钱。现在，冯军已经成了“中关村人”的代表与骄傲。

　　冯军今年37岁，1992年从清华土木系毕业后，他没有去被分配的北京建筑工程总公司工作过一天，就来到了中关村。生意从租两平米的桌子开始，最初公司除了冯军只有一个员工——搬运工。每天冯军搬完了箱子就出门谈生意，凭借着人缘好和人品好慢慢做大。冯军从来不做CPU、内存和硬盘，谁都知道这些东西利润高，但当时中关村大量的这些部件都是走私而来。冯军不走私，即使他把联想作为自己公司的榜样，而柳传志还曾经承认自己在创业之初走过私。在中关村，很少有人能像冯军一样拍着胸脯说，“我一次都没有走过私”。冯军做机箱、键盘、U盘、MP3、

数码相机……并在其中大多数领域都做到了“数一数二”。华旗公司1993年成立，创造了连续十年每年增速超过60%的行业奇迹。1996年，华旗推出爱国者品牌，2005年，爱国者独家为“神州六号”升空提供录音及存储设备。冯军备感光荣，2006年初，北京的街头遍布着华旗喜庆的红色广告，上面的广告语是“爱国者，真自豪”。

　　冯军做生意从来不“吃独食”，他自创的“六赢理论”说，做任何事情都要考虑到让社会、消费者、代理商、供货商、员工和公司共赢，缺乏任何一方都会导致产业链断裂。冯军每笔生意只赚六分之一的钱，又很有人情味——当年跟冯军创业的搬运工后来决定自己出去创业，华旗还投资了50万元给他做启动资金——这让他成为在所有合作者眼中非常受欢迎的人。

　　2005年，华旗最大的战略动作是推出了“爱国者音乐网”，以0.99元/首的低价为自己和所有竞争对手的MP3、MP4提供正版歌曲和MTV。耗费巨资做这样的“赔本买卖”，冯军广受质疑，但毫不动摇。他对《中国电子商务》记者说，进入内容领域的决策符合“六赢理论”，虽然暂时赔钱，但将来一定会好。他说，华旗创业12年正好经历一个小甲子，是一次小的轮回，现在，他又重新开始创业。

　　“aigo+aigo音乐这个模式我们确实是学了iPod，但青出于蓝胜于蓝”，冯军说，但“我们不是要打败谁，我们要做的只是超越”。

　　冯军做人很低调，但做事看得远。当所有人都觉得作为一种文化的苹果iPod不可战胜时，他相信自己从中看到了破绽。

　　超越的N种方法

　　苹果的模式是：只要你购买了苹果公司出品的iPod，你就会被分配一个特定的序列号，注册后你就可以通过这个号码前往苹果的全球网站下载歌曲了。那是全球最大的歌曲库之一，苹果允许你只以0.99美元的价格下载你最喜欢专辑中最喜欢的那一首歌，而不必购买整张专辑。苹果还会帮助你非常方便地把歌曲倒入便携设备之中。这套模式是如此完美，以至于在苹果公司的音乐网站推出后没过多久，这家公司已经成为全球在线音乐领域的销售冠军——或者说，苹果开创了一个时代，在此之前，人们不知道有更好的方法可以下载音乐，同时保护唱片公司的版权。

　　没有谁看好这家中国的硬件制造商，但冯军说，他对超越苹果有信心。当别人都觉得正版内容是吃力不讨好的笨生意时，冯军的倔强和坚持又在改写华旗的道路。他用自己典型的语言说“中国不赚钱没关系，我们的目的是先去赚老外的钱。”

　　冯军设想的第一步是先跟全球各大唱片商谈判，争取将整版音乐单曲的价格降低——这个谈判的效果现在已经可以看到，所有爱国者音乐网站下载的音乐都是0.99元一首——人民币。然后加大在海外的宣传，让外国的客户都来这里下载。事实上，在海外互联网，付费下载正版音乐已经成为一种共识，而爱国者已经拥有了全球最大的音乐库，英文版本下个月就能上线。

　　“他们是封闭的，是小农经济思维，只让自己的用户来下载。我们想开放，就像当年的IBM PC一样，我们替整个行业冲在最前面，让大家跟我们兼容，由我们来提供内容”，冯军说，“即使买了iPod也可以在我们这里下载，我不会把别人的客户当成敌人。”这才是冯军的杀手锏。他要征服的绝不仅仅是爱国者的用户，他的野心也绝不仅止于让爱国者mp3、mp4拥有完善的配套服务。向软件、内容转型，这才是华旗未来业务的重点。

　　但华旗的挑战面临着巨大的困难。最重要的一点是，苹果已经不完全是一系列产品或一个品牌，而成为了新人类眼中某种生活方式的象征。而华旗是什么？这家几年前还在以电脑机箱、键盘为主业的制造厂商能够理解靠设计制胜的苹果的成功么？这家还有些土里土气的公司如何挑战苹果倡导的酷、美丽、可爱文化？

　　把思路重新转回中国市场也许可以提供一种答案。冯军说，华旗现在有16个事业部，未来做得好都可以去海外上市。比如爱国者音乐网，跟信息安全完全无关，可以用外资来度过赔本与盗版音乐作战的难关，可以考虑引入有资源的伙伴。但他依然坚持了华旗集团在本土上市，这不仅仅出于文化或品牌定位的考虑。

　　“有华旗这个名字，集团到海外上市是不妥当的。我们的根基是中国13亿消费者，留在中国上市可能对长远更有利，当前股市政策虽然对私营企业不太好，但我相信会改变的。”冯军说，“我们不着急。我觉得到海外上市，眼前有利益，但放弃了长远利益。比如我们现在有很多国家安全的项目，有了外资就不好处理。”

　　“现在的问题是品牌认同，很多人都觉得中国制造就意味着低价格和低品质，但爱国者前段时间为‘神六’提供录音及存储设备让大家充分认识到了我们的品质。”冯军说，“对海外的生意人来说，他们不在乎你是否中国品牌，只要品质好就行。而对13亿中国人来说，他们有一天会觉得用自己祖国的产品才是真自豪”。

　　“所有华旗人每天只考虑一件事情——把爱国者打造成令国人骄傲的国际品牌，我们的事业就会成功”，他说。