英国商人的圈套

　　1.英国商人的圈套

　　一次，中国外贸人员和英国裘皮商人谈判。休息时，英商凑到陪谈人员身边递烟搭讪道：“今年黄狼皮比去年好吧？”中方人员随意应了声：“不错。”英商紧跟一句：“如果我想买15万20万张不成问题吧？”陪谈人员仍不经意地回答：“没问题。”一支烟未吸完，英国商人就走了。随后，英商主动向中方谈判人员递出5万张黄狼皮的稳盘，价格比原方案高 出了5%。中方谈判人员窃喜。

　　两天后，有客户向中方反应，有人按低于中方的价格，在英国市场抛售中国黄狼皮。直到此刻，中方谈判人员冷静地分析了业务谈判的前前后后，才恍然大悟。原来该商人有意递出价高5%的稳盘，稳住中方。因为，他给的价高，其他商人便难以问津了。同时，在中国黄狼皮高牌价下，他则在英国市场上按原价大量抛售其几十万张的存货，以微小代价先于中方出售，这样就把他的积压货倾销出去了。

　　【点评】营销谈判与其说是利益的抗衡，不如说是智慧的较量。谁掌握着谈判对方的底细，谁就掌握着主动权，利益的天平就会向谁倾斜。

　　2.黄金名片

　　参加朋友聚会，我认识了一些富有的人。其中，有一位递给我一张名片，金光闪闪。我正要收入口袋的时候，他说：“这名片是纯金的喔！”

　　我迟疑了一下，又把名片拿出来端详，一时间不知如何是好。那送给我名片的人说：“你看看背面。”我翻过一看，发现背面角落里有一行小字：“纯金999”。那人补充说：“这黄金的名片是很珍贵的，价值很高。”

　　“太好了，哪一天我拿到银楼把它卖掉。”我说，“我也有一张名片给你，也很珍贵的。”我把名片送给那富人，其实我的名片平淡无奇，只是为了实践环境保护运动，特别选用再生纸印的。我觉得以再生纸印名片、印稿纸、印书都是十分珍贵的。因此我说：“我这张名片是用再生纸印的，没有一棵树因我的名片而倒下。”

　　一位经营银楼的朋友来聊天。我告诉他黄金名片的故事，他还不敢相信，后来我剪下名片一角让他化验，果然是真的！本来，我私下里还希望，没有人会奢侈到真以黄金做名片，如今这希望也破灭了。唉！唉！

　　等我们把金片子毁了，银楼的朋友才问我：“糟了，把那人的名片剪掉了，他叫什么名字?

　　我一怔，说：“我一心只想着黄金，哪里有心去记他的名字?”两人相对大笑，只差没有笑出眼泪来。

　　【点评】两人在笑什么呢?在笑那人穷得只剩下黄金，笑那人连自己姓甚名谁都不知道。

　　3.两辆中巴

　　家门口有一条汽车线路，是从小港口开往火车站的。

　　不知是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排了两辆中巴来回对开。

　　开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。

　　坐车的大多是一些船民。由于他们长期在水上生活，因此一进城往往是一家老少。

　　101号的女主人很少让船民给孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。

　　有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票。

　　她就笑着对船民的孩子说：“下次给带个小河蚌来，好吗?这次就让你免费坐车。”

　　102号的女主人恰恰相反。

　　只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了。

　　船民们也理解，几个人就掏几张票的钱。

　　因此，每次也都相安无事。

　　不过，三个月后，门口的102号不见了，听说停开了。

　　它应验了102号女主人话：马上就干不下去了，因为搭她车的人越来越少。

　　【点评】营销是不见硝烟的战场。在这个战场上，竞争者之间比拼的不仅仅是价格、质量和服务，还有营销哲学这样深层次的东西。102号的做法无可厚非，101号的做法似乎很傻。然而，最后却是“傻人”取得了成功，“精明的”反而做不下去了。再看看我们身边也有无数“傻人自有傻福”、“机关算尽太聪明”的例子。其中的道理，还用多说吗?

