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桂林晚报3月23日讯近日，“华荣”自选商店又开始向桂林立盛贸易有限公司下订单。至此，因不满“华荣”提出的进场费标准，从去年9月开始停止向“华荣”供货的10多家供货商（均为品牌代理商），已基本恢复了对“华荣”的供货。
一场由进场费引发的矛盾，看似已趋平静，但平静的背后，供货商与零售商仍然有解不开的“心结”。进场费该不该收、该如何收、收多少才算合理？像国内很多城市一样，进
场费已成为桂林供货商与零售商的一个利益争夺点。在这场“争夺”中，可以看到的是，在桂林商业格局大环境改变的背景下，供货商和零售商的心态也在悄然变化。
数十品牌停止向“华荣”供货
去年8月，桂林不少供货商收到了“华荣”的一纸通知，被告知，“华荣”新店开张，供货商们必须交纳赞助费，费用按照上月销售额的一定比例提取。
这一通知引起了供货商的不满。一些供货商认为，“华荣”收取的进场费名目越来越多，且费用提高，他们难以理解，也难以承受。根据“惯例”，供货商代理的品牌进入“华荣”时，必须交纳新品入店费。不仅“华荣”，“桂怡”、“好又多”等连锁超市也收取这笔费用。此外还有排面费、店庆费等。但这些费用的多少因品牌市场影响力的大小有所不同，按照供货商的说法，“是可以谈的”。至于新店开张赞助费，不少供货商也愿意交，但以前是本着自愿原则，交不交、交多少，可以根据供货商的能力而定。
因此，当“华荣”把新店赞助费作为进场费的一项固定进账时，供货商心里就不舒服了。供货商希望与“华荣”“谈判”，可在他们看来，“华荣”态度坚决。这一态度惹恼了供货商。从去年9月，在叠彩区工商联百货食品同业商会的组织下，10多家供货商联合起来，停止向“华荣”供货。
虽然他们只占“华荣”几百家供货商很小的一部分，但其代理的“绿箭”、“雀巢”、“徐福记”、“雅客”、“喜之郎”、“珍奇味”、“心相印”、“清风”、“洁宝”、“华力”等数十个高知名度的品牌，却对消费者有较大的吸引力。
“华荣”只好另辟进货途径，比如从广州进货。从广州拿货，虽然价格不比本地高，但货物通常不能退，且需按时交纳货款，给资金周转带来一定压力，“华荣”为此头疼不已。而对于供货商来说，失去了“华荣”40多家分店的销售网络，心情也不轻松。
“地位”之争是关键
既然停止供货对双方都没好处，那么供货商与零售商的“冷战”为何持续数月？保证各自利润当然是重要原因。
“华荣”总经理姜山表示，“华荣”虽然挣钱，但要实现扩张，仅靠自身实力不够。他说，新店开张，生意做大，是互惠互利的事，供货商应该予以支持。但供货商认为，“华荣”新店开张要收赞助费，成了供货商帮“华荣”开新店，“华荣”做的是无本买卖，而供货商的利润率降低，他们难以接受。再说，各品牌的知名度、销售量不同，各供货商对“华荣”的贡献率不同，“华荣”规定他们按照同样的比例交新店赞助费，这不合理。
当然，除了表面上的“利润”之争外，供货商和零售商真正关心的，实际上还是双方在这场矛盾中所处的“地位”。
上世纪90年代中后期以前，中国商业处于“品牌少、店面多”时期，商业渠道的选择面较广，供货商地位强势。但随着品牌的增多、商品的丰富，以及国际连锁超市和本土超市的发展壮大，供货商与超市之间的地位发生了变化，超市开始有了“说话权”。2000年以后，供货商（包括厂家和品牌代理商）与超市的矛盾开始显现。
此前，阿明、正林、洽洽等占全国炒货市场八成份额的10家炒货企业，就因不满国际连锁超市“家乐福”对进场费的收取方式，一度停止向其供货。桂林的进场费之争，不过是这一矛盾的缩影。
“不光是现在交多少钱的问题。”“桂怡”总经理赵辉明表示，供货商最担心的还是超市收取进场费的方式形成一种商业“习惯”。据了解，一些国际连锁超市的进场费要求更“苛刻”，包括新品入店费、堆头费、促销管理费、胸卡费、开业赞助费、DM费、排面费、端架费等等。
“这些国际连锁超市对市场的垄断性更强，到时候，供货商就更说不上话了。”叠彩区工商联百货食品同业商会会员也表示，“华荣”在规定新店赞助费时“以我为主”的态度，令他们大失所望。
因此，争取“说话权”，维护各自在双方商业往来中的平衡甚至优势地位，可以说是“华荣”进场费之争的深层原因。
走出争论需要“游戏规则”
考虑到实际利益，去年11月16日，姜山还是与叠彩区工商联百货食品同业商会签定了合同。在这一合同中，供货商与超市均有所让步：合同约定供货商应对“华荣”新店开张表示支持，但不同供货商交纳的新店赞助费有所区别，交纳比例普遍比“华荣”之前的规定有所降低。之后，10多家供货商开始陆续恢复向“华荣”供货。
但双方的争论并未平息。姜山认为，“商业格局正在改变，供货商的观念却依然陈旧。”他说，厂家通常会给予代理商一定“通道费”，作为其代理品牌进入销售渠道的费用，但供货商把这笔费用列入自己的利润当中，“桂林供货商对营销手段还比较模糊。”“供货商应多向厂家争取政策。”
对此，不少供货商不以为然。立盛贸易有限公司总经理陈友彬告诉记者，虽然目前不少厂家已意识到二级市场的重要性，给予中小城市代理商的销售“政策”正在增多，但争取“政策”是有原则的。而且，桂林市场较小，争取的“政策”通常也是有限的。同时，他认为，进场费可以收，但不能超过供货商的承受能力。
另一方面，姜山表示，收取进场费是对市场的一种调整。“目前‘华荣’有几百家供货商，其实有几十家就够了。”他认为，收取进场费是考察供货商的实力，是对供货商的“洗牌”。一些大品牌、实力较强的供货商赞成“洗牌”一说，但表示，正因为如此，“华荣”更应区别对待，扶持大供货商，而不应单方做出决定，采取“高压政策”规定费用。
事实上，无论在实际交锋中供货商和零售商谁占上风，从本质而言，双方只有相互扶持、利益共享才能做大做强。“风波已经平息，希望大家今后以诚相待。”陈友彬表示。
除此之外，要走出进场费之争，最根本的还是需要一个明晰的标准，需要一定的“游戏规则”使双方地位更为公平合理。这也正是近来国内一些专家呼吁相关商业立法的原因所在。
作者：罗雁
（来源：桂林晚报）
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