■ 文/宋振杰

　　很多成功的商界人士都深深意识到了人脉资源对自己事业成功的重要性。美国成功学大师卡耐基经过长期研究得出结论：“专业知识在一个人成功中的作用只占15%，而其余的85%则取决于人际关系。”因此无论你从事什么职业，学会处理人际关系，掌握并拥有丰厚的人脉资源，你就在成功路上走了85%的路程，在个人幸福的路上走了99%的路程。

　　哪些是有价值的人脉资源

　　人脉是一个人通往财富与成功的入场券。如何以自然的、有创意的方式去经营人脉，则是胜负关键。斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告指出，一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。由此可知人脉竞争力在一个人的成就里扮演着何等重要的角色。

　　人脉资源纵横交织、错综复杂，那么在现实的生活中究竟有哪些人脉资源呢？

　　根据重要程度的不同，可以分为：核心层人脉资源、紧密层人脉资源、松散备用层人脉资源(见图表1)。

　　核心层人脉资源

　　指对职业和事业生涯能起到核心、关键、决定作用的人脉资源。这些资源根据个人目前所处的职业位置、事业阶段以及未来发展方向各不相同。例如，一个营销部门经理的核心人脉资源，可能是他的顶头上司、公司老板、关键同事和下属、对公司业务和自身业绩有重大影响的重要客户，以及其他可能影响其职业与事业发展的重要人物等。

　　紧密层人脉资源

　　指在核心层人脉资源基础上的适当扩展。同样对一个营销经理而言，公司的董事会成员、其他领导、其他部门同事、一般下属、次重点客户以及对自己有影响的老师、同学、朋友等。

　　松散备用层人脉资源

　　指根据自己的职业与事业生涯规划，在将来可能对自己有重大或一定影响的人脉资源。比如公司未来可能的接班人选、有发展潜力的同事、下属、客户、同学、朋友等。

　　规划你的人脉资源

　　在现今多变的社会中，光靠本身的专业能力是不够的，唯有配合互动互利的方式去经营人脉，才是胜负关键。如不仔细想想未来的人脉如何规划运行，将会发现自己只是在原地踏步。

　　一般而言，制定人脉资源规划有六个步骤(见图表2)。

　　明确职业生涯规划

　　要弄清楚以下几个问题：

　　·我的职业方向是什么？

　　·我准备在什么行业、什么类型的企业工作？

　　·我有自己创业的打算吗？我准备在哪个领域或行业创业？

　　·我的职业生涯大体分为几个阶段？

　　弄清事业人脉资源需求

　　以下几个问题非常重要：

　　·我目前的事业进展顺利吗？

　　·如果顺利，是谁给了我最有力的支持和帮助？今后我还要得到他们什么样的支持？

　　·如果不顺利，原因是什么？假如不是我的能力问题，那么是谁没有给我最有力的支持？他们为什么没有帮助我？

　　·为了实现我的职业目标，我需要哪些人脉资源的鼎力相助？我现在得到了吗？

　　·为了实现长远的职业目标，我还要开发哪些潜在的人脉资源？

　　制定行动计划

　　在制定人脉资源行动计划时，应注意以下几个问题：

　　人脉资源结构需科学合理

　　不少经理人的人脉圈子结构太单一，导致了人脉资源的质量不高。例如，有的人只重视公司内部的人脉资源，而忽视了公司外部的人脉资源，造成圈子狭窄、信息闭塞、坐井观天；有的人只重视眼前的人脉资源，而忽视了未来的人脉资源，结果随着职业和事业的发展以及环境的变化，造成关键时刻人脉资源缺位断档。

　　人脉资源的深度、广度与关联度的平衡

　　在拓展人脉资源的过程中，要注意人脉的深度、广度和关联度。人脉的深度即人脉关系纵向延伸的情况，达到了什么级别；人脉的广度即人脉关系横向延伸的情况，范围(区域与行业)有多广；人脉的关联度指人脉关系与个人所从事行业的相关性。人脉资源既要有广度和深度，又需要关联度，借用朋友的朋友或他人的介绍等去拓展你的人脉资源，需要关注成长性和延伸空间，从长计议，千万不要有人脉“近视症”。这里，有两点需注意：

