领着代理商集体转型

　　作者：索寒雪

　　投资锦囊：快速反应

　　实用指数：★★★★

　　代表企业：广源千路达

　　提示：从单一的卖减肥器械到与减肥服务相结合，做瘦身中心，利用产品的良好质量和快速更新冲击市场。

　　广源千路达(以下简称“千路达”)的总经理黄红书放下手中的电话，不由感叹道：“又一个生产减肥器械的朋友决定改行了，甚至没有挨到‘减肥大会’。”

　　对于许多拥有十几年减肥器械生产经验的黄红书来讲，她也正在经历一个转折——从利润超薄的器械生产转向发展瘦身馆的连锁加盟机构。

　　和代理商一起转型

　　对于黄红书来说，

减肥器械生产的冬天已经持续两年了。“虽然千路达每年的营业额仍然保持在千万元左右，但是广东生产的超低价格的器械，对我们冲击很大。”其实，在业内，千路达的产品名气可不小：高效燃脂美体仪、太空瘦身船、蒸汽水疗舱。

　　但是在 2003年的夏季，减肥产品销售的高峰期，一位省级的代理商交给黄红书这样一件产品：它的外型与功能和千路达的产品极其相似，价格却只有千路达的一半，它的产地写的是广州。“那一刻我开始感到了市场的压力。”

　　早前，在“减肥圈”里，千路达的品牌效应相当于一个“百年老店”——拥有拥有十几年的品牌发展历史的企业在减肥业内屈指可数。千路达还在长江以北地区铺设了完善的产品渠道，省一级和市一级的代理比比皆是。但是，市场是无情的。自从广州籍的产品介入市场之后，原来的“老字号”不得不应对市场的萎缩。

　　“但是，我发现，许多广东产的减肥仪器在产品质量和售后服务上无法保障，这使得消费者在购买一次产品之后，便不会进行后继的购买了。”

　　即便是这样，50%的价格差仍然让消费者趋之若鹜。

　　在苦苦支撑两年之后，过去许多与黄红书纵横商场的伙伴都退却了，“许多人都改行了，还有一些人把减肥大会当做最后的一线希望。”

　　黄红书在考虑，在薄利的器械市场上，有没有更多的路可以走。在她的全国“调研”过程中，她发现，在产品代理发展较好的山东地区，一些代理商开办的连锁“减肥中心”，盈利非常可观，扩张速度极快，甚至有的代理商一年之内开设了6家店。

　　黄红书开始与各地代理商商议，能否从单一做产品转变到不仅是卖产品，而且将减肥产品与减肥服务相结合。“千路达产品的良好品质以及售后服务和快速的技术创新，都十分适合走连锁减肥中心的发展模式。”

　　她的建议很快得到了代理商的欢迎，一场自上而下的千路达集体转型，正在2006年迅速展开。

　　加盟模式不拘一格

　　对于连锁加盟，黄红书表示，对加盟者，没有太多的条框进行限制。“这是一个刚刚起步、日渐成熟的市场，许多人都是从美容行业改行进入的，所以之前美容业的模式，我们也会接受。” 此外，针对“在职”的美容院，黄红书也认为有商机可寻，“美容行业人士的介入将至关重要，因为我们为之服务的是同一人群。”

　　黄红书对美容业连锁加盟的“千人大会”早有耳闻，并称自己已经做好了准备。但是，摆在她面前的是，许多美容院已经拥有了自己的品牌，对店面名称很难统一。“企业管理层目前的设想是，在美容院开设减肥角，而千路达将在这里设立统一的品牌标识。”

　　对于初期投入，黄红书表示：“加盟者初期以设备投入为主，在省一级和市一级的城市，我们划分不同的加盟价位。”

　　除此之外，黄红书不得不面对的事实是，目前市场上的减肥中心、减肥馆已经为数不少，但是，在如何强化自己的优势、吸引加盟者的眼球方面，她却非常自信，“我们的减肥仪器，更新换代的产品推出得很快，可以不断地刺激市场的消费。”