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文/肖玉祥
基于江湖的“险恶”，以及竞争的激烈，现在很多企业都很重视业务员的培训工作。中小企业也一样，对采用培训的方式来提高销售团队的战斗力，抱着很高的期望！但是对于大部分中小企业来说，不太可能经常性的依赖“外脑”来解决培训问题，因此，企业自己是否具备对业务员进行培训的能力就很重要了。
可以这样说，现在很多中小企业都组织过内部培训，但是效果好的却不多。究其原因，还是培训方法的问题。因此，笔者在这里着重提几种简单容易操作、容易出效果的培训方法，特别适合于中小企业在自办培训课程时参考。
我们也称之为：企业如何自己自办“江湖大学堂”的几种方法，具有非常实用的参考价值。
“老带新”法
这是目前在外资企业应用比较广泛、对于中小厂家也很实用的一种业务员训练方式。即让新人在正式上岗之前，跟随老业务作一段时间的岗位实战观摩，一般是15至30天。可取之处是工作方法和经验的复制成功率很高，而且非常有效率，省事！
笔者在为广东几个厂家做营销辅导时，发现他们存在一个特别有趣的“现象”：“人事部在不断的找业务员进来；业务员工作不久又不断的相继离开。”这种现象在很多公司都具有一定的代表性，招人容易，但是要培养成为企业可用的人才却不容易！主要原因是这些厂家自身培训能力不强，对新人无法就观念和工作方法进行有效的“洗脑”；另外对新人的入职辅导也是一片空白。因此，当业务员工作一段时间感觉很难和企业“磨合”时，便很容易萌生“去意”。
有管理咨询公司曾经建议他们建立强大的培训部门，通过培训来改善这种局面，但这对于一些刚刚脱离生存阶段的企业来说，这是不现实的。即使是开始进入发展阶段的企业，这种方法也是未必可取。投入很多的资源建立一个培训部门，却只为销售部的几条十几条人马服务，不管是从成本或方法上来说，都不是理想的选择。
其实，这些中小企业也有自己的特点，经过多年的奋斗，年销售额一般都已经做到了好几千万，已经有了一套相对成熟的营销模式，以及几个熟悉这套模式的老业务员。叫他们上台讲课不行，但是让他们跑市场时每人带一个新人在旁边观摩学习，却是一点问题都没有。这种方式在外资企业也是很常用的方法，跟企业有无实力是没有必然关系的。
经笔者推荐后，作为新人的培养方式之一，果然，这种方式最为受到这些企业的认同。
中心案例训练法
在对业务员的在职培训时，案例已经成为一种越来越重要的培训手段。然而，近年欧美一些国家开始流行一种更具实用性和效率的命题培训法，也叫“中心案例训练法”。其主旨不是让学员直接从案例中学习工作方法，而是通过一个案例作为培训的中心点，启发学员自己去思考，提出自己的看法，之后培训师对学员提出的看法充分发挥肯定和纠正作用，即根据标准答案肯定正确的思路，纠正一些有偏差的观点，并归纳总结出一个正确的工作方法或概念与实战对接，用来指引或提高业务员业务实践的能力。
作为一种全新的尝试，笔者所在公司在给汕头某著名的小家电公司(全国驰名商标)做营销培训时，一反常规的“灌输式”培训方法，就“如何处理好经销商货款难收问题”作为案例主题，由学员自由辩论，各抒己见。结果该公司的业务员参与热情非常高涨，每个人都提出了自己的看法，有些实操思路还是理论教育永远无法涵盖的绝妙心得！
通过这种方式，公司高层对经销商欠款也有了一个新的认识，不仅可以更灵活的调整企业的经销政策，而且以更加辨证的眼光看待和处理经销商欠款问题。
之后，我们又继续就“选择经销商的标准是什么”、“如何处理经销商的退换货问题”、“如何处理经销商的窜货问题”等展开有关经销商管理的培训，收到了非常好的效果。该公司也一直把这种方式保留下来，甚至还融入了他们自己的企业文化里面。
标准模式训练法
