不支持Flash
外汇查询:

广告就是劝人离婚

http://www.sina.com.cn 2006年09月07日 15:32 《中国商人》杂志

  文/叶茂中营销策划机构董事长 叶茂中

  有一次,叶茂中这厮做客中央三套的《文化访谈》节目,聊的是广告的话题。当时叶茂中这厮就讲:广告是一门劝诱的艺术。劝就要有一定的量,诱就是要有技巧了。这就和劝两口子离婚一样,不是一天两天就能劝离的,就得反复劝。第二还得诱,告诉你们两口子过没前途,你看我推荐的这个姑娘多水灵多有文化。

  可能会有看官要骂了,叶茂中这厮也太可恶,怎么有这种爱好劝人家离婚呢。

  见谅,见谅,叶茂中这厮也是有感而发。其实帮企业做策划,推广一个产品,就得说服消费者放弃他(她)以前购买的产品。由一个品牌转移到另一个品牌谈何容易,和劝两口子

离婚性质是一样的。

  当时主持人马东曾问我帮着劝离的成功率如何,我说“都离了”。

  所以我说营销人的角色之一就是劝别人离婚的人,说完了离婚,还得说结婚。如何追求消费者让他(她)愿意接受我推荐的品牌呢?

  菲利普·科特勒讲,所谓营销就是在合适的地点,合适的时间,把合适的东西卖给合适的人。

  其实不光是企业需要营销,国家需要营销,个人也需要营销。为什么有人才被埋没,是抱怨伯乐太少还是恨自己命不好,我想最重要的还是自己不懂得营销自己。产品生产出来卖不好,自然不能怨消费者太傻,消费者不仅不是伯乐,而是连伯乐的邻居都不是。

  一个男孩爱上了一个女孩,大多数情况这个男孩就会产生一种自卑感,这是有科学家研究过的。这可怕的自卑感可能会导致这个男孩后来一连串的追求动作会失败。比方说他不能鼓足勇气去说我爱你,而是默默地爱着,躲在角落里注视着,黑夜里辗转反侧地思念着,邂逅的台词念了一千遍还是不曾说出口。试问这男孩如何能追求得到。

  所以企业在追求消费者时,自信是少不了的,大声地说出来更为重要。说出来你就能有50%的把握赢,不说你百分之百的输。

  认知和事实之间总是有区别的。我们千万不要跟消费者讲什么是事实。你不可能有这个时间、不可能有这个金钱去做这种事情,老百姓也没有兴趣去听你讲这个事实。所以我们在传播过程中强调:认知比事实更重要,认知大于事实,消费者的判断力是有限的,所以大声的广告也变得越来越重要。

  还回到那个男孩,他如果终于鼓起来勇气,准备对那女孩说了,但说错了,情况一样很糟,那女孩断然拒绝了他。所以我们有必要建议那个男孩研究一下,比方说那女孩的家庭背景,个人喜好等等。更要命的是发现她同时还有两个追求者,也就是说你是第三个,那你还得好好研究一下那两个竞争对手,以便做出更有针对性同时又区别于两个对手的爱情诉求。

  广告是一种关于人的学问,更是大众文化的表现,必须包容各种意见,表现一大群人现存的价值观、集体的心理、文化、道德观。传播大师说:“广告的内容应当要涵盖消费者的经验。”而“消费者的经验”的来源,就在于我们对消费者的关注、与消费者的沟通之中。

  消费者的心理有时很像一座冰山,露出水面的只是几分之一,更多的都藏在水的下面。如果谁能挖掘出水下面的冰山,谁就一定会让消费者跟着走了。

  其实营销人所面临的情况往往比这个复杂,鉴于篇幅有限,今天叶茂中这厮先与各位看官交流到这里。

发表评论 _COUNT_条
爱问(iAsk.com)
 
不支持Flash
不支持Flash