谁是中国最牛的考试培训公司？不是“新东方”，不在线下，它在互联网上，它叫“正保远程教育”。看看创始人朱正东是怎么做到的

　　文/本刊记者 丁晓磊

　　朱正东的手机关机了，这让纽交所、美林和花旗的几个项目负责人头痛不已。眼看7月30日就要上市了，可已经到了28日，上市与否却还没有确定下来。在这个节骨眼上，正保远程教育(NYSE:DL)的总裁兼CEO朱正东居然不见了踪影。他们只好一条接一条地给朱正东发短信：“这个时候你竟然玩失踪啊！”

　　就在这几个老外如热锅上的蚂蚁焦躁的时候，朱正东静静地躺在酒店房间的浴缸里。他的内心已经是翻江倒海了。要知道，他是这家教育机构的控股股东，夫妻两人占70%左右的股份，他即将作出的决定会对公司、家庭以及员工造成什么样的影响，连他自己也不确定。不过，他清楚的是，由于金融危机的影响，正保远程教育的发行价已经从13美元一直降到了7美元，本来计划融到的1.1亿美元也转眼成了6125万美元。流血上市，上还是不上？

　　就这样，朱正东在浴缸里泡了整整一个小时。然后，他打开了手机，给那几个依然焦躁不安的项目负责人回电话：上！就以每股7美元的价格上。

　　美国时间2008年7月30日上午9：30，在纽约泛欧交易所集团首席执行官邓肯•尼德奥尔的陪同下，朱正东敲响了纽约证券交易所的开市钟声，尽管其股票在上市首日即以6.5美元的开盘价破发。

　　其实，这并非朱正东第一次“生不逢时”。2000年互联网泡沫破裂之际，经历了两次创业失败的朱正东就在那时创办了利用互联网进行会计考试培训的北京东大正保科技公司(正保远程教育前身)，并在日后打造出一个年学员人数接近60万、营收1700万美元、净利润率22%的公司。两次在经济低谷逆势而上的经历，让他自己都觉得这是一种莫名的巧合。“2008年12月底，在为一个会议准备演讲稿的时候，我才突然意识到这一点。”朱正东对《创业家》记者说。

　　不过，让朱正东骄傲的是，正保远程教育对于一部分中国人的影响。“原来人们的学习习惯就是到教室去读书，去培训班也要去一个线下的班。比如每天晚上5点钟上课去，8点钟回家了。回家后自己看书，没有老师，有问题没得问。而我利用互联网将这一切改变了。他们可以随时随地学习，在网上跟老师和同学交流提问，他们的学习习惯改变了，他的生活习惯也随之而改变。”

　　这就是正保远程教育最大的价值。

　　“三无”创业

　　其实，在创办正保远程教育之前，江苏人朱正东已经在“商海”里断断续续地学了10年的“游泳”。1989年，大学毕业后，他被分配到北京的一家研究所做研究。一年多后，他就下海做贸易。干了4年贸易公司，他折回北京进入一家国企做程控交换机销售。三年后，他又辞职南下，到四川做智能家居的代理生意。用他自己的话来说：“我属于下海呛了不少水，只学会了狗刨，没有淹死的那种人。”

　　于是，他开始成天跟朋友喝酒聊天。这时候，一个会计业内的朋友提醒了他，中国有1200万会计从业人员，这些人每年都要有一部分去参加各种职称考试，还有一部分要做继续教育，这是政策规定的。朱正东一下子激动起来。之前的几次创业都是因为行业没有发展前途而夭折，但多年的历练让他“拥有了一种特别的直觉”。2000年7月，朱正东决定干了。

　　注册资本只有320万。“本来想注个整数，但实在没借到那么多，”朱笑着回忆。“我当时什么都没有，只能借钱。真是‘三无’创业，没钱、没人、没经验。”

　　与俞敏洪等其他教育机构的掌门人不同，朱正东是彻彻底底的行业门外汉。不过，这恰好让他从另一个角度看穿了行业的本质。“如果我是教会计的老师，我就会认为你应该跟着我的思路走，我教，你学就是了。但我不是内行，我只会听讲，我只能够从用户角度思考问题，去发现最合适的方式。”

　　把名家老师的讲义文字直接放在网上？朱正东坚决反对这样的做法。他想要做的是一个虚拟课堂：“把声音、图像、文字、答疑与老师的交流一股脑地全融合到网站上，让学生能够身临其境。”不过，这样的流媒体视频，也意味着更高的服务器和带宽成本。

　　网站系统的建设和聘请名师录课花了整整一年的时间。期间，团队骨干成员都只能拿到最高不超过1500元的工资，大家同吃同住。2001年5月，正保旗下的第一个品牌“中华会计网校”正式对外招生。

　　当时市面上会计考试培训的单个课程价格都在400元左右，中华会计网校就以每个课程100元来定价。“定价就是几个粗浅的数据组合一下，然后拍下脑袋就出来的数。不过，后来发现，用科学的数据去分析的话，就这个数据最合理。也许是我们在不知不觉中做了一个合理的事儿，结果就奠定了成功的基础。”朱正东坦言。

　　第一期“一共招到了10多个人，收了3804元钱”。朱对这个数字印象深刻。据称，这些学员日后全都拿到了会计师资格。

　　靠3804元养不活这个公司。朱正东就把自己的房子抵押贷款50万，向所有电话簿上的朋友借了一遍钱，又把自己2000年买的别克新车送进当铺。“42万的车，当铺就给了我26万。交了几个月5%的利息，实在坚持不下去，就变成死当了。”2007年的一天，朱正东在自己小区门口对面的马路上又看到了那部黑色的别克，围着转了四五圈，唏嘘不已。