　　4.花店的传统

　　这是一个两口之家。母亲是编辑，女儿16岁，是一所重点高中的学生，不幸患了风湿性心脏病。

　　高二那年春天，女儿突然提出要利用课余时间到街上为行人画像。母亲自然不同意，她深知女儿和身体是承受不了那样折腾的。母亲和颜悦色地说：“你愿意画，就给妈妈画吧!”女儿说：“每天都见您，我找不到感觉。”母亲又说：“我可以摆不同的姿势供你选择。”女儿还是执意要去。母亲火了，女儿却更倔强地一摔门走了。

　　天色已经昏暗了，女儿才回来，满脸的汗水却掩饰不住兴奋，匆匆扒了几口饭便睡了。夜里，母亲听见女儿的呻吟声，心便缩得紧紧的。本以为这不过是女儿异想天开，不想她却认了真，第二天居然做了一个小纸板，上面写着：请让我给您画像，我需要您的5角钱。女儿说，根据收的钱才知道让我画像的人数，才能知道自己的水平。母亲这次是真的生气了。母女二人的生活虽然清苦，但母亲自信女儿得到的东西，在精神上物质上都不比别的孩子少，可女儿为什么要这样做呢?这跟乞丐有什么区别!但是，最终妥协的还是母亲。

　　于是，在这座城市的街头，便出现了这样一幕：一个病弱的少女手持画具，坐在小凳子上期待地注视着来往的行人，一个中年母亲低着头，却高高地为女儿撑着一把遮阳挡雨的伞，母女二人的面前放着那个小纸板。

　　一个星期后，储蓄罐只装进5元5角，而女儿却病倒了，且再也没有醒过来。

　　不久，母亲节到了。满街的鲜花与灿烂的笑脸，如同炭火一样烧着母亲的眼。母亲逃也似的冲回了家，抱着女儿的照片嚎啕大哭起来。

　　黄昏时分，门铃响了，进来一个陌生的女孩，抱着一大束芳香的康乃馨。母亲愣了，问她是不是走错了门，女孩甜甜地笑着，把鲜花送进母亲的怀里，说了句“节日快乐”就轻轻地为母亲掩上了门。

　　岁月如梭，又一个母亲节到了。

　　黄昏时，门铃又响起来，又是一束鲜花，又是一声祝福，不同的是送花的人换成了一个男孩。

　　以后的许多年，母亲节那天，母亲都会收到鲜花和问候，那份芳香滋润了母亲孤寂的光阴。

　　但是，母亲却不知道，自从女儿拿着那微薄的用画像挣来的5元5角钱，在一家花店为母亲订花之后，母亲节送花给她已经成了这家花店的传统。虽然花店几易其主，传统却没有改变。

　　【点评】我已不知说什么好……

　　5.五块钱的故事

　　美国海关。

　　有一批被没收的脚踏车在公告后决定拍卖。

　　拍卖会中，每次叫价的时候，总有一个10岁出头的男孩喊价，而且总是以“五块钱”开始出价，然后眼睁睁地看着脚踏车被别人用30元、40元买去。拍卖会中间休息时，拍卖员问那个小男孩，为什么不出较高的价格买，男孩说，他只有五块钱。

　　拍卖会又开始了，那男孩还是给每辆脚踏车相同的价钱，然后又被别人用较高的价钱买了去。

　　后来，聚集的观众，开始注意那个总是首先出价的男孩。

　　最后拍卖会要结束了。这时，只剩下一辆最棒的脚踏车，车身光亮如新，有多种排档、十段杆式变速器、双向手刹车、速度显示器和一套夜间电动灯光装置。拍卖员问：“谁出价?”这时，站在最前面，几乎已经绝望的那个小男孩轻声地再次说：“五块钱。”

　　拍卖员停止唱价，停下来站在那里。

　　这时，所有在场的人都看着这个小男孩，没有人出声，没有人举手，也没有人喊价，直到拍卖员唱价3次后，他大声说：“这辆脚踏车卖给这位穿短裤白球鞋的孩子！”此语一出，全场鼓掌。

　　那小男孩拿出握在手中仅有的五块钱，买了那辆无疑是最漂亮的脚踏车时，脸上露出灿烂的笑容。

　　【点评】营销不仅仅是讨价还价，营销还包含我们的情感和人生，营销就是一个大世界。

　　6.仁者无敌

　　在英国，有位孤独的老人，无儿无女，又体弱多病。他决定搬到养老院去。老人宣布出售他那漂亮的住宅。

　　购买者闻讯蜂拥而至。住宅底价8万英镑，但人们很快就将它炒到l0万英镑了。价格还在不断攀升。

　　这时，一个衣着朴素的青年来到老人跟前，弯下腰，低声说：“先生，我也好想买这栋住宅，可我只有1英镑。”

