广告就是劝人离婚

　　文/叶茂中营销策划机构董事长 叶茂中

　　有一次，叶茂中这厮做客中央三套的《文化访谈》节目，聊的是广告的话题。当时叶茂中这厮就讲：广告是一门劝诱的艺术。劝就要有一定的量，诱就是要有技巧了。这就和劝两口子离婚一样，不是一天两天就能劝离的，就得反复劝。第二还得诱，告诉你们两口子过没前途，你看我推荐的这个姑娘多水灵多有文化。

　　可能会有看官要骂了，叶茂中这厮也太可恶，怎么有这种爱好劝人家离婚呢。

　　见谅，见谅，叶茂中这厮也是有感而发。其实帮企业做策划，推广一个产品，就得说服消费者放弃他(她)以前购买的产品。由一个品牌转移到另一个品牌谈何容易，和劝两口子

　　当时主持人马东曾问我帮着劝离的成功率如何，我说“都离了”。

　　所以我说营销人的角色之一就是劝别人离婚的人，说完了离婚，还得说结婚。如何追求消费者让他(她)愿意接受我推荐的品牌呢？

　　菲利普·科特勒讲，所谓营销就是在合适的地点，合适的时间，把合适的东西卖给合适的人。

　　其实不光是企业需要营销，国家需要营销，个人也需要营销。为什么有人才被埋没，是抱怨伯乐太少还是恨自己命不好，我想最重要的还是自己不懂得营销自己。产品生产出来卖不好，自然不能怨消费者太傻，消费者不仅不是伯乐，而是连伯乐的邻居都不是。

　　一个男孩爱上了一个女孩，大多数情况这个男孩就会产生一种自卑感，这是有科学家研究过的。这可怕的自卑感可能会导致这个男孩后来一连串的追求动作会失败。比方说他不能鼓足勇气去说我爱你，而是默默地爱着，躲在角落里注视着，黑夜里辗转反侧地思念着，邂逅的台词念了一千遍还是不曾说出口。试问这男孩如何能追求得到。

　　所以企业在追求消费者时，自信是少不了的，大声地说出来更为重要。说出来你就能有50%的把握赢，不说你百分之百的输。

　　认知和事实之间总是有区别的。我们千万不要跟消费者讲什么是事实。你不可能有这个时间、不可能有这个金钱去做这种事情，老百姓也没有兴趣去听你讲这个事实。所以我们在传播过程中强调：认知比事实更重要，认知大于事实，消费者的判断力是有限的，所以大声的广告也变得越来越重要。

　　还回到那个男孩，他如果终于鼓起来勇气，准备对那女孩说了，但说错了，情况一样很糟，那女孩断然拒绝了他。所以我们有必要建议那个男孩研究一下，比方说那女孩的家庭背景，个人喜好等等。更要命的是发现她同时还有两个追求者，也就是说你是第三个，那你还得好好研究一下那两个竞争对手，以便做出更有针对性同时又区别于两个对手的爱情诉求。

　　广告是一种关于人的学问，更是大众文化的表现，必须包容各种意见，表现一大群人现存的价值观、集体的心理、文化、道德观。传播大师说：“广告的内容应当要涵盖消费者的经验。”而“消费者的经验”的来源，就在于我们对消费者的关注、与消费者的沟通之中。

　　消费者的心理有时很像一座冰山，露出水面的只是几分之一，更多的都藏在水的下面。如果谁能挖掘出水下面的冰山，谁就一定会让消费者跟着走了。

　　其实营销人所面临的情况往往比这个复杂，鉴于篇幅有限，今天叶茂中这厮先与各位看官交流到这里。