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经过几年的苦心经营，无论从市场占有率，品牌上，还是规模上，张德发的企业已经稳居业界前三了。可是新年到了，张德发的脸上却见不到一点儿喜气。张德发是我三年前采访时认识的一个企业家，之后就一直保持联系，对他公司的许多情况很是熟悉。只不过，随着他公司越开越大，我们见面或打电话的机会也越来越少了。
“是谁惹了咱们的大老板？”遥想当年，张德发出战江湖，带领着发弟、发嫂们组成
的家族舰队，在前两三年无往不利，所向披靡。基本上不用费什么力气，利润就像“滚滚长江”源源不断地流进了腰包。于是乎他们添设备、搞开发、大幅招兵买马，准备好了要大干一场，让公司上一个新台阶。无奈，好日子总是匆匆太匆匆，从过去的2005年一开始，公司的业绩像是陷进了泥潭，难以自拔。不断接到客户对产品质量和服务的投诉，公司里的老员工们也像是吃了泻药一样，没有了头几年的旺盛斗志，而竞争对手的势力更是悄悄扩张到了他的眼皮底下。张德发看在眼里，疼在心里。在过去的一年里，他重新换了销售经理，制定了以客户为导向的战略战术，公布了新的业绩考核办法。但是这一切努力总是收效甚微，企业的变革进程也总是打了折扣。
“我真的不知道该怎么办了？”前几天，趁着大家休假，张德发开着他的越野车从浙江专门到了北京，来找专家给他看看自己的问题到底出在了哪里。四天的彻夜长谈，张德发一脸的兴奋，怀里揣着专家开出的几服“猛药”回到了公司。上班伊始，张德发就宣布要实行新的销售变法。产品原来定价10万元，现在改为由客户自己决定到底愿意为产品付多少钱，条件是要讲清楚为什么只愿意付出8万元，甚至6万元。是因为对服务不满意，质量不好、还是交货延迟了。
几天过去了，来自企业外部的客户意见多得不但出乎张德发的预料，更重要的是，这些赤裸裸的、甚至带着血腥味道的意见刺痛了整个公司的上上下下，销售人员个个就像上了发条，不停地转了起来。张德发一边暗自窃喜：原来这些人需要有强有力的刺激才会猛醒，一边打开了专家给出的另外三个锦囊妙计，只见上面写着：企业变革的驱动力不但来自客户，竞争对手，还可以来自员工和领导自身，关键在于建立最直接有效的传导机制。如今，张德发的心里开始盘算着，怎样引进盖洛普的Q12员工满意度调查，让公司的人力资源系统也改头换面。
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