文/ 王玥

　　《商战》延伸阅读

　　1. 进攻战——适用于市场第二或第三的企业。关键原则是找到领导者强势中的内在弱点发起攻击。——详见第7 章

　　2. 侧翼战——商战中最具创意的战略形式, 而多年来最成功的商业战役大都是侧翼战。——详见第8 章

　　3. 游击战——商业中的大多数参与者都应该采用游击战, 小企业只要不试图模仿行业巨头, 他们也能非常成功。——详见第9 章

　　4. 防御战——只有市场领导者才能运用防御战, 防御战有三条主要原则, 最出人意外的原则是攻击自己而不是敌人。——详见第10 章

　　5. 战略和战术——正如形式应服从功能, 战略也应该服从战术。也就是说, 取得战术成果是战略最终、唯一的目标。战略应该自下而上地制定, 而不是自上而下地制定。将领只有深入了解战场的情况,才有可能制定出有效的战略。——详见第15 章

　　“任何历史都是当代史”, 这是以史为镜的人们所信奉的箴言。在整个人类的发展史上, 只有时间这个永恒的看客, 目睹同一剧本在人类舞台上一遍又一遍地重演。没有Google 收购YouTube 的案例扫描, 没有米塔尔钢铁帝国战争的战法分析, 更没有中石油、中移动、TCL 等一批中国企业国际扩张的战略定位评点, 但随着越来越多的中国企业融入世界商业竞争版图, 在各种战略书籍和管理概念弥漫企业管理界的迷雾之下, 读杰克·特劳特的《商战》,细细品来作者所凝练的竞争原义, 会发现近年浩如烟海的各种战略概念并没有本质超越数年前一些深度思考者的思维空间, 同时相比原来的旧版, 更为准确的翻译和根据新的商业历史做的有选择性的案例增补, 使得这一原本就可读性较强的著作在知识性、趣味性和启发性上都更加生动和清楚。

　　商业是人类战争的另外一种体现状态, 战略是分析敌我形势下的一种资源布局。足球、围棋与商业,都是战争在和平时代不同的表现形式, 在每种形式面前的参与者, 更会激起人类的一种原始竞争本能。而在这些不同形式中, 商业更接近战争的本质。采用哪种战略形式取决于你在战略格局中的位置, 每个产品品类或行业都会形成这种战略格局。

　　与战争一样, 战略与战术的关系是商业战场定位明晰下的不同战法选择。而战略的目的就是让不同层面的战术顺利展开。进攻战、侧翼战、游击战、防御战四种战法是在商战中的一些基本选择元素, 企业在不同的生命阶段面临不同的对手, 可能会选择不同的战法。但更为关键的是, 商战中没有“方便面式”的策略, 也不会给纸上谈兵的人任何机会, 只有做到知己知彼、做到对战法和资源对比烂熟于胸, 才能做到准确的现场选择。战争需要伟大的将领, 商业也同样需要优秀的商业领军人物。每一名CEO 都希望成功, 但是成功只属于善谋者。作者在“商业将领”一章中构造了一个商业领军人物的灵活、决断等维度构成的能力模型,“千军易得, 一将难求”, 伟大的战役背后都有一批伟大的将领, 从这个意义上来说, 甚至胜负都已经没有了光彩。中国当前正在书写一部瑰丽的商业史, 而从中必然会涌现一批优秀人物, 这些人物真正串起了历史的主线。

　　去年在波士顿拜访一个哈佛商学院教授的家, 席间谈到商场与战争的对比关系, 那个印度裔的教授兴冲冲地拿出4 种不同版本的英文《孙子兵法》向我骄傲地炫耀, 他说在他的教学课堂上, 这是教授企业竞争战略最重要的教材之一, 我想这正验证了“箴言”这个词语的定义吧, 世上的事情本来本质都是相通的, 无论是孙子还是克劳塞维茨, 无论是波特还是特劳特, 都在试图定义并描绘一幅竞争动感图画, 而读懂读不懂、读懂到什么程度, 还要看我们的悟性和经历。

　　(作者系凯洛格管理咨询公司合伙人)