　　青年并不沮丧，诚恳地说：“如果您把住房卖给我，我保证会让您依旧生活在这里，和我一起喝茶、读报、散步，天天都快快乐乐的——相信我，我会用整颗心来关爱您！”

　　老人颔首微笑。

　　突然，老人站起来，挥手示意人们安静下来：“朋友们，这栋住宅的新主人已经产生了。”老人拍着青年的肩膀说，“就是这个小伙子！”

　　【点评】营销是一本大书。这书里面，不仅有贱买高卖这样的生意原则，还有着感情的溪流和人性的光辉。理性、情感和人性，共同构建了营销世界的斑斓色彩。

　　7.诚实无价

　　日本企业家小池出身贫寒，20岁时在一家机器公司当推销员。有一个时期，他推销机器非常顺利，半个月内就同33位顾客做成了生意。之后，他突然发现他现在所卖的这种机器，比别家公司生产的同样性能的机器贵一些。他想：如果客户知道了，一定以为我在欺骗他们，会对自己的信用产生怀疑。于是，深感不安的小池立即带着合约和订单，整整花了三天时间，逐个拜访客户，如实向客户说明情况，并请客户重新考虑选择。

　　他这种诚实的作法，使每个客户都很感动。结果，33人中没有一个解除合约，反而成了他更加忠实的客户。

　　【点评】做人做生意都一样，第一要诀就是诚实。诚实就像树木的根，如果没有根，那么树木也就没有生命了。

　　8.出卖纯净

　　有个人很想致富，看人家卖矿泉水卖得好，就出发到处去找水。

　　他乘火车乘到铁路尽头，换乘汽车乘到公路尽头，沿小路又走了七八公里，终于找到了好水。经取样化验，水中不仅富含几十种有益人体健康的微量元素，更可贵的是，那些水没有受过任何污染，纯净极了。专家说：用它做成的矿泉水，品质绝对一流。他欣喜若狂，立即贷款、修路、投资办厂。第一批产品出来了，他信心十足地投入市场，一检查，却是细菌超标。检查了全部生产环节找不出原因，再回头化验生产所用的好水，毛病正出于此，水已被严重污染，急问可有办法对付，专家说：办法只有一个，从现在起完全停用，细加保养，五年后可望重新投入生产，但想要它回复从前的纯净，怕是不可能了。不幸的他顿觉五雷轰顶，他知道祸首正是自己，是自己派去修路盖房的人污染了它。

　　【点评】纯净可以被赞美、被欣赏，甚至可以被享用，但纯净是无法出卖的。

　　9.傅雷德的账单

　　有一个小男孩名叫傅雷德。在八岁左右，他开始以金钱的角度来看待每一件事。他每见着一样东西，就想知道它的价格，如果价格不高，似乎对他就毫无价值可言。

　　但有很多东西是金钱买不到的，而且其中有些是全世界最好的东西。

　　一天早晨，傅雷德下楼吃早餐时，他在他母亲的盘子里放了一张折得整整齐齐的小纸条。他的母亲打开纸条，几乎是难以置信地看着他儿子在纸条中所写的：

　　妈妈应付给傅雷德：

　　路腿费三块钱

　　倒垃圾两块钱

　　扫地板两块钱

　　小费一块钱

　　总计妈妈应付给傅雷德八块钱。

　　他母亲读了以后，笑了一笑，但没有说什么。

　　到了午餐时间，她把账单和八块钱放在傅雷德的盘子里，傅雷德看到钱时，眼睛为之一亮。他很快地把钱塞进口袋里，并开始幻想他要用这笔奖金来买些什么。

　　突然，他看到在他的盘子旁有另一张纸条，也是折得方方正正的，就像他先前折的一样。当他打开纸条之后，他发现这是他母亲给他的帐单。上面写着：

　　傅雷德应付给妈妈：

　　教养他   没什么

　　出水痘时照顾他   没什么

　　买衬衫、鞋子和玩具   没什么

　　准备三餐和漂亮的房间   没什么

　　总计傅雷德应付给妈妈   不用付。

　　傅雷德坐在那里，看着这张新账单，没有说一句话。几分钟后，他站起来，从口袋中掏出那八块钱并放到他母亲的手里。

　　从此之后，傅雷德常因为爱，来帮妈妈做事。

　　【点评】并非所有的事，都可以用金钱来衡量。

　　10.金币的诱惑

　　有一个穷人在田地里锄地，突然锄出一条小蛇，他不愿意打死它，就对它说：“你快逃吧，不然让人看见了会被打死的。”小蛇迅速地跑了。

　　晚上，他做了一个梦，梦见一个白衣少年对他说：“我是被你放生的小蛇，为了报答你，我可以帮助你实现一个你的愿望。”

