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开着宝马走江湖


http://finance.sina.com.cn 2006年02月15日 19:53 财富时报

  文/肖玉祥

  观念决定一切,业务人员也是如此。观念是否正确以及是否实用,直接决定业务员成为“赢家”,还是江湖的“输家”。

  现在有很多关于业务理念的培训,但都太空洞,不够实用!业务员基本是右耳进左耳
出,根本不能在江湖上学以致用。为此,笔者总结多年的实践经验,得出一个关于业务员的“行为准则”,在多家企业推行后效果显著,反响热烈。也被一些企业戏称为“开着宝马走江湖”的赢家理念。

  训练有素

  要行走江湖了,那么你的基本功是否修炼到家,对业务“兵器”是否能娴熟使用?训练有素是业务员成功的基本前提。

  关于这个问题,很多人在认识方面存在两大误区:一是有些业务员心境比较浮躁,无心练好基本功,却羡慕一些有业绩的同仁,信奉他们一定有“绝招”;另外是经常可以见到一些业务员徒有虚表,外在形象看起来很职业,却没有内功是个花架子。

  第一种情况,我在广东、上海多家企业讲课的时候,有业务员求解业务“绝招”,我告诉他们,在你们熟悉的东西里面,继续不断的去熟练,直到能够熟能生巧!这就是“绝招”。你可以不服我的观点,但是如果业务员连最基本的一些基本功,比如行业的一些发展动态、你公司产品的一些基本特征和优势你都搞不清楚,就算有绝招,又有什么意义?!

  第二个问题是,笔者为什么不把强调“外在形象”作为一个重点?!

  俗话说“金玉其外,败絮其中”!

  比如现在很多零售商都很注重“表面文章”,如果只是从门外走过,它们都将给你留下一个美好的印象。但是如果当你走进店内,做一些产品咨询时,却会发现很多店员连一些基本的产品知识、功能都不懂,更不用说什么推销技巧了。你说这样的职业形象有什么用?!

  当然我的意思不是不要形象,而是不要只注重外在形象,首先要练好“内功”!只有在练好内功的基础上,外在形象才能起到进一步的完美和衬托作用。

  危机意识

  其实,同样的一件事情,因为你处理的时机不同,将会有两种完全不同的结果。

  现实中很多问题的发生,都是业务员缺乏危机意识、看问题不够前瞻造成的结果。

  有些业务员表面看很忙,每天为了一些紧急、突发事件忙得焦头烂额。可只要仔细观察一下,就会发现他是在“瞎忙”。因为他是属于那种处理危机、收拾残局、在事件中很被动的忙。

  举个例子。拜访老客户,有没想过你要提前做什么?

  很多业务员没有这种意识,结果一到客户那里,被客户提出的问题搞得直冒冷汗,工作不仅无法协调,还被客户设局“套住”无法动弹。

  可见,如果你没有危机意识,看问题不够前瞻,那将很容易陷入被动的不利局面。

  可以信赖

  很多人都以为口才好、交际能力强、滑头,就能做出很好的业绩,甚至一些公司在招聘业务员的时候,口才好不好、人是否滑头也是决定是否录用的重要条件。

  笔者坚决反对这样的观点,要知道世界上最伟大的汽车推销员乔•吉拉德是有严重口吃的。再来看一个实际的案例:

  年龄40左右的刘先生是某公司华南区经理,为人滑头,很有社交经验,可是业绩并不理想,竟然比不上入行2年多老实巴交的小林。老总后来给他们换了区域,结果更令人不解,刘先生原曾经走访6至8次都搞不定的客户,小林跑一趟就搞定了。

  后来事实证明,原来客户觉得小林人老实、实在,可以信赖,跟他合作比较放心。而刘先生太滑头,他们有一种不安全感。

  赢家原则

  几年前,笔者在某大型台资企业任营销总监,老总有一句很经典的格言:

  “你是要做英雄,还是要做赢家?!”

  一语道破业务员行走江湖的玄机。话不用再多,也是本文的核心!

  如果业务员坚持做赢家,不做英雄,那么不久,“开着

宝马走江湖”,将会变为可能!

  不断创新

  香港凤凰卫视的著名节目主持人陈文茜有个很经典的话语:“21世纪与过去最大的不同,核心的区别就是‘速度’。”

  是的,我们所处的世界每天都在发生日新月异的变化,所以业务员应该时刻提醒自己:如果你不能与时俱进,保持一种时刻创新、不断创新的品质,那将永远落后于江湖!最多成为一个三流的“江湖术士”,靠卖点狗皮膏药维持生计而已。


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