　　第一，兼顾事业和生活的需要。不能只顾职业的发展、事业的成功，而忽视生活的丰富多彩和应急需求。比如，有的人尽管在你的职业生涯发展上起不到什么作用，但是，他们却是你柴米油盐的日常生活中的好帮手，你同样不应该忽视他们。

　　第二，重视心智方面的需要。比如，你应该结交一些专家、学者、实战英雄和智者，定期与他们交流，将会使你受益匪浅。你百思不得其解的难题，也许他们的片言只语就给你指点迷津了。

　　如何开发潜在的人脉资源

　　熟人介绍：扩展你的人脉链条

　　根据美国人力资源管理协会与《华尔街日报》共同针对人力资源主管与求职者所进行的一项调查显示：95%的人力资源主管或求职者透过人脉关系找到适合的人才或工作，而且61%的人力资源主管及78%的求职者认为，这是最有效的方式。前程无忧网也曾经做过“最有效的求职途径”调查，其中“熟人介绍”被列为第二大有效方法。

　　所以，根据你的人脉发展规划，你可以列出需要开发的人脉对象所在的领域，然后，你就可以要求你现在的人脉支持者帮你寻找或介绍所希望的人脉目标，创造机会，采取行动。

　　参与社团：走出自我封闭的小圈子

　　你所认识的人是否都和自己很像或背景相似，甚至对于很多事情的看法也一致？如果你的回答是肯定的，那么你要注意，因为这表示你的生活圈越来越狭窄，拓展人脉的机会也越来越少。

　　对于拓展公司、单位以外的人脉，扩大交友范围，所谓的“虚拟团队”很重要，亦即通过社团活动的开拓来经营人际关系。平常如果太主动亲近陌生人时，由于人的防卫心理，很容易遭受拒绝，但是参与社团时，人与人的交往在“自然”的情况下会变得更加顺利。为什么强调自然？因为人与人的交往、互动，最好在非强求的情况下发生，有助于建立情感和信任，通过社团里面的公益活动、休闲活动，产生人际互动和联系。

　　如果你参加了某个社团，最好能谋到一个组织者的角色，当然，理事长、会长、秘书长更好，求其次也要当一个干事之类。因为，这样你就得到了一个服务他人的机会，在为他人服务的过程中，自然就增加了与他人联系、交流、了解的机会和时间，你的人脉之路也就在自然而然中不断延伸。

　　参加培训：志同道合的平台

　　参加与自己的工作或兴趣有关的各类培训，有三大好处：一是走出去方知天外有天、人外有人；二是一学习才知道自己孤陋寡闻；三是培训不仅是一个学知识、长见识、扩思路的好地方，更是我们借此拓展人脉资源的好机会、好平台。当然，最主要的是你要积极主动，做一个有心人。

　　参与活动：表现自己、结交他人的舞台

　　对于同学会、老乡会、战友会、联谊会、庆典会等，你若有时间还是尽可能地参加为好。你需要做的是，分辨出哪些该参加，哪些该拒绝。一旦决定参加，你就肩负一项任务，就是为什么参加这次活动？你必须从这次活动中有所收获，有利于丰富你的人脉资源。当然，老人脉、老朋友之间的活动你可以轻松一些。

　　创造机会

　　愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。机会只给准备好的人，准备二字，并非说说而已，更重要的是“做”，要去创造。

　　A是合资公司白领，觉得自己满腔抱负没有得到上司的赏识，经常想：要是有一天能见到老总，有机会展示一下自己的才干就好了！

　　A的同事B也有同样的想法，他更进一步，去打听老总上下班时间，算好老总大概会在何时进电梯，他也在这个时候去坐电梯，希望能遇到老总，有机会可以打个招呼。

　　他们的同事C更进一步。他详细了解老总的奋斗历程，弄清老总毕业的学校、人际交往风格、关心的问题，精心设计了几句简单有分量的开场白，再算好时间去乘电梯。跟老总打过几次招呼后，终于有一天跟老总长谈了一次，不久就争取到了更好的职位。