　　穷人说：“我能有什么愿望呢，只要能过上有衣穿、有饭吃、有房住的日子就行了。”

　　小蛇说：“这很简单，我给你一个盆，在盆里有一枚金币，你可以去盆里拿金币，拿出一个还有一个，金币不断地出现，他总也拿不完。”穷人高兴极了，他不停地拿啊，拿啊……

　　金币越来越多了，足够他用的了，但他还不愿意停下来。他饿了，就想，拿了更多的金币以后，就可以天天吃佳肴了；他累了，就想，拿了更多的金币，以后就可以什么活都不用干了。金币已经堆得很高很高了，他依然没有住手，他又累又饿，虚弱得快不行了。

　　他想：“我不能停止，金币还在源源不断地出来啊！”最后他实在坚持不住了，想扶着堆得高高的金币站起来，没想到，没站稳，身子一歪靠在金币上，大堆的金币倒下来，把他砸死了。

　　【点评】做人，切记不要太贪婪。如果一味地钻入钱眼，就会一叶障目，不见森林，友谊、爱情、亲情，甚至生活都会被忽略掉。人生中钱固然重要，但也不能让钱成为枷锁，锁住自己，更不能让钱成为坟墓埋葬了自己。

　　11.得失之间

　　一天，一个商人在路上捡到一个小包，里面装着3枚金币。

　　正当他为得到这笔意外之财而兴高采烈时，一位散步的人走来，说这包是他掉在这里的，要求归还。商人不以为然，声称：“谁捡到的，就是谁的。”

　　两人都据理力争，吵个没完，但在不知不觉中两人都自动调换了位置。金币原来的主人说：“既然我已经丢了，那就丢了吧。”商人则回答：“我是偶然捡到的，这钱不属于我。”这样他们的意见仍完全相反，就又争吵起来，不过彼此却互换了角色。

　　他们不知如何解决，于是到了法官那儿。法官仔细听取了两人的申诉，做出裁决：“你们谁都愿意让给另一人的金币，就由官方没收吧。”法官走了，两人却愣在那儿，仿佛有点后悔。

　　这时，法官回来了，手里拿着两个小包，说：“你们这样固执，所以都失去了这笔钱。这给你们一个很好的教训：顽固坚持自己一成不变的想法，而不试图理解对方，那就会受到损失的。”

　　“我也同样得到一次教训，那就是你们的慷慨和谦虚，所给予我的教育。因此，我要送给你们每人一份礼物。”法官说。

　　他递给每人一个小包，每个包里装着两枚金币。原来，法官为他们添了一枚金币。

　　每人失去一枚金币，却得到了更多……

　　【点评】这“更多”是什么呢?是财富?是宽容？是心灵的净化?是品格的升华?不同的人，会给出不同的答案。

　　12.三个人的秘密

　　“对不起，您能听一下这孩子的话吗?”

　　那是我在百货店玩具柜台工作时，遇到的一件一生都难以忘记的事情。

　　我被一位看起来有30多岁的母亲叫住，一位一年级左右的男孩子紧张地站在母亲旁边。我立即走过去，蹲下来问：“什么事?”

　　那男孩子像贝壳一样闭着嘴，眼睛只是向下看。

　　他母亲以严厉的语气说：“快点，这位阿姨很忙!”

