地产销售一族生存调查(2)

　　华美·橡树岭的销售代表“小子”也向记者讲述了他艰辛的生存现状。那天记者见到他时，他由于在寒冷的户外长时间地奔走、发传单拉客人而冻得脸颊通红。小子告诉记者，他以前做焊工，去年8月份，他只身一人来到北京干起了他现在的这份工作。小子说，他们底薪只有600元，不包吃住，提成按所拉客人成交量的千分之五算。当时在旺季，最好的一个月，他有一笔单的业绩，拿到了将近6000元的工资，让他高兴坏了。不过这样的月份只是极少数，像最近几个月，他几乎都没有业绩，只能靠底薪过活，生活非常艰辛。“说了你们都不相信，有时候，我一天就靠一块钱的馒头生活。我们团队的组长也好不到哪里去，他和他老婆也都是在外跑单，连着两个月一笔单都没成，也过得很辛苦。之前跟我一起进来的很多人，都熬不下去，走了。”而小子继续坚持干着的理由，是因为他相信春节过后情况会好起来。

　　工作前景面临更多挑战

　　“从深圳的房价开始下跌，到中大恒基、信一天等地产中介大规模闭店，应该说对二手房的销售市场带来了很大影响。”链家地产某店店长杨先生分析，目前的二手房市场经历了一个由卖方市场到买方市场的剧变，“意思就是说，以前只要有房源，根本不用担心卖不出去房子。而现在由于房市波动，很多客户都处在持币观望的状态，不会轻易出手，所以现在的二手房很难卖得动。市场类型的转变，对我们销售人员也是一个前所未有的新挑战。以前市场好的情况下，一般和客户沟通一两次就能做成一笔买卖，可以说，只要是个人就能卖得出房子，而现在，客户可能看了五次十次还是不会做决定，这就需要销售人员必须对当前大局有充分的认识，并能够以更好的销售技巧和专业素质来引导客户。”

　　杨先生透露，在这种状况下，一些销售同行会承受不了生存压力而离职，业务素质不够过硬不能适应市场转型的人员也会遭到自然淘汰。“房地产销售行业本来就是人员流动性很大的行业，今年更甚。是否应该坚持做下来，还是在这个寒冷的淡季转行，我觉得这全凭个人能力和个人的兴趣、想法。就我而言，我还是对这个市场充满希望。我想萧条只是暂时的，奥运的到来对于市场将是一个良好的崛起契机，而具备社区成熟、价格低、地理位置优越等多种优势的二手房市场将是很有潜力的。对于某些销售人员认为的，干销售只是吃青春饭，我不同意这种说法，日复一日累积的客户的信任和资源，都是可以受用终身的财富，这也能够让销售成为值得从事一辈子的事业。”

　　销售人员多不承认“降价说”

　　在与售楼人员的交谈过程中，记者问到“降价说”是否靠谱、临近春节优惠幅度是否会加大时，销售人员都不承认当下房市的不景气，认为房价只可能升不可能降，并对春节过后的市场充满乐观。

　　华美·橡树岭的销售人员向记者拿出前些日子本报记者对华润花重金在大兴拿地所作的新闻报道，表示开发商仍看好北京市场，房价将继续飙升。“北京的市场与深圳不同，不会出现下跌的情况。随着奥运会的临近，只会更加火爆。我们也分析过其他举办过奥运会的城市，在奥运会结束后房价都呈现持续增长的状况，没听说哪个城市举办完奥运会房价开始下跌的。”

　　远洋一方的销售人员表示，现在是买房的淡季，主要是因为“很多媒体报道，说房价可能会跌，所以大家现在都犹豫不决。其实很多人都理解错了一点，房价从来没跌过，只是说涨幅趋缓，不像以前涨得那么猛而已。而我们现在在淡季推出打折活动，可以说是购房的好时机。”

　　专家看法

　　行业调整对发展有利

　　北京嘉源置业投资有限公司人力资源部经理张进告诉记者，虽然最近房地产市场的波动对北京造成的影响没有像深圳那么大，但还是将整个行业带入一个调整期。“在这个调整期，房地产销售人员所遭受的最显著的影响就是收入大幅下滑，因为现在的老百姓大多处在观望状态，市场虽然有需求，但需求已经不像以前那么迫切。”

　　张进认为，在这个“拐点”，一批从业经验丰富，并在前几年房市行情火爆时挣到不少钱的老销售人员可能选择转行，“因为以前房地产销售强调的就是短期商业利益，他们当初进来时大多就抱着短期赢利的想法，挣着钱就走人。现在行情大不如从前，这一批老销售人员转行的几率比较大，而他们的选择范围也是很多样的，有些人可能会去从事一些其他领域的销售，有些人可能自己做生意，当老板。”

　　张进分析，调整之后的房地产销售行业将不会有那么多暴利存在，取而代之的是更长远的职业发展空间和更稳定的职业特性。“可能调整之后，房地产销售人员的收入不会像以前那么高，但相比于同类销售行业还是有一定吸引力的。而对于想在这个行业继续坚持下来的销售人员，或者想在这个拐点时期进入的新人来说，这将是一个很好的历练过程。”

　　记者手记

　　春天还有多远

　　房地产市场遭遇大寒流，对于房地产销售人员来说，这将是一个前所未有的寒冬。许多被埋藏了很长时间的行业问题，在行业的裂变之下，更为清晰地呈现出来。过大的人才流动率，不健全的三险一金的保障，从业人员过强的投机心理和高低不一的入职门槛，一直是房地产销售行业发展进程的显著问题。

　　房地产销售原本就不应该那么特殊，不应该像股市，牛市时一窝蜂买进，熊市时纷纷撤离,它也需要付出努力和汗水去经营。调整的过程，也是行业规范的过程。希望寒冷的冬天过后，房地产销售行业能迎来明媚的春天。　　文 本报记者 任芬　　本报资料图片