　　人脉资源的经营智慧

　　名片——人脉资源存折

　　不要小看了小小的名片，它是商务人士的必备沟通工具，也是你人脉管理中重要的资源。因此，对名片的管理十分必要。

　　首先，当你和他人在不同场合交换名片时，务必详尽记录与对方会面的人、事、时、地、物。交际活动结束后，应回忆一下刚刚认识的重要人物，记住他们的姓名、企业、职务、行业等。第二天或过个两三天，主动打电话或发个邮件，向对方表示结识的喜悦，适当赞美对方的某个方面，或者回忆你们聚会的愉快细节，让对方加深对你的印象和了解。

　　其次，对名片进行分类管理。你可以按地域分类，比如按省份、城市，也可以按行业分类，还可以按人脉资源的性质分类，比如同学、客户、专家等。

　　第三，养成经常翻看名片的习惯，工作的间隙翻一下你的名片档案，保持彼此间的联系。

　　第四，定期对名片进行清理。将你手头所有的名片与相关资源数据进行全面整理，依照关联性、重要性、长期互动与使用几率、数据的完整性等因素，将它们分成三类：第一类是一定要长期保留的；第二类是不太确定但可以暂时保留的；第三类是确定不要的，可将其销毁处理。

　　了解并满足需求

　　有句话说得好：“你要想钓住鱼，就要像鱼那样思考。”当然，经营人脉资源不能简单地理解为钓鱼，但有些道理是相通的。

　　首先，你要了解人脉对象的基本情况，比如家庭环境、收入状况、学历教育背景、兴趣爱好、价值观、工作生活习惯、事业目标、性格特点等各方面的细节，有必要的话还要在备忘录或数据库中记录。

　　其次，掌握人脉对象目前工作生活中最大的需求是什么，最看重什么，看看自己能为对方做些什么，能提供什么参考建议等。

　　第三，即便对方的需求千差万别，但有一些基本需要是相同的，那就是被赞美、被尊重、被关心、被肯定、被同情、被理解、被帮助等。通过以上的适当行为，让对方感到你对他的重视和他对你的重要性，自然对方就有一种满足感。

　　用感动创造人脉忠诚

　　在顾客关系管理中，有很多关于创造顾客忠诚的内容。其实，经营人脉资源如同经营顾客一样，实现人脉忠诚才是人脉经营与管理的最终目的。为什么很多人人缘不错，认识的人也很多，但在最需要帮助的时候，却“门前冷落车马稀”？这说明他们人脉经营的功夫不到，仍然停留在酒肉朋友、泛泛而交的较低层次上。

　　每一个人在工作和生活的不同时期，都可能出现最需要别人帮助、关心、支持、鼓励乃至同情的时候。一句鼓励的话语、一个同情的眼神、一个淡淡的微笑，都会让他人感受到真正友谊的存在。

　　日积月累，细心呵护   

　　四通八达的人脉网络需要爱心的浇灌、精心的梳理和细心的呵护。因此，你应该将人脉资源经营管理纳入长期和短期的事业规划之中，逐步养成经营人脉的习惯。

　　根据不同层次的人脉资源分类，确定相应的联系、拜访、聚会的频次。但是，在常规的节假日或对方特殊的日子，你不妨打一个问候的电话、发一条祝福的短信，或寄上一张精致的贺卡。

　　宋振杰  

　　注册高级咨询师。主讲课程：《管理者自我管理九大能力训练》、《团队领导九大能力训练》等。著有：《自我管理》、《黄金心态》、《团队领导》等。

　　课程链接

　　本文为《管理者自我管理九大能力训练》课程的一部分。主要介绍了人脉资源的分类、规划及开发，并在此基础上经营人脉资源的好方法。

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