　　我感到空气骤然紧张起来。到底是什么事呢?我一边猜想着，一边仔细地看着这母子俩。我发现男孩子手中握着什么东西，他那双小手还有点颤抖。我再一看，那是当时很受孩子们欢迎的

机器人玩具。这种玩具每次进货后都被抢购一空，而且被盗窃的数量不亚于销售量。

　　“怎么了，你说呀！”母亲很生气，眼里充满了泪水。这时，男孩儿已经上气不接下气地哭了起来。

　　我的心脏仿佛被猛戳了一下，我又一次面向孩子，我想我必须要听他说句话。我甚至感到这个瞬间可能会左右孩子今后的人生。

　　这时，他的手不自然地伸开，从被揉搓得皱巴巴的包装盒中露出了玩具。

　　“我没想拿……”他费了很大力气，才说出这句话。我现在还记得，孩子最后泣不成声地说了一句“对不起”。母亲那时的表情难以形容，我感到她好像放心地深叹了一口气。

　　然后，他母亲干脆地对我说：“请叫你们负责人来，我来跟他说。”

　　这时，我第一次懂得了母亲对孩子深深的爱和教育子女的不易，我被她的行为深深地感动了。

　　“不用了，我收下这玩具钱。这件事就作为我们三个人的秘密吧，孩子明白了自己做错了事，这就够了”。

　　我觉得自己只道出了心情的一半，我的眼泪已流到了面颊。那位母亲几次向我鞠躬表示歉意的身影，我现在也忘不掉，永远也忘不掉。

　　【点评】营销是所大学校。营销的过程，也是一个人成长的过程。

　　13.先有鸡还是先有蛋

　　有一个餐厅生意好，门庭若市。餐厅的老板年纪大了，想退休，就找了三位经理过来。

　　老板问第一位经理说：“先有鸡还是先有蛋?”

　　第一位经理想了想，答道：“先有鸡。”

　　老板接着问第二位经理说：“先有鸡还是先有蛋?”

　　第二位经理胸有成竹地答道：“先有蛋。”

　　老板又叫来第三位经理，问：“先有鸡还是先有蛋?”

　　第三位经理认真地说：“客人先点鸡，就先有鸡；客人先点蛋，就先有蛋。”

　　老板笑了。于是擢升第三位经理为总经理。

　　【点评】先有鸡还是先有蛋?如果你一味地想这个问题的答案，永远也不会有结果。以前在争论先有物质还是先有意识这一哲学的基本问题时，就有哲学家提出过“先有鸡还是先有蛋”的命题。如今，这第三位经理给出了这一命题的营销学答案，这就是客人的需求，永远是第一位的。

　　14.三个煮熟的鸡蛋

　　有个财主，在城里开了一家饭馆。有一回，阿凡提在这家饭馆里吃了三个煮熟的鸡蛋，临走，一摸口袋，身上忘了带钱。阿凡提只好向财主赔不是，担保下次经过这里，一定送钱来还他。

　　“不要紧。”财主说，“三个鸡蛋算得了什么，以后再说吧。”

　　过了半年，阿凡提又来到城里，急忙跑到这家饭馆来还钱。见了财主，阿凡提问道：

　　“上次我吃了三个鸡蛋，该给你多少钱呢?”

　　财主从墙上取下一个大算盘，拨拉了半天才说：

　　“不多，不多，三个鸡蛋，就算三百块钱好了。”

　　“财主！你发昏了吗?”阿凡提吃了一惊。

　　“咦，这还算多吗?”财主说，“要不是我这三个鸡蛋没给你吃掉，早孵出三只母鸡来了。一只母鸡半年下三十个蛋，三只母鸡要下九十个鸡蛋，九十个蛋再孵成小鸡，你给我说说，该值多少钱！”

　　阿凡提骂财主欺负人，财主反而到国王那儿告了阿凡提。

　　到了审案的那一天，国王坐在殿上，专等阿凡提来，要重重地罚他。等呀、等呀，等到后晌，才见阿凡提手里拿着一把铁勺来了。

　　“你好大胆!”国王吼道，“你为何才来?”

　　“我正忙着。”阿凡提说，“我和邻居合伙种的二亩麦子明天就要下种了，我们正忙着炒麦种，才耽误了点时间。”

　　“哈哈!”国王和财主一起大笑起来。国王说：“炒熟的麦子，还能出苗吗?你这个大傻瓜!”

　　“国王啊，原来您也知道炒熟的麦子不出苗。”阿凡提说，“那么，请问陛下，煮熟的鸡蛋还能孵出小鸡吗?”

　　【点评】像财主这样的“奸商”，在当今社会里依然存在。我们在愤怒的同时，还要运用智慧去战胜他们。

　　作者：深圳市九颂文化发展有限公司