有金钱交易就有情报

　　程 凯

　　以下是伦纳德.M.富尔德在其《商业情报密码》中举出的一则新闻：

　　俄勒冈波特兰(商业电讯)—2004年12月13日，昂图斯电信股份有限公司(股票号码：ontc)，美国联邦通信委员会批准的国际和长途电信运营商，今天宣布与新加坡电信的Sunrise互联网和通信服务公司达成了合资协议。

　　……Sunrise合资公司将由新加坡方管理和运作。合资公司将服务瞄准广大宽带互联网接入用户，与新加坡、印尼、澳大利亚和菲律宾的地方性竞争对手的用户，进行一场传统和基层相结合的广告战役。定于2005年实施。

　　根据协议条款，合资公司将部署昂图斯的软交换系统，向企业客户提供各种通信设备的IP电话服务，包括基于个人计算机、个人数字助理(PDA)和标准的IP电话。

　　对于这条消息，伦纳德.M.富尔德如此分析：

　　一个竞争对手会如何利用这条消息呢？至少知道了这项交易中牢固的基础，昂图斯的软交换技术，还知道了哪些亚太市场将行销昂图斯的产品，昂图斯与Sunrise可能有更多的合作，合资公司将采取什么方法接近哪些客户。这些问题的答案就是重要的情报。

　　为什么昂图斯或Sunrise发布这一消息？表面答案是上市公司的义务。但更重要的是，只有让客户知道了这项协议能给他们带来新服务的时候，合资公司才能成功。

　　这就是富尔德在《商业情报密码》中不断想证明的一条情报原则：哪里有金钱的交易，哪里就有情报。

　　富尔德是如此定义竞争情报的：通过信息分析，提供市场洞察，并带来竞争优势。竞争情报是可以传授的，公司中全体人员，从销售到从事研发的科学家，都能够学习并应用竞争情报，提高公司的市场地位并带来实际的成效。

　　富尔德把竞争情报的秘密语言建立于两个基础构件之上。第一个构件，找到正确的竞争信息。第二个构件，也是最关键的构件，就是看清市场的混乱，不带感情色彩地分析各个事件。

　　因此，竞争情报这门学科并不容易学。大多数经理们面对的最大挑战，就是被烟幕、谣言和失真所包围，使得经理们作出不恰当的反应或者根本就忽视了危险信号。

　　“你得看穿这些烟幕，而不能坐等烟幕消散。因为在耽搁中，机会将消失或者风险会强化。无论哪种情况，你都失败了。你要比竞争对手更前瞻，在混乱出现前及早地发现它们。”

　　富尔德写《商业情报密码》的目的，就是要让任何从商的人们都可以学习使用情报。

　　当然，我们在书中找不到什么归纳好的法则或者定律，因为富尔德发现看透竞争对手并没有单一的处方，也没有固定的公式。因此，他“愿用一些故事、例子和想法编织成一幅挂毯，挂毯中的每条织线展示出一个概念”。

　　富尔德先给我们描述“情报如何报是一门艺术”，展示如何克服否定和自我合理化的心理迷障，并改善情报在公司的流动。然后描述了使用框架轻巧地获取重要竞争情报的图景。

　　最有意思的是，富尔德为我们探讨了竞争情报是必须要涉及充满神秘和陷阱的互联网的。

　　事实上，“互联网有自己的秘密语言”。

　　富尔德称，互联网是伟大的情报希望所在，但网络本身掺杂着太多的混乱。但是基于互联网的信息太容易得到，而且大家读到的都是同一条消息，因此信息的价值趋于消失。

　　“互联网中需要的是洞察，而不是进入，这就是关键。”当互联网一步步地让公众了解其重要性之时，几乎所有人都接受了这个令人惊奇的新工具。很多人甚至认为互联网就是情报的同义词，但实际不是。

　　富尔德相信，通过学习互联网的秘密语言，任何一个人都可以学会专业分析人士和图书管理员多年来使用的窍门。“这将帮助你锁定能回答问题的行家，而不是几名发布简历的大学生。这将帮助你识别关键的供应商和顾客，甚至揭开对手的通常是秘而不宣的