其实就是“标准工作模式”训练法，可取之处是培训内容直接跟企业的实操“接轨”，因此具有很高的实战价值。即企业的培训部门根据以往的成功运营经验，总结整理出很多标准工作模式教材，用来培训新人。
根据我们多年的实践，这些教材一般包括这些方面：
1.业务员说话的技巧；
2.选择经销商的标准是什么；
3.拜访陌生客户如何巧妙询问；
4.空白市场经销商如何开发；
5.业务谈判“三步曲”；
6.如何拜访老客户(6件事)；
7.区域市场拓展“5步曲”；
8.业务标准工作流程等等。
需要注意的是，这些培训素材需要跟企业的实际运营保持很高的“同步”，才有培训的价值。这种方式对于规范业务工作方法、流程以及促进新人跟企业的“磨合”，具有非常正面的意义。
可能有人会说，要做到工作标准化那只有一些大型外资企业才可能做到的事情吧？中小企业怎么可能呢？其实，笔者在这里的观点不是强调为了标准而标准化，而是把企业自己相对成熟的经验总结归纳成书面形式，以利于员工之间互相学习。也就是中小企业要找出符合自己实际情况的工作方法，那才是有自己特色的“标准化”。
笔者在广东接触的中小企业比较多，刚开始一些老总也会有这样的疑问，认为我们的标准化提法比较理论化，不是很符合他们的实际，但是待笔者进一步解释以及帮他们整理出一两个案例进行实操时，老总们露出了满意的笑容！后来他们的人事部门就按照这个思路如法炮制，果然一系列标准工作方法教材就建立起来了，既简单，又实用。
需要强调的是，培训未必要做的“高深莫测”，在越来越强调效率的今天，“简单，容易操作”也一直是一些大型国际企业在内部培训时认真遵循的法则。
平台互动训练法
中小企业没有专职的培训老师怎么办？难道培训工作就不用做了吗？笔者很认同某品牌的广告语“思想有多远，行动就能走多远。”只要你心中有老师，自然可以处处逢源。“平台互动训练法”就是遵循这个意思而设计的，是笔者在某大型台资企业任营销总监的时候提出来的，后来在很多公司推行过，效果都不错。
这种方法说通俗一点就是把业务员定期组织起来，让他(她)们轮流做老师，轮流做学生。一是可以培养锻炼业务员在台上的演讲能力和“台风”，为以后做市场推广时主持活动打下基础；同时也是让业务员之间互相学习、交流经验的很好平台。
确实如此，每个人都有自己的优势和潜质，如果你善于发现和善于组织，那么每个人都可以是老师！
其实很多人受了一些培训公司的误导，对培训有一种认识上的误区，认为培训是需要很专业的素质才能做的工作。笔者综合对很多企业的看法(含笔者曾任职的大型国际企业)，得出的结论是培训其实很简单，车间的员工可以为你提供工艺方面的培训，品管人员可以告诉你怎么区分产品的品质，业务人员可以谈拜访客户的心得以及沟通的技巧，等等。只要你能够为学员解决他所需要掌握的知识或者技能，那么你的培训就是成功的。未必要有如一些所谓的培训师一样在台上手舞足蹈才是培训，如果无法让学员学到东西，那么这不是培训是演讲；手舞足蹈的人不是老师，是培训行业的“政客”。
一刀侃招
学习永无止境
一位旅游人在经过一片树林时，看到一个老人拿着竹竿捕蝉，一粘就是一个，就像在地上捡东西一样容易。
旅人就问：“您这么灵巧，一定有什么妙招吧？”
老人说：“我的这个捕蝉技术已经练了5个月了，当我练到了竹竿顶上放2个弹丸掉不下来时，我去捕蝉却发现还有可能逃脱。于是我就回家接着练，后来可以放3个弹丸了，我发现蝉逃脱的机会还有十分之一。我并没有满足而继续练，练到可以放5个弹丸而不掉时，捕蝉就如拾取地上东西一样容易了。”
销售智慧
很多时候，业务员潜力的挖掘是需要通过系统地学习和培训来实现的。但可惜很多人在这方面做得并不好，他们在经过一段时间培训后，就对自己心满意足了。只有当你不再去想“极限”这个词时，你才会发现在很多方面还有继续改进和提高的余地。
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