“末位淘汰”是否可取

　　文/本刊记者 梁莹莹

　　一个人长了恶性肿瘤，如果选择不切除，那么意味着只剩下有限的生命；如果选择切除，那么或者切除成功，他成为一个健康的人;或者切除失败，意味着到了生命的终点。一般人面对这些结局会犹豫徘徊，甚至痛不欲生。而末尾淘汰制就如这恶性肿瘤一样，企业到底是否应该实施？

　　整理完第三季度的财务报表，周宏心情沉重地靠在自己的椅背上，这一靠仿佛有千斤之重……

　　从年初临危受命，出任远洋仪表有限公司的销售总监，至今已经有半年多的时间了，自己带领的团队不但没有完成公司规定的销售业绩，在刚刚过去的第三季度，公司的到款额更是比此前下降了20个百分点。这样的结果不但对老板没法交待，甚至连自己这一关都没法过。

　　此前，周宏绝对拥有一份傲人的个人履历。作为知名大学通信专业毕业的一名研究生，他凭借扎实的专业理论和出众的悟性征服了美国安伦公司苛刻的面试官，加入了这家全球仪表行业巨头，成为公司里面的一名销售人员。两年后，由于业绩突出，他成为安伦历史上最年轻的销售主管。

　　原本可以在外企白领的道路上继续走下去的周宏，因为一次偶然的机会认识了民营企业家吴浩东，于是随后的一切都改变了……

　　虽然吴浩东的远洋仪表有限公司也是生产电信仪表的，但跟安伦根本不在同一个层次，相差甚远。但吴的创业激情深深打动了周宏，同时也点燃了他平静外表下隐藏的激情。出于自身职业发展的考虑，周宏在半年后毅然辞职，加入了远洋，成为公司的销售总监。

　　销售总监上任已经半年了，公司的业绩不进反退是无论如何也说不过去的，周在深深自责的同时也在绞尽脑汁地想着解决办法。

　　烟抽了一支又一支，但脑袋里却始终一片空白……

　　末位淘汰！

　　当周宏抽到第15支烟的时候，“末尾淘汰”这个词如流星一样忽然滑过他的脑海，似乎给他带来了一丝光亮。

　　他把手中刚刚点燃的第16支烟狠狠地按在烟灰缸里，迫不及待地打开了电脑，在GOOGL的搜索框里输入了“末位淘汰”四个字。

　　周宏之所以想起这个制度绝非一时兴起，而是因为想起原来在安伦时，自己所在的部门一直在实施着这样一个制度，只不过他的销售业绩一直名列前茅，没有关注过这个制度罢了。

　　一家世界级的优秀企业实行的管理方法应该具有复制价值，他心想。此时此刻，他就像一个在黑暗中孤独行走的路人，终于看到了黎明的曙光。

　　虽然周宏非常明白，“末位淘汰”是一把双刃剑，执行起来有相当的难度。但面对眼前的困难，他不得不去尝试一下，就好像在下最后一次赌注。

　　在网上看了一些资料，周宏明白末尾淘汰这项制度的制定是一个很复杂的过程，看来今天晚上要通宵了。他抬手看了看表，已经是晚上9点半。

　　“不管怎样，总算是找到了一个办法。”周宏一边收拾东西，一边感叹，安伦公司——这家优秀的企业不仅给了他在职场中打拼的资本，还教会了他在关键时刻脱离困境的技能。

　　当周宏收拾好东西走出办公室时，已经是晚上10点了。他习惯性地向员工们的工位上扫了一眼，却发现刚入职不久的小赵还在忙碌着。他悄悄地走到小赵的身边，见小赵正埋头在笔记本上写着什么，便伏身，问道：“还没回去？”

　　小赵被吓了一跳，抬头见是周宏，连忙站起来说：“马上就走了。”

　　周宏问道：“忙什么呢？”

