供应商：出让利益下的超市生存

　　作者：麻玉秀 

　　对于建材行业来说，虽然还不是超市为王的时代，但是一些建材产品为了进入超市，依然做出了巨大的“牺牲”。

　　影响力吸引供应商

　　记者从老板橱柜经理胡总及箭牌卫浴北京总代理于先生那里了解到，供应商做超市渠道根本不赚钱，但超市也有其吸引力。

　　因其场地有限、追求管理成本最低化以及受客流量大小等因素的影响，超市一般都会对进场的企业在数量上进行控制，所以能在超市销售同一类产品的企业，最多也就不过几家或者十几家。超市每年都会对同类企业进行一次末位淘汰，把产品销售业绩不好的企业“清出”，引入更知名的企业、更热销的品牌产品，从而保证超市的销售利润。

　　老板橱柜的胡总直言，企业看上的一是超市知名品牌集中的效应，有助于企业提高产品档次和树立企业良好形象；二是超市是全国连锁，企业可以借助超市的网络平台，迅速将产品铺向全国市场；三是超市销售量大，对于保持市场占有率和抢占市场先机，都起着不小的作用。

　　箭牌

卫浴北京总代理于先生也表示：目前，箭牌产品在超市的销售量已占到全部销售量的1/4以上，而且这个比例还在不断上升，代理商要想把产品做成知名品牌，就不可能只在建材城这样的地方卖，超市的时尚性和正规化有利于建立产品品牌形象。

　　超市中生存的无奈

　　促销对超市来说是节日，对供应商来说可就一点儿也高兴不起来了。胡总表示，促销本身对于超市提升影响力和企业提升销售量都是有好处的事儿，就是超市不做促销企业也会做。但超市打折促销的事儿，一般都不与企业商量，都是通知性地签一个促销协议，且所有的让利全部都由企业承担。

　　促销广告从表面上看是由超市出资费，但企业会遇到莫名其妙的、各种名目的扣款。去年“十一”促销期间，老板橱柜当月本应收回超市十几万元货款，但因折扣费及各项扣款，最终只收回四五万元。这种事情，对于生存在超市中的企业来讲，已是家常便饭，企业根本“懒得”找超市对账。

　　据胡总介绍，超市每年都会与企业讨价还价定一个保底利润额，如遇企业销售情况不佳的月份，企业也要付给超市这一笔保底费。当年的保底利润额是超市按上一年度企业的销售表现，上浮一定的比例制定出来的。而胡总感到最大的难题就是上浮比例的科学性和合理性。一般超市会按自己要完成的“任务”制定上浮比例。尽管企业可以提出自己的异议，但最终企业因怕影响进场，所以砍不下来多少，这使企业在超市中看不到多少利润空间。

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　　供应商进超市的花费和条件

　　某油漆供应商2005年在百安居常规产品扣账明细(合同明账)

　　1. 进场费：10000元/店

　　2. 促销员管理费：3000元/店/人/年

　　3. 广告支持费：2.5% 年度总采购商品金额/月

　　4. 降低成本支持：3% 年度总采购商品金额(可选择降价)

　　5. 年度采购金额返利：

　　　 0～500000元 2.5%

　　0～600000元 3%

　　　0～700000元 3.5%

　　6.物流费=货物价值 ×物流费率(可选择自送)

　　7. 应扣金额=销售额×（保证最低毛利率-实际最低毛利)

　　8.通常毛利率在11%～40%左右 (有年度增长要求)

　　记者调查的非合同情况：

　　目前进入百安居需要交的费用有进场费、抽取毛利率、端头费、广告费、促销费等。

　　以百安居某店为例：

　　进场费(单店)：多则10万～20万元，少则2万～3万元。

　　抽取毛利率：在完成销售任务的情况下，以销售额的11%计算，如果没有完成任务，以任务销售额(不是实际销售额)的17%扣取。

　　端头费：在百安居天河店是10万元/年。

　　广告费、促销费：依据超市每次做广告或举行促销的具体情况而定。

　　不同产品抽取毛利率情况：

　　瓷砖：27%～30%，

　　橱柜：35%左右

　　电线、开关：35%以上。

　　注：相对于国内的建材超市，百安居的费用是最低的。因为国内建材超市由于运作没有百安居灵活，对供应商要求更苛刻，费用也普遍更高。

　　供应商要进入建材超市必须具备的证照：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、

商标注册证、法人签约授权委托书、总经销或总代理授权书。营业执照、税务登记证必须经过年检(续签合同时必须重新提供)。外资企业最好提供批准证书。(以上资料由记者徐春梅提供)