专访

　　刘宗信：为团队担责！ 

　　若沟通充分，就不用担心授权会失控 

　　■ 文 / 黎冲森 

　　“江铃在金融危机中逆市攀升的关键所在是，想消费者所想！而江铃也是我新的开始！”江铃汽车销售总公司副总经理刘宗信接受《经理人》采访时说，2009年江铃生产首次突破10万台，达到11万台，销售也突破了10万台，且销量增长远高于中国商用车平均增幅。“超过10万台，意味着江铃未来将快速起飞！但突破10万台并不是我们的最终目标，这只是我们一个新的里程碑！”

　　信心满满的刘宗信生于1963年11月，但从事汽车业务工作长达20年。他在福特美国、越南、泰国、日本、台湾等公司任过职。他担任福特越南公司总经理时，让年年亏损的公司转亏为盈，并将市场占有率从5.3%提升至17%，销量在3年内成长超过5倍。他担任福特亚太区营销副总经理时，负责亚洲地区14个国家的营销业务。酷爱汽车的他业余喜欢收藏各国钱币、汽车模型、钥匙链等，还喜欢打高尔夫球。丰富的国际视野让他在企业管理、市场运作等方面都独树一帜。

　　沟通下的开放管理

　　刘宗信的领导风格属开放型。他在管理上充分授权，相当信任部属所做的决定。“他们做的决定我都概括承受，我只负责签名背书。”他自信地表示，如果沟通充分，就不担心因放权而出现失控问题。“我喜欢团队一起工作，并整合大家的力量来做事。如果团队有错，那都是我的错，我要负起这个责任；如果创造了成果，那大家可以共享。”

　　他认为管理者做事首先方向要正确，并有明确的愿景，同时要以愿景为出发点，让每个人都知道自己在愿景里所要扮演的角色，以让大家朝着共同的目标一起努力。比如，他2001年上任福特越南公司总经理3个月后，召集高管讨论公司发展方向和愿景，最终定下了3个大方向：成为高市场占有率的公司；把客户满意度在汽车产业里做到最好；让公司尽快赢利。结果3年后，销量增长5倍以上，并成为当时东南亚5国中获利最高的公司。

　　“决策要做到75%是正确的，航向才不会偏向。即使20%～25%的决策有错，只要你承认错误，并及时做出改变，也不会沦丧大局。”但刘宗信强调其中也要注重沟通。他举例说，60后、70后的员工比较重视自己的感觉和想法，所以在决策前，要让他们参与讨论，了解为什么这么决策，并尽量尊重他们，尤其在一些非方向性的问题上，让他们有更多的自由空间。这样，他们的使命感会更强，对自己提出的建议，他们会想办法做到，甚至做得更好，管理者的目标当然就能实现。

　　如果团队是由来自不同国家的成员组成，尤其出现冲突时，那管理遇到的挑战就更大。如何管理这种多元文化背景的团队？刘宗信说：“关键是大家要平等相处，尊重彼此的文化、信仰等背景，并通过沟通取得共识。”

　　抢占二三级市场

　　紧抓行业消费趋势，把二三级市场作为江铃新的市场增长点进行突破。“这是江铃2010年单月销量实现1.5万辆以上的重要支撑！”刘宗信说，目前江铃的销量比重中，一级市场占52%，二三级市场占48%，且二三级市场发展潜力最大。为做大二三级市场，江铃采取了适合自身产品特点的多样化举措。

　　合理规划营销渠道分布。江铃将全国市场分为9大片区，并按销售、配件、服务、信息“四位一体”的专营模式构建起了遍布全国的营销网络。目前，拥有101个代理商，456个经销商，277个服务站。

　　提升分销商软实力。组织分销商参观工厂，从产品知识、销售流程、服务等方面来提升他们的综合能力。同时，加大对分销商系统的支持力度，包括提高返点等，并对分销商实行价格、区域保护政策，跨区经营则受罚。

　　加大二三级市场的品牌推广。如江铃开设了溪桥工程，连续3年每年捐款100万元。同时，借助江铃与福特在中高端市场积累的良好口碑，以及与大客户保持的良好关系，深入耕耘二三级市场。

　　产品多样化，车型覆盖轻客、轻卡和皮卡三个细分市场。在中高端商用车市场处于领先地位的江铃，目前有超过500个车型，在技术和成本方面都具有很强的竞争优势。为促进未来长期增长，江铃还将不断引进与推出系列新产品。

　　重视节能环保，并走在行业前列。江铃在排放、能耗等方面与世界顶级技术接轨。刘宗信说：“江铃全顺电动车是以感应驱动电机为动力，动力电池采用国内最新型的大功率锂离子电池组，使整车动力采用清洁能源，尾气排放为零。”全顺车型平均每百公里比同类产品节油1～2升，以每年平均行驶5.5万公里计算，每年至少可节省6000多元。

　　国际化吃大象原则

　　江铃不仅积极推进国内市场，也在快速拓展海外分销服务网络。目前，江铃已成为中国轻型柴油商用车最大的出口商。其实，中国汽车企业都在努力推进国际化，但在全球化发展过程中依然面临很多障碍需要突破。而具有丰富的国际市场运作经验的刘宗信自然积累了很多宝贵经验。

　　他认为，汽车品牌国际化策略可以不同，有的高调，有的低调，但高调不见得结果就好，低调结果也可能很好。比如，某国际汽车品牌进入印度市场非常低调，但市场占有率超过70%，而有的品牌投资了5亿美元高调入市，但并不成功。

　　中国汽车企业可从开放性新兴市场入手，再进入成熟市场。一线国际品牌都进入了成熟市场，所以其他品牌若贸然参与竞争，胜算很小，即使硬闯，也可能铩羽而归。而前苏联、非洲、中东、南美、亚洲等开放中的新兴市场，市场潜力很大。“我们要遵循吃大象原则，先把大象分成很多块，再慢慢蚕食，这样才有好的结果。”

　　产品在目标市场要入乡随俗，要符合当地的使用习惯和法规。中国汽车企业具有制造优势，但进入国际市场时常常考虑不周，等遇到问题时再去想办法改这改那，比如发现排放、安全标准过不了关。“所以，我们要从源头来解决问题，针对能耗、排放、安全以及全球不同区域市场的不同需求等因素来研发产品，并制定相应的市场推进策略，才可能取得预期的市场战果。”  

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