特约记者 黄锴 上海报道

　　三年前一个下午，一辆本田轿车在红灯时来不及刹车，“嘭”地追尾撞上一辆公交车，霎那间便钻到了公交车的底部。事故发生后，周围迅速聚集了一大批围观者，但奇怪的是，本田的车主似乎没受到任何影响，仍沉浸在若有所思之中，对发生的一切视而不见。大约10分钟后，回过神来的本田车主这才打电话叫司机赶来处理事故，自己随即匆匆离去。

　　这个车主便是上海康福特环境科技有限公司(下文称：康福特)的总裁萧述，他这一系列“反常行为”还得从头说起。

　　那天，萧述前往中国移动营业厅办理业务，工作人员告诉他，移动公司可以送他一部价值四五千元的手机，前提是他要先预存3000元的话费。这个看似平常的促销立刻点亮了萧述思维的火花，那时的他正苦苦思索着康福特直饮水机的商业模式。回到车上，他便一路展开联想，从“送手机，存话费”到“送水机，充水费”，越想越兴奋，以至于“根本没注意周边情况”，于是，车祸发生。

　　把饮水机“卖”到商场去

　　从事故现场回到公司后，萧述顺着思路，一刻不停地在纸上画流程和模式，“一直画到凌晨两点”。流程画好后他便开始反推，考虑技术上的可行性。就这样反复推敲，这个商业模式从构想到实现，历时两个月。

　　最终的方案是“磁卡终端造水模式”：客户不用购买昂贵的直饮水机，只要花几百元买一张开户卡，就能申请免费安装直饮水机。后续用水则往卡内充值，公司提供免费更换耗材、终身免费维修保养等服务。

　　让萧述煞费心思的原因，是因为这种饮水机的价格在“几千元”的级别，还无法形成大众化的消费。但通过这种方式把饮水机“送”出去，就能获得持续的收入。

　　因此，康福特把客户定位于商户，与那些直接在商场、超市里销售的直饮水机企业，形成了差异化竞争。

　　“目前桶装水的容量大约是18升/桶，价格在13-18元；康福特每20升水的售价在10元。”由于一些商场终端的用水量相对较大，从长远计算，使用这种饮水机无疑能控制开支。

　　宏图三胞是康福特第一个真正意义上的客户。宏图的一家店装上直饮水机后不久，上海的三十几家店就全装上了，“规模效应立即就显现了出来”。相同的情况还发生在协亨、迪信通、文峰等连锁店身上。“有的顾客在店内看到我们的机器，觉得不错，也会拨打电话要求安装。其实每个机器终端就是一个很好的广告”。萧述这样解释。

　　上海是康福特“攻克”的第一个城市。刚介入市场时，康福特饮水机缺乏品牌和知名度，“常引来别人怀疑的目光”。为此，公司展开了三个月的试销，方法很简单，就是“一对一地去企业销售，请顾客品尝样品后说服他安装设备，然后送他几十升水，他试用满意后再充值”。

　　差不多用了半年时间，上海的市场就被“打开了一个缺口”。让萧述得意的是，中石化、中石油、中海油在上海的所有加油站也都安装了公司产品，因为“这是第一个具有垄断意义的客户。”

　　从本质上说，这个模式和分众有着异曲同工之妙，分众当初也是先花大成本铺点，之后便在每个终端实现了长期性的收入。