　　“我不放弃是因为受到第二期一个学生的影响。那次她来报名的时候，明天就要考试了。可人家对我说，因为有问题没有老师可问，就想找我们，花钱买个明白。”这更坚定了朱正东的信心。2001年全年下来，他们总共收入40万，但一些研发、市场的骨干却选择了离开。为了挽留其中的某人，朱甚至在他家门前足足等了三天，对方还是没有回头。

　　2002年，朱正东开始真正做市场，中华会计网校招生近3万人，收入400万元，实现了盈亏平衡。2003年的“非典”，则成为中华会计网校的关键转折点，当年收入1300万元。

　　“我们做的是服务业”

　　与其说正保远程教育是教育培训公司，不如说是考试公司，因为他们服务的对象主要都是需要通过各类考试的学员，通过率才是硬道理(目前，正保旗下网校会计考试的通过率接近70%，医生考试通过率80%多，大大超出平均水平)。

　　因此，朱正东在创业初期，设立的第一个部门就是客户服务部。他们每天的工作就是接受学员的电话咨询，回答各种问题，甚至跟学员沟通，鼓励其投入学习。如今，客户服务部已经有200个座席，300名客服人员，实行三班倒的工作时间表。这一部门一直是朱正东亲自指导和培养的，至今，客服部所使用的工作方针依然是朱正东当年所写的。方针很简单，12个字：面带微笑、正襟危坐、聚精会神。

　　“我不喜欢复杂的东西，包括到现在我做事、管理人、管理公司，都是会用非常通俗、直白的语言描述一些很复杂的事情。我要求越简单越好。”这样的要求覆盖正保远程教育的所有方面，包括网页设计，他要求让不会上网的人一看都能看明白。“你不要把学员想成素质特别高，一定要是本科、研究生以上才能想上网络教育。不，我们要面向普通人。”

　　另一个朱正东极其重视的部门就是教学服务部，这个部门主要是负责答疑解惑，在创业初期是由公司的财务部负责的。2003年，在公司开始进入正规快速发展时期，教学服务部成立。这一块是正保远程教育能够做大做强的最核心的部分，也是正保能够占领考试培训市场的杀手锏。

　　传统的培训班，班越大，利润越高，因此他们就会尽量把班弄到足够大，动辄几百人就在一个礼堂里开始上课。这样的模式有一个最大的弊端，就是学生只能被动地听，没有时间也没有可能去跟老师互动，因为老师有可能要马上去另一家机构“走穴”。

　　正保远程教育可以充分满足这个需求。学员可以通过互联网提问题，教学服务部会在24小时之内进行解答，其中6：00～18：00提交的问题在12小时内即获得解答。为保证正确率，答疑服务实行审核制度，即每道问题均由两名教师共同解答，有“一答一审”双重质量保障。“从创业之初，我就有这样的服务理念，不过当时是用电子邮件来答疑的，等2001年系统开发好了，我们就用一种类似于IM系统的24小时在线答疑版来回答问题。”朱正东说。

　　与传统的培训班不同，远程教育培训更容易被学员挑出错误，因为远程教育的一堂课面对的学员更多，学生反复听的比例也更高。“我们最多的一门课有15万人在听，就算有一个别字也能被人肉搜索出来。”朱正东说。

　　为了保证质量，朱正东专门设立了课件部，让他们对老师录制的课程视频做剪辑，把说话不连贯的地方剪掉，对讲义进行校对和修改，最后形成在网上呈现的最终版本。“到现在为止，在网上呈现一小时的课大概需要10个小时才可以完成。”朱正东说。

　　在这家教育培训公司里，60%的成本是跟人有关的，一半多是老师。朱正东并不讳言，“我们这里最好的老师一年能赚走一辆好车甚至半栋别墅”。尽管正保教育几乎垄断了国内最好的相关领域培训老师，但老师几乎都是兼职的，部分顶尖者签署了独家协议。更重要的是，正保已从早期主打“名师授课”变成强化企业品牌。“我们每一门课都有2～3名老师讲授，他们之间也存在着竞争，收入直接与学员的点击量相关。”高级副总裁梁铮称。据说，由于一些所谓的“名师”漫天要价，朱正东曾经在一怒之下，开掉了排名前五的老师中的三位，但教学质量却并无太大影响。

　　横向复制，走向纵深

　　2005年“五一”长假之后，“自考365”网站的创始人李卫国接到了一个陌生人的电话，对方自称是一位老师，想探讨一下自学考试的远程教育。李卫国坦言自学考试在未来几年将是一个夕阳产业，前景不太乐观。他是从自身实际出发，当时这个小公司只剩下7、8个人，勉强维持。两人聊了半天，最后，对方亮明了身份，他是中华会计网校的梁铮。

　　李卫国回头一了解，才发现正保已经是一家相当规范和成规模的公司。“我想做的很多事情他们已经做到了。更重要的是，他们有一个很庞大的代理商体系。”

　　李卫国欣然同意加盟，并把网站卖给了朱正东。今天，正保教育的旗下共拥有包括会计、法律、司法、医学、自考、考研、建设工程、IT培训等在内的14个网站，以占领网络教育市场70%的份额的寡头优势，成为远程教育行业当之无愧的领跑者。

　　如今，有越来越多的人发现了远程教育的前景，并纷纷效仿正保。朱正东对此毫不在意。他承认这个行业没有什么技术门槛，但是有一个看起来最不重要，却最难以跨越的门槛——时间。

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