　　“今天给几个客户打了电话，没来得及整理，趁晚上安静的时候把电话里的情况记录一下，‘好记性不如烂笔头’嘛！”小赵不好意思地抓了抓脑袋。

　　眼前这个年轻人俨然就是当年的自己。周宏不禁瞟了一眼工位上的名牌——赵刚。

　　“好，你先忙吧，我先走了。走的时候别忘了关灯。”周宏收回目光，对小赵说。

　　“嗯，好，您慢走，周总。”小赵回答。

　　周宏在心里暗暗告诉自己，这个年轻人要好好培养，一定会成为公司发展的主力。

　　第二天一早，周宏就拿着准备好的“关于公司实施‘末位淘汰制度’的建议”敲开了吴浩东办公室的门。

　　见是周宏，吴浩东便放下手头的工作，热情地招着手，说：“来来来，小周，快坐下。”吴的热情不仅是出于对周宏的赏识，也是出于对他的信任。

　　其实，对于周宏上任以来的表现，吴心里有数，但他始终认为，这都是暂时的。

　　看着吴浩东的热情，周宏惭愧的情绪又一次涌向心头，连忙走上去，递上自己的解决方案。“您边看，我边说。”

　　吴一边翻看着，周宏一边说：“自我上任以来，公司的销售业绩一直不太理想。一方面是我领导不利，另一方面整个销售团队的工作氛围不够积极、主动。为了解决这个问题，我借鉴了一下我原来公司的成功经验，打算在销售部门内部引进‘末位淘汰制度’，就是说以月份为单位，在我们部门20名销售人员中，销售业绩排在后5位的要被淘汰出去。这样能够增加员工的紧迫感，提高工作效率。您手上的文件是我根据在安伦公司时的工作情况，总结出的考核销售人员的几项指标。您看一下，有什么建议？”

　　虽然周宏知道吴浩东并不会介意，但在新东家面前提到老东家的优秀始终不是明智的选择，但事到如今，他已经顾及不了那么多了。

　　吴看过手里的文件，抬起头来对周宏说：“我对这个制度不太了解，没有办法给你参考意见。为了保险起见，我建议把公司人力资源部的小张叫来，一起研究研究。”

　　“好的，我没有意见。”周回答。本来他也想征求一下更多人的意见，毕竟这个制度关系着未来几个月公司的销售业绩。

　　不一会，接到通知的张伟峰就来了。了解情况之后，他拿起周宏的解决方案看了起来。十分钟后，他放下文件，一言不发。

　　见这样的情形，周宏急切地问道：“伟峰，你觉得怎么样？可行吗？”

　　“这项制度本身没有什么问题，关键是考核指标的设置，我感觉只有‘合同额’和‘到款额’两项未免过于简单了点儿。”张伟峰缓缓地说。

　　“设置这两项指标是我有意的，原本我只想以‘到款额’这一项为考核标准。因为我觉得在像我们这样规模的企业里，现金流非常重要，而销售人员直接承担着这样一个任务，能为公司的现金流做多少贡献，直接决定着他是不是一个合格的销售。但考虑到我们以前合作的客户都是‘货到付款’，这中间需要一定的时间，我才又加入了‘合同额’作为辅助指标，这样有问题吗？”

　　周宏知道自己在总经理面前这样与同事理论有点儿失态，但他觉得在对待销售工作的态度上，公司的职能部门和业务部门还是有很大差别的，毕竟两个部门所承担的压力是截然不同的。

　　“我这样说并没有别的意思，只是担心这样简单的指标会导致‘一刀切’的结果。很多时候，人的成长是需要过程和时间的，万一有的销售人员明明很有潜力，但为了维护制度的公正必须‘忍痛割爱’，不是有点太急功近利了吗。”张伟峰解释道。

　　周反驳道：“现在的市场竞争这么激烈，在最短的时间内适应环境是作为销售最基本的素质。‘一刀切’也有‘一刀切’的好处，那就是最大限度地避免了滥竽充数的人存在，我认为这对于公司来说是有利的。”

　　见周宏这么激动，张伟峰开始把话题转移到自己擅长的领域：“还有一点就是，我们公司从来都没有实施过类似的制度，也就是说我们并没有这样的企业文化，怎么让员工心无抵触地接受，也是一个问题。”

　　领会到张的用意之后，周宏顺水推舟地说：“本来对于企业文化这样的事情我是没有权利参与的，但我还是有一点建议，任何企业的企业文化都不是一朝一夕建立起来的，都需要有一个过程，为什么我们就不能成为这个文化的创始者呢？”

