刘军：做一个行业的领军者

　　视窗IT卡是在会员卡的表面嵌入一个由特殊材料制成的可视窗，窗内可显示持卡人的消费日期，消费金额，积分累计，储值余额，商场促销等信息，并随消费不断更新，让消费者一目了然的获知自己的消费情况和商家的促销信息，同时它可以将商业流通、广告传媒、CRM客户关系管理整合起来，让商家实现立体营销的目的。

　　本报特约记者 张友先

　　时尚而个性化的视窗IT卡开创了会员制商业营销的新模式,而将这种新技术和新商业模式引进国内并广泛推广的北京日科创想科技发展有限公司总经理刘军，可谓是这一领域国内企业第一人。在日科创想整洁宽敞的办公大楼里，记者见到了刘军——这个正直、坚韧并一直倡导“忠诚的客户关系需要用科技手段来维护”的年轻人。

　　海外技术回流

　　早在日本福冈大学读研究生时，视窗IT卡就是刘军的主攻方向。它是在会员卡的表面嵌入一个由特殊材料制成的可视窗，窗内可显示持卡人的消费日期，消费金额，积分累计，储值余额，商场促销等信息，并随消费不断更新，让消费者一目了然的获知自己的消费情况和商家的促销信息，同时它可以将商业流通、广告传媒、CRM客户关系管理整合起来，让商家实现立体营销的目的。这是目前中国城市消费中所使用的积分卡和会员卡无法比拟的，刘军将它归之为IT的视窗技术。而如何将实验室中的技术和产品推广到商业流通中，一直牵引着刘军的思路。

　　偶然的机会出现在2000年，刘军所在的一家日本知名企业投资了一个视窗技术的项目，刘军以投资者的身份进入，参与了从研发、生产到市场推广的整个环节。

　　为了在华人区推广视窗卡，那几年，刘军几乎跑遍了日本所有的城市。在一个城市讲完后，立即奔赴下一个城市。常常是早上在长崎，中午就到了大阪，下午又到了神户，最多时他一天跑过5个城市。

　　但是，他发现单纯地讲解推广效果并不好，于是他想出了很多办法。在华人聚集区放电影，开茶话会，借着推广中国电影、传播中国文化的机会，用演出结束前的十多分钟讲解他的视窗IT卡和维护客户关系的重要。记得人数最多的一次，是他放映冯小刚的影片《甲方乙方》，有500多人来看电影，影片的喜剧效果博得大家阵阵笑声。在轻松的气氛中，大家接受刘军的产品。

　　在3年时间里，日本一半以上的华人商店里都使用了视窗IT卡。

　　随着在日本的市场不断扩大，刘军觉得这套产品在国内也会很有市场，同时，“通过这项可视化的视窗管理技术给中国企业引进一种先进的、全新的商业模式”的愿望也在燃烧着他。

　　2002年5月，他带着技术和团队毅然踏上了回国之路。

　　创业之初 痛并快乐着

　　像所有的创业者一样，刘军在回国创业初期也经历了“雪拥蓝关马不前”的困顿期。

　　虽然在回国之前有着足够的心理准备，但毕竟离开中国已经11年了，从财务、税务、人际关系以及人力资源管理上，他都必须重新投入建设。同时，视窗卡的核心技术在日本产生，拿到中国市场还需要进行再研发。尤其当时国人根本不了解它的价值。对传统会员卡用得顺手的商家不愿意冒险尝试新产品或另外增加成本。

　　刘军和业务经理每天提着笔记本四处推广，却处处碰壁。他甚至疑惑，他的商业经营理念是否过于超前，不适应中国的商业模式……公司开办的第一年，没有接到一笔定单，最困难时，员工的工资发放都成了问题。但刘军从小有一股劲儿，只要认准的事，不管经历任何挫折都不能使他回头。他说：“我们也许无法延长生命的长度，但能拓宽生命的厚度和韧度”。

　　终于，在经历了经济上的拮据和精神上的孤独苦闷之后，成功的曙光拥抱了他。那是他的第一个客户——北京阜成花园俱乐部。该俱乐部总经理也是一个率直之人，与刘军攀谈之后，未见产品便决定使用。而使用不到一个月，该俱乐部的会员就增加了130多人，直接进账300多万元。

　　一石击起千层浪，京城著名的高档会所市场经理都在打听“什么是视窗IT卡？有什么用处？在哪里能买到？”在市场的追问声浪中，公司的业务直线上升：华联商厦、俏江南餐饮集团、国美电器、钱柜KTV系列、海尔等知名企业和商务会所先后引进日科创想的视窗IT卡和CRM客户管理系统。

　　在短短3年时间里，日科创想初步完成了北京、上海、

福建、广东、深圳、武汉等一级市场的布局，他正在为进军地级市的二级市场做准备。

　　视窗IT卡倍受代理商追捧

　　“我们其实有点类似于做楼宇电视的聚众传媒。”刘军给日科创想的定位是一个生产型企业，但在市场推广的过程中，他却认为必须要以一个运营型的企业出现的，“我们不仅要销售产品，更重要的是为客人提供一个配套的整体策划。”刘军说。

　　这意味着一张视窗IT卡的背后，需要的是一套复杂的战略计划的支撑。刘军举例诠释道，一个手机厂商推出新品的时候需要有一个渠道进行推广，而当一个顾客在KTV消费集满1000分的时候，也需要有一个反馈。这时，KTV可以与手机厂商联合，将赞助的新型手机作为积分奖励，而同时又在店里以放置手机广告的形式作为新型手机的宣传。一边产品做了推广，一边销售额得到了提升，日科创想则在其中利用视窗IT卡为双方搭建起一个互通互联的平台。而在这个平台中，视窗卡、读写器及其管理系统软件这样“三位一体”的产品会打开营销产业链中的各方赢利局面。对商而言，在做这个产品的同时，还可以通过原有业务和所学技术延伸出副加价值，为代理商铺设二次创业的渠道。

　　这在许多急于创业人的眼中，是一个大好商机，但刘军却提出了不同的看法。他认为，这个行业不仅需要代理商有资金实力，而且对代理商个人素质也提出了很大的挑战，它需要代理商甚至是某个行业的专家。“如今我们遇到的很多问题是，顾客希望用我们的产品，但却不知如何用它来给企业带来效益”。因此，它需要销售人员对该行业有着深入的了解，同时又对该行业具体的市场推广有着丰富的经验。同时，刘军还提醒加盟商，做这一产品最好瞄准暴利行业，因为要想使用这一产品，中小型企业的投入大约在3万元左右，中型企业大约在5万至8万元左右，大型企业要在10万元左右，这在一些薄利行业中是很难做到的。但是如果做好了，加盟商的利润额可高达40%，是普通磁条卡利润额的上百倍。视窗IT卡的使用范围还非常广泛：

加油站、超市、健身中心、美容院、网吧，甚至是公交系统、社保医疗用卡等。

　　“产品都有一个生命周期，但5年之内，我们的产品可以保持领先。”刘军自信地说。