维护市场比开拓市场更重要

　　作者：刘腾

　　投资锦囊：随需而变

　　实用指数：★★★

　　代表企业：凯尔斯

　　提示：不强求加盟店的装修必须按照母店的样子，从促销到店内布局都要整齐划一，只要求购买设备就可以，但也提供加盟服务。

　　“美容市场也面临着很大的问题，在这个市场上，30%的美容院是亏损的，但是整个美容产业却在不断增长之中。能否在这个市场上成功，就要看你是否专一、产品是否精，这也是我们成功的原因。”北京凯尔斯科技开发有限公司董事长孙臣说。

　　“现在的情况是，除了在北京这样的重要城市我们自己开发以外，我们把加盟的主要精力放在发展区域经销商上，对于发展使用我们设备的门店我们很宽松，它们可以不用我们的名字。”北京凯尔斯科技开发有限公司市场部经理曹大帅说。

　　研发技术是独有优势

　　“与其他一些

减肥美体厂商不同，我们有自己的研发队伍，也有自己的生产基地。我们有一个由十五六个技术人员组成的研发团队。”孙臣强调。

　　凯尔斯的产品1998年进入市场，算是老资格的厂商。现在，这家公司打算在北京大兴建立一个大型的生产基地，占地近4万平方米。

　　“产品质量不错是客户一直跟着我们的原因，甚至在我们经营方向出现重大变化的时候，他们也一直信任我们的产品。”凯尔斯负责加盟方面工作的销售经理郑红耀说。她举了一个例子：一家安徽的合作伙伴一直在使用凯尔斯的治疗设备，由于凯尔斯不生产口服设备，所以这家合作伙伴也同时使用其他厂家的口服产品。

　　一般来说，口服产品的效果比只进行物理治疗的凯尔斯的仪器效果要好。但是提供口服产品的厂家突然断货，时间长达两个月，在这种情况下，接受治疗的消费者只能接受凯尔斯仪器提供的物理治疗。最终的结果是，这些消费者对治疗的效果仍然感到满意，顾客没有因口服产品断货而流失，合作伙伴对凯尔斯仪器的效果深表赞赏。

　　“前店后院”式的加盟

　　相比于那种传统意义上严格的加盟，曹大帅将两种方式进行了区别，他将自己的模式定义为“前店后院”式，而将传统的加盟定义为“整店输出”式。

　　“所谓‘整店输出’，是要求加盟店都必须按照母店的样子，从促销到店内布局都要整齐划一，而我们不是这样。我只要求你购买我们的设备就行了，不用照我们的样子去做。但是，你开业的前期我提供开业指导，而开业后我们也提供完备的售后服务。”曹大帅解释。

　　凯尔斯进行这种模式上的创新是有原因的。“其实整个减肥美容市场都存在着很大瓶颈。首先是产品的同质化严重，导致竞争激烈。其次是代理商的成长问题，每个代理商发展到一定规模以后都想自己单独做，想创自己的品牌，尽管它可能对这个行业从研发到生产的每一个环节都不是了解得很透。再次，美容市场的人力成本也在不断提高，一个小学毕业的美容师，有经验以后动不动工资都要求3000～4000元，这也是我们厂商比较难以承受的。”分析下来，曹大帅认为现在凯尔斯所采取的模式更符合市场的发展趋势，因为维护市场比开拓市场更重要。

　　虽然并不插手经销商的具体运作，但是凯尔斯对要加盟的经销商却有着比较高的要求。郑红耀表示，一般来说，高层的经销商要有一定的客户资源，如果是省一级的，至少要有400家左右的店铺网络。“从单独开店的终端加盟店来算，一个位于中等城市的加盟店购置设备、租用场地至少需要6万元以上的资金，但是如果有一定的客户资源，一两个月将设备投资赚回来应该是不成问题的。” 她说。

　　自销和“代工”共存

　　面对减肥美容市场的变化，凯尔斯改革了自己的销售模式，转而更多地为其他美容品牌进行“代工”，这实际上也是目前凯尔斯正在进行的转型。

　　“以前我们也是自己打自己的品牌，销售自己的产品，但是从2001年到2002年之间，我们就在尝试新的转型。”孙臣说。

　　现在，凯尔斯的业务分成两块，一块是销售自己的品牌，另一块就是给别的减肥美容品牌代工。孙臣介绍说，现在，代工的部分占了业务最大的比例——80%，而自有品牌连锁和产品销售只有20%。

　　“我们是美容设备生产行业里最大的代工企业，没有多少真正的竞争对手，因此日子过得很不错。因为要想和我们竞争是有门槛的，比如说开模具厂，可能需要投资几十万元，很少有厂家愿意在这方面投入这么大成本，而且模仿我们的产品是侵犯

知识产权，还面临着有可能被我们告上法庭的风险。”孙臣最后为他的转型优势进行总结。