开着宝马走江湖

　　文/肖玉祥

　　观念决定一切，业务人员也是如此。观念是否正确以及是否实用，直接决定业务员成为“赢家”，还是江湖的“输家”。

　　现在有很多关于业务理念的培训，但都太空洞，不够实用！业务员基本是右耳进左耳 出，根本不能在江湖上学以致用。为此，笔者总结多年的实践经验，得出一个关于业务员的“行为准则”，在多家企业推行后效果显著，反响热烈。也被一些企业戏称为“开着宝马走江湖”的赢家理念。

　　训练有素

　　要行走江湖了，那么你的基本功是否修炼到家，对业务“兵器”是否能娴熟使用？训练有素是业务员成功的基本前提。

　　关于这个问题，很多人在认识方面存在两大误区：一是有些业务员心境比较浮躁，无心练好基本功，却羡慕一些有业绩的同仁，信奉他们一定有“绝招”；另外是经常可以见到一些业务员徒有虚表，外在形象看起来很职业，却没有内功是个花架子。

　　第一种情况，我在广东、上海多家企业讲课的时候，有业务员求解业务“绝招”，我告诉他们，在你们熟悉的东西里面，继续不断的去熟练，直到能够熟能生巧！这就是“绝招”。你可以不服我的观点，但是如果业务员连最基本的一些基本功，比如行业的一些发展动态、你公司产品的一些基本特征和优势你都搞不清楚，就算有绝招，又有什么意义？！

　　第二个问题是，笔者为什么不把强调“外在形象”作为一个重点？！

　　俗话说“金玉其外，败絮其中”！

　　比如现在很多零售商都很注重“表面文章”，如果只是从门外走过，它们都将给你留下一个美好的印象。但是如果当你走进店内，做一些产品咨询时，却会发现很多店员连一些基本的产品知识、功能都不懂，更不用说什么推销技巧了。你说这样的职业形象有什么用？！

　　当然我的意思不是不要形象，而是不要只注重外在形象，首先要练好“内功”！只有在练好内功的基础上，外在形象才能起到进一步的完美和衬托作用。

　　危机意识

　　其实，同样的一件事情，因为你处理的时机不同，将会有两种完全不同的结果。

　　现实中很多问题的发生，都是业务员缺乏危机意识、看问题不够前瞻造成的结果。

　　有些业务员表面看很忙，每天为了一些紧急、突发事件忙得焦头烂额。可只要仔细观察一下，就会发现他是在“瞎忙”。因为他是属于那种处理危机、收拾残局、在事件中很被动的忙。

　　举个例子。拜访老客户，有没想过你要提前做什么？

　　很多业务员没有这种意识，结果一到客户那里，被客户提出的问题搞得直冒冷汗，工作不仅无法协调，还被客户设局“套住”无法动弹。

　　可见，如果你没有危机意识，看问题不够前瞻，那将很容易陷入被动的不利局面。

　　可以信赖

　　很多人都以为口才好、交际能力强、滑头，就能做出很好的业绩，甚至一些公司在招聘业务员的时候，口才好不好、人是否滑头也是决定是否录用的重要条件。

　　笔者坚决反对这样的观点，要知道世界上最伟大的汽车推销员乔•吉拉德是有严重口吃的。再来看一个实际的案例：

　　年龄40左右的刘先生是某公司华南区经理，为人滑头，很有社交经验，可是业绩并不理想，竟然比不上入行2年多老实巴交的小林。老总后来给他们换了区域，结果更令人不解，刘先生原曾经走访6至8次都搞不定的客户，小林跑一趟就搞定了。

　　后来事实证明，原来客户觉得小林人老实、实在，可以信赖，跟他合作比较放心。而刘先生太滑头，他们有一种不安全感。

　　赢家原则

　　几年前，笔者在某大型台资企业任营销总监，老总有一句很经典的格言：

　　“你是要做英雄，还是要做赢家？！”

　　一语道破业务员行走江湖的玄机。话不用再多，也是本文的核心！

　　如果业务员坚持做赢家，不做英雄，那么不久，“开着

宝马走江湖”，将会变为可能！

　　不断创新

　　香港凤凰卫视的著名节目主持人陈文茜有个很经典的话语：“21世纪与过去最大的不同，核心的区别就是‘速度’。”

　　是的，我们所处的世界每天都在发生日新月异的变化，所以业务员应该时刻提醒自己：如果你不能与时俱进，保持一种时刻创新、不断创新的品质，那将永远落后于江湖！最多成为一个三流的“江湖术士”，靠卖点狗皮膏药维持生计而已。