农资连锁暗流涌动

　　马瑞光

　　记得在2000年前后，农资连锁的概念甚嚣尘上，国内也有一些先行者开始了尝试，如德地得、德隆，但可惜的是不久就成为了先烈，于是乎，农资连锁从2002-2003年开始被主流舆论所抛弃，众多厂家、经销商提到连锁都连连锁眉，一股愁云残雾，记得在2003年一个农资行业的营销峰会上，我准备把农资连锁作为我的主讲课题，主办单位连连摇头，让我换个主题，说这东西现在不能讲，没人听，我也只好作罢。

　　我也一直在思考，不断的与农资行内的一些朋友进行探讨，是否农资连锁已是末日黄花？

　　农资连锁与国内的零售连锁、家电连锁相比，显然不在一个档次，行内人员对连锁的认识也往往存在误区，认为连锁是个商业的概念，并没有把其上升到经营层面，对连锁的产生基理，构建方式存在严重的误读，所以很多企业走弯路也就在所难免了，因此就因噎废食，显然欠缺考虑；

　　当然，同时我们也看到行内的一些朋友的有益尝试，如：红太阳的连锁、克胜的绿色联盟、台湾的兴农连锁零售店等等。

　　这里需要为大家澄清几个问题：

　　其一，连锁不仅仅是个商业连锁的概念，应该是个经营的感念，只是把其作为商业的感念，理解未免会狭隘，我在讲课的时候老问大家一个问题，“

可口可乐、百事可乐在全球采取的是不是连锁经营的方式？”很多朋友都觉的奇怪，不敢确认，实际上我们认为连锁可以分为以下两种类型，产品或

商标(P&T)连锁与商业模式连锁(BF)，对只是商业连锁的理解显然不够全面，只是这种产品或商标的连锁需要有个前提，就是产品或商标必须在品牌上要有非常的基础，一般的操作很容易形成连锁骗局，以连锁之名行销售产品之实，基于此，从舆论导向上产品或商标连锁的声音会比较含蓄，这样讲，上文的问题答案也就比较肯定了。

　　其二，虽然很多同行的尝试到现在还不能简单定论，但是从经营与探索的角度来讲应该是值得肯定的；当然，农资行业的连锁由于行业特性及消费者水平的限制，还需要较长时间。

　　其三，连锁作为一种经营方式，本质上就是一种复制方式的使用，最终形成一定的规模与影响力，进而托起一个品牌，从这个角度来讲，连锁经营是迅速打造、提升品牌的重要方式，或许在直接的单店盈利上并非很明显，但是，品牌的增值应该是很值得肯定的，比较典型的是红太阳农资连锁，对于红太阳品牌的增值应该是很值得肯定的。

　　其四，农资连锁的操作者的格局肯定是既有厂家又有商家，从一般意义上的商业连锁来讲，商家操作会更加名正言顺一些，而实际上，由于农资商家的资本、人才、意识等要素的制约，具备实力的经销商屈指可数，在这种背景下，很多有实力的农药厂家介入商业，启动各种形式的连锁模式，应该是必然的，也是合理的；当然，国家现在推出“万村千乡”工程，其中农资流通的扶持是很重要的一部分，这对于农资的连锁发展会起到积极的作用。

　　其五，目前国内的农资有几种模式应该是比较适宜，较有前途的，可以简单的归纳为以下几种模式：

　　1、经销商大连锁

　　厂家与经销商合作，形成一种类似于仓储式的连锁，这样可以一定程度的降

　　低农资连锁中的物流成本，有一定的借鉴意义，这种连锁的最大特点是一种经销层面的连锁，并没有形成真正的终端连锁，当然，如果条件成熟，终端连锁会逐步形成，这样的思路取向应该是值得肯定的，实际上红太阳商贸连锁就是这种模式的典型代表，不过，在操作过程中，切忌速度的把控，超速是相当危险的，毕竟厂家的商业经营经验是需要摸索与积累的，厂商合作过程中的离离合合也是常态，成功的另一个关键在于盈利模式的摸索与商品结构的灵活性。

　　2、区域终端连锁

　　形成了相对完善的终端农资店连锁，但由于农资产品物流成本的限制及季节

　　性的局限，这种终端店都是区域性的，大都处于探索阶段。

　　一部分是厂家在家门口的尝试，这样的情况很多，如笔者曾服务过的一个寿光的农药企业，在寿光地区也做了数百家连锁店，这样的尝试风险是较低的，当然，店面经营管理的提升仍有很大空间，还有就是台湾兴农在广东部分地区尝试的终端连锁也是值得关注的。

　　另一部分是经销商在所属区域的终端连锁，笔者接触的一些山东、东北、江西的部分经销商都进行了有益的尝试；这种模式风险相对较低，形成区域性的连锁品牌应该是可行的，也是比较适合农资行业的。

　　3、渠道联盟

　　实际上是一种连锁模式中自由连锁的模式，比如克胜所倡导的绿色联盟，需

　　要注意的是，这种模式的成功关键在于其灵活性基础上的品牌统一，当然，不足之处是网络控制力会比较有限。

　　需要补充的是，这几种模式在农资行业已经有了个开端，离真正的成功还有很长的路要走，不过，暗流已经涌动，旗帜也许很快就会出现。

　　稿件来源：逸马顾问