80年代末，席殊第一个将练习写字变成产业，一句“要练字，找席殊”曾流传甚广。

　　1994年，一句“把中国最好的老师请到您家里”的广告语使席殊迅速将中小学音像教育产业做大。

　　1996年，席殊建立了中国首家民营图书连锁书店。一年后，席殊图书俱乐部开始运营。但发展势头强劲的席殊书 业却在3周岁之际，遇到了最大也最难过的坎儿：资金不足。公司总裁席殊表示，他准备出让30％的股份来渡过难关。

　　内忧外患席殊能实现自己的战略吗

　　于1996年7月26日成立的席殊书屋已满3岁，它目前主要是经营连锁店和图书俱乐部。公司现有连锁店21家 ，其中直营店9家、加盟店9家、特约会员店3家。俱乐部会员为6．7万多人。但席殊认为，与原计划相比，实际情况却显 得不如人意。

　　1994年在酝酿介入书业时，席殊企业设定了两个战略目标：第一是导入连锁经营机制，3－5年内建立规模在5 00家以上遍布全国主要大、中城市的席殊书屋，形成新华书店之外的大型零售网络。第二是弥补连锁店之不足，以连锁店为 依托，建成国际一流的图书俱乐部。提供导读、邮购、直销等服务，整合与锁定大量分散的读者。

　　1996年开始，席殊计划在今后3年内投资2000万元。然而，近两年席殊书业用于扩大规模的资金显然不足， 目前只有900万元到位。其中400万元建了8家自营店，400万元建了个图书俱乐部，结果800万元只搭了个架子。

　　目前，能为席殊书业“供血”的习字产业和中小学音像教育产业已迅速萎缩，而席殊书业又尚不具备“造血”功能。

　　由于资金缺乏，书业规模上不去，成本也不下来，因此，配送中心、物流信息等资源无法做到最高效的利用。席殊认 为，图书俱乐部只有形成规模效应才能正常运转，在资金不足的情况下，要想扩大规模，虽然条件尚不成熟，但只能提前一步 实施全国连锁加盟计划。

　　席殊原打算在北京、上海、广州、西安、武汉建立枢纽店，形成全国东、南、西、北、中5个重点格局，建立以较完 善的席殊书业连锁网，辐射周边城市，再吸收加盟店，现在只能提前吸收。一旦物流、信息流、人员、品牌管理不能及时到位 就会引发危机。

　　资金不到位，俱乐部图书不能做，电脑开发原本拟投资125万元，现在只投入20多万元，许多方面不得不依靠手 工操作。专家导读系统的开展、社会文化活动的开展以及与媒体的合作都受到不同程度的制约。德国贝塔斯曼图书俱乐部去年 在国内投资了1500万元广告费，而席殊书业只投了80多万元。

　　资金不足使得席殊书业难以把握机会。席殊说，青岛、武汉等地有经营自营店的良机，只要注入少许资金便可启动。 无奈，钱袋吃紧，只得放弃。

　　目前，国内图书俱乐部竞争尚不激烈，席殊书业的扩张还没有来自较多的同行压力。然而，图书俱乐部和连锁店都是 当今发达国家占据市场主流的现代零售模式，在国外已相当成熟。

　　1997年，德国贝塔斯曼图书俱乐部登陆上海，经过短短两年的时间，会员已超过10万人。该俱乐部创办40余 年来，在全球18个国家拥有会员2500多万。占据全球无店铺图书销售市场的60％以上。

　　目前，虽只允许它在上海一地经营，但今后国内市场一旦放开，其资金、实力、经验将使中国这块还没来得及成长的 民族产业毫无抵抗之力。到那时，它们将占据国内这块几近空白的市场，国内同业也将无立锥之地。

　　面对以上种种，席殊急欲摆脱困境。

　　席殊的路究竟该怎么走

　　早在1997年，800万元资金就已注入，到1998年资金不足问题开始暴露。没钱了，席殊便想到了去银行贷 款与融资。

　　他曾与几家银行谈过可否以“席殊”品牌为抵押进行贷款，但银行几无例外地回答，除不动产实物抵押贷款，其他一 律不予考虑。而席殊书业从习字业开始，并无多少资产抵押。

　　席殊认为，现在国内银行远未商业化，而对民营企业贷款，银行方面带着惜贷情结和政策原因无法给席殊贷款。几经 考虑，席殊决定转向诚寻合作方或投资方，甚至不惜以转让控股权为条件。

　　有意者果然不少，据介绍，科利华曾想合并席殊产业，但因各自运作模式有别而搁浅。还有一家公司派专家到席殊书 屋进行考察，出价2000万元欲购并席殊书业，双方因为对品牌无形资产价值认识上相差太大也没有合作成功。

