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农资连锁暗流涌动

http://www.sina.com.cn 2006年10月25日 14:54 新浪财经

  马瑞光

  记得在2000年前后,农资连锁的概念甚嚣尘上,国内也有一些先行者开始了尝试,如德地得、德隆,但可惜的是不久就成为了先烈,于是乎,农资连锁从2002-2003年开始被主流舆论所抛弃,众多厂家、经销商提到连锁都连连锁眉,一股愁云残雾,记得在2003年一个农资行业的营销峰会上,我准备把农资连锁作为我的主讲课题,主办单位连连摇头,让我换个主题,说这东西现在不能讲,没人听,我也只好作罢。

  我也一直在思考,不断的与农资行内的一些朋友进行探讨,是否农资连锁已是末日黄花?

  农资连锁与国内的零售连锁、家电连锁相比,显然不在一个档次,行内人员对连锁的认识也往往存在误区,认为连锁是个商业的概念,并没有把其上升到经营层面,对连锁的产生基理,构建方式存在严重的误读,所以很多企业走弯路也就在所难免了,因此就因噎废食,显然欠缺考虑;

  当然,同时我们也看到行内的一些朋友的有益尝试,如:红太阳的连锁、克胜的绿色联盟、台湾的兴农连锁零售店等等。

  这里需要为大家澄清几个问题:

  其一,连锁不仅仅是个商业连锁的概念,应该是个经营的感念,只是把其作为商业的感念,理解未免会狭隘,我在讲课的时候老问大家一个问题,“

可口可乐、百事可乐在全球采取的是不是连锁经营的方式?”很多朋友都觉的奇怪,不敢确认,实际上我们认为连锁可以分为以下两种类型,产品或
商标
(P&T)连锁与商业模式连锁(BF),对只是商业连锁的理解显然不够全面,只是这种产品或商标的连锁需要有个前提,就是产品或商标必须在品牌上要有非常的基础,一般的操作很容易形成连锁骗局,以连锁之名行销售产品之实,基于此,从舆论导向上产品或商标连锁的声音会比较含蓄,这样讲,上文的问题答案也就比较肯定了。

  其二,虽然很多同行的尝试到现在还不能简单定论,但是从经营与探索的角度来讲应该是值得肯定的;当然,农资行业的连锁由于行业特性及消费者水平的限制,还需要较长时间。

  其三,连锁作为一种经营方式,本质上就是一种复制方式的使用,最终形成一定的规模与影响力,进而托起一个品牌,从这个角度来讲,连锁经营是迅速打造、提升品牌的重要方式,或许在直接的单店盈利上并非很明显,但是,品牌的增值应该是很值得肯定的,比较典型的是红太阳农资连锁,对于红太阳品牌的增值应该是很值得肯定的。

  其四,农资连锁的操作者的格局肯定是既有厂家又有商家,从一般意义上的商业连锁来讲,商家操作会更加名正言顺一些,而实际上,由于农资商家的资本、人才、意识等要素的制约,具备实力的经销商屈指可数,在这种背景下,很多有实力的农药厂家介入商业,启动各种形式的连锁模式,应该是必然的,也是合理的;当然,国家现在推出“万村千乡”工程,其中农资流通的扶持是很重要的一部分,这对于农资的连锁发展会起到积极的作用。

  其五,目前国内的农资有几种模式应该是比较适宜,较有前途的,可以简单的归纳为以下几种模式:

  1、经销商大连锁

  厂家与经销商合作,形成一种类似于仓储式的连锁,这样可以一定程度的降

  低农资连锁中的物流成本,有一定的借鉴意义,这种连锁的最大特点是一种经销层面的连锁,并没有形成真正的终端连锁,当然,如果条件成熟,终端连锁会逐步形成,这样的思路取向应该是值得肯定的,实际上红太阳商贸连锁就是这种模式的典型代表,不过,在操作过程中,切忌速度的把控,超速是相当危险的,毕竟厂家的商业经营经验是需要摸索与积累的,厂商合作过程中的离离合合也是常态,成功的另一个关键在于盈利模式的摸索与商品结构的灵活性。

  2、区域终端连锁

  形成了相对完善的终端农资店连锁,但由于农资产品物流成本的限制及季节

  性的局限,这种终端店都是区域性的,大都处于探索阶段。

  一部分是厂家在家门口的尝试,这样的情况很多,如笔者曾服务过的一个寿光的农药企业,在寿光地区也做了数百家连锁店,这样的尝试风险是较低的,当然,店面经营管理的提升仍有很大空间,还有就是台湾兴农在广东部分地区尝试的终端连锁也是值得关注的。

  另一部分是经销商在所属区域的终端连锁,笔者接触的一些山东、东北、江西的部分经销商都进行了有益的尝试;这种模式风险相对较低,形成区域性的连锁品牌应该是可行的,也是比较适合农资行业的。

  3、渠道联盟

  实际上是一种连锁模式中自由连锁的模式,比如克胜所倡导的绿色联盟,需

  要注意的是,这种模式的成功关键在于其灵活性基础上的品牌统一,当然,不足之处是网络控制力会比较有限。

  需要补充的是,这几种模式在农资行业已经有了个开端,离真正的成功还有很长的路要走,不过,暗流已经涌动,旗帜也许很快就会出现。

  稿件来源:逸马顾问


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