　　眼见两位主管在自己面前争得面红耳赤，吴浩东终于开口了：“好了，两位都平静一下。看到你们为了公司的利益这么上心，我很欣慰。同时我必须承认，对于公司业务上的事情，小周还是比较有发言权。刚才他提到的一点，我很赞同，那就是现金流。虽然实施这个制度有一定的风险，但我还是愿意尝试一下。风险越大，收益越大嘛！”

　　老总都这样表态了，张伟峰此时也不好再说什么。他大方地伸出手，对周宏说：“既然这样，有什么需要帮忙的，直接对我说就行，我会尽我所能支持你。”

　　周宏感激地伸出手，与张伟峰的手紧紧握在了一起。

　　一转眼，三个月过去了。周宏终于迎来了实施“末位淘汰制度”以来的第一个财务结算日。没有人知道，这三个月他过得是什么样的日子。除了维护自己的几个大客户之外，他把全部的时间都花在了销售人员的管理上。为了了解员工的工作情况，他要求销售人员每天下班时要发当天日报和下一天的计划；为了帮助员工尽快进入角色，他总是找销售人员谈话。整整三个月，他没有在午夜12点以前睡过觉，就连周末也是如此。他一直都很鄙视“工作狂人”，但此时他终于明白，在压力面前，任何一个人都可能成为“工作狂人”。

　　终于到了检验成绩的时候了，此时此刻的周宏就像是一个等待高考发榜的高中生。每5分钟，就要打开邮箱，查看一下财务部门是否把新一季度的财报发给他了。整整一天，他都在这种坐立不安状态中度过。

　　下午4点，电脑下面的自动提示显示，他的邮箱里有一封新邮件，来自公司的人力资源部，周宏知道这是本月销售人员考核的结果。这项制度实施三个月了，其间淘汰下去的销售人员大多都在他的预料之内，公司的整体工作氛围有了很大改善，这些都让他感到欣慰。因此，与财务报告相比，这封邮件在周宏看来多少有点无足轻重，但他还是打开了邮件，毕竟等待的时间太过漫长了。

　　他不断向下拖动着鼠标，查看着列表最后的几个名字。忽然间，一个“亲切”的名字映入他的眼帘，大大出乎他的意料——赵刚。这不就是那个深夜加班的小伙子吗？怎么会有他呢？难道真的要这样把他开除掉吗？

　　就在周宏为了赵刚的前途担忧时，一封来自财务部的邮件把他的注意力完全吸引了回来。他用最快的速度打开网页，飞快地输入了密码，焦虑地等待着那他期盼了三个月的数字。

　　-20%！

　　看到这样的结果，周宏头昏目眩……

　　刚才还在为他人命运担忧的他，不得不为自己的未来担忧了。

　　辞职是一定的了，这倒是他不太在乎的，因为这样的业绩就算吴浩东不开口，他自己也无颜面对。他更在乎的是自己的能力，开始审视自己当初离开安伦公司的决定是否正确。这样的迷茫他从未有过。

　　清脆的电话铃声把周宏拉回到残酷的现实之中。电话里，吴总的秘书通知他十分钟后到总经理办公室去一趟。虽然秘书的声音依然甜美，但周宏心里却充满了苦涩。

　　正在周宏打算起草辞职书时候，他的手机响了，是飞华无限技术有限公司的采购主管打来的。

　　“老周啊，你们怎么搞的？最近三个月你们怎么人换得这么频繁？我已经见了你们好几个销售代表了。我们从你们那里买的系统需要升级，这事已经跟你们那的销售代表说了3个月了，每个人给我的答复都是他们刚刚入职，不了解情况，会帮我催一催。但你看，这么长时间过去了，却一直都没有得到解决。这到底是什么意思？当初我之所以下单给你们公司，看重的就是你们优质的售后服务，现在可好，我们成了没人管的了。我上面的领导催得紧，你让我这个项目采购经理怎么跟他交待……”

　　客户连珠炮似的抱怨还在耳边嗡嗡作响，这让周宏原本混沌的脑子炸开了锅，此时他不知道这些问题到底出在哪里，自己到底做错了什么？