　　此外，还有大大小小的不少公司先后与席殊谈过参股、资本组合等事宜，但都没有成功。业内人士称，这也充分暴露 了中国目前缺乏职业投资公司和职业投资人的现状。在国内，许多投资公司找不到好的投资项目，同时又有许多好项目找不到 好的投资合作方。

　　席殊十分重视自己3年来在国内连锁书业从无到有的这块品牌，尚处于摸索阶段的席殊书业对于合作伙伴的选择十分 谨慎。来自全国各地的投资方，因为对书业不甚了解，尤其对全国性连锁店、图书俱乐部知之更少。多数投资者只重眼前的赢 利而忽略其他的发展趋势及品牌的影响，不作长线投资考虑。

　　席殊坦言，作为公司总裁，自己本身缺乏一种金融经营的意识。企业发展一直到1998年基本无借贷，主要是靠自 身飞速滚动发展，跟银行并无多少联系，在资本信用方面建树不够。另一方面，早在书业发展初期，就有不少公司有投资意向 ，但当时因为并无资金压力，因此对资金问题也未引起足够重视。席殊眼看着巨人华软、科利华教育软件的壮大，但当时，席 殊对教育软件行业并不太熟悉，也缺乏这方面的技术和人才，所以未及时进入，在判断上有些短视。

　　两步走的战略能否成功

　　尽管在资金方面遇到了困难，席殊仍坚持原定的战略计划，采取两步走的方式，首先让俱乐部和连锁店两翼互动占领 地盘，再发展网上书店，加强连锁网络和图书俱乐部网络的发展，形成完善的图书零售网络系统。

　　自1994年开始，席殊先后4次赴美，两次赴欧考察，而后根据中国书业现状制定了全新的席殊书业模式——图书 俱乐部＋连锁书店。他分析，中国人口众多，按欧美国家图书俱乐部占零售总额8％－12％的比例计算，图书俱乐部销售应 达30－60亿元，而目前我国还不到1亿元，大有潜力可挖。

　　席殊当初设想，图书俱乐部和连锁店互动发展，即图书俱乐部在连锁店内开设会员书店，而形成固定消费者群体；连 锁书店为俱乐部发展会员，并提供无地域差别的地区服务和会员延伸服务。然而，在中国图书市场，出版发行利润过高，零售 利润偏低。造成独立书店，尤其是正规民营书店举步艰难，存货能力不足，图书品种的持续供应和调配系统也没有形成，更谈 不上对读者售前、售后的一系列服务。

　　近日，席殊书业将采取实质性行动加快推进其连锁经营，推出特许加盟店、特约会员店、联营店3种发展模式。实行 低成本扩张，规模化经营的策略。

　　目前已有700多家书店表示了加盟意向，席殊决定优中选优，今年将有50家符合各方面要求、经过严格培训的加 盟店开业。据悉，加盟者可获得的最大好处是既可自己当老板，又可减少创业风险，总部有切实可行的退货制度，盟友可降低 库存风险，加快资金有效周转。

　　而总部经营和输出品牌、经营管理技术，可促进席殊品牌的渗透力，地方连锁店也可以反哺、营养、强化、扩散品牌 影响力。经过两年的准备，席殊书业集团与加拿大多伦多全球最大的中文网上书店“龙源网上书店”联手于今年下半年开通了 中国最大的网上书店龙源席殊网上图书俱乐部。

　　有消息说，在美国，近几个月出版业的股票价格上扬的只有屈指可数的5种，其中网上书店就占3种。

　　在中国内地，网上书店自推出以来的销售状况一直处于尴尬的境地。席殊认为，除了内地因特网用户少，购书习惯以 及支付方式限制了网上购书。最重要的原因是“网上书店”做得不好，因为“网上书店”并非真正意义上的书店，而只是书目 上网，无法真正吸引读者。

　　席殊图书俱乐部的甘肃会员周云认为，俱乐部提供的图书品种比较丰富，会员十分乐意从俱乐部购书，但购书还需到 邮局填单汇款，并且汇款后至少一个月才能收到书，很不方便。

　　业内人士分析，欧美国家的读者俱乐部，是建立在公众需求量大，邮政网络先进，邮购业发达的基础上。在这些方面 ，我国的读者俱乐部基础条件与之相差较大。

　　图书俱乐部就像一个系统工程，其中管理的地位和作用都非常重要。拿读者管理来说，如果没有先进的计算机网络管 理系统，俱乐部很难作出迅速反应。如果管理仅停留在手工操作的水平上，那么俱乐部服务的快捷方便就成了一句空话，有自 毁长城的危险。在国内，读书俱乐部代表了一种发展趋势，但要形成气候，可能还有很长一段路。