泛华保险CEO胡义南 卖保险卖到纳斯达克

　　泛华保险CEO胡义南-卖保险卖到纳斯达克

　　南方周末特约撰稿 吉 耳

　　胡义南和那时所有追求财富的年轻人一样，尝试着各种赚钱的方式。但不同的是，从卖木头到汽车消费贷款、保险中介，他每次都踩到了时代的节拍上

　　在中国决定开放保险业这个重要的金融领域之前，胡义南当过教师，做过工厂主，办过汽车俱乐部，但是这一切都是为这个时刻做准备。

　　10月31日，由他创办的泛华保险服务集团在美国纳斯达克上市，募集资金达1.88亿美元，成为亚洲首家在纳斯达克上市的保险中介公司。

　　在美国，保险公司70%的保险都是由保险中介公司销售的，而中国这个数字只在20%左右——正如你所想的那样，这是一个充满财富诱惑却竞争惨烈的行业。

　　“卖木头不是我的未来”

　　1991年，26岁的胡义南从西南财经大学研究生毕业，来到广东省财贸管理干部学院做教师。与他平缓的语调、憨厚的相貌比起来，他的心思与行动能力都显得无比活络。和那时候所有想赚更多钱的年轻人一样，他先是在一家进出口贸易公司里兼职，然后与两位从台湾来的老板一起做起了木制门生意。这个出生于四川农村家庭的年轻人很快就拥有了自己的第一辆小汽车。1995年，他告别了教师生涯。

　　早自1980年代起，红木家具就在内地流行起来。所以胡义南的木制门生意做得很红火，每一扇的价格都在8000元以上，至今想起，他还是很得意，“五星级酒店都用我的产品”。但是这个金融出身的人仍然会把这门有前途的生意直接称为带点轻视意味的“卖木头”。他说，“我想卖木头不是我的未来。”

　　因此不久他就把赚到的钱投入他的新事业之中。

　　胡义南的新事业是开办汽车俱乐部。在刚开始时，胡义南向汽车俱乐部的成员们提供的服务只包括洗车、救援、办理证件等。他们推出5元一次的洗车卡，预计会有人排队来买，现实却令他们失望；他们推出168元一张的会员卡，会员可以享受以上的服务，但是即使到1998年的时候俱乐部会员数目突破10万人，他们仍然无法盈利。“我要卖出1万张才能得到168万元，”胡义南摇着头说，“太慢了。”

　　这样的速度与金融业根本没法比。就拿处于金融业比较边缘的业务——

汽车保险代理——来说，当时卖一辆汽车必须的保险就可以赚7000至8000元。胡义南说。

　　于是他们决定免费发展会员，然后通过向会员卖保险来赚佣金。他们一直在等待更好的机会。

　　现在回想起来，胡义南认为2000年是他最困难的时候。到这个时候，公司的亏损达到了2000万元。“在报纸上登个广告就要花十几万，我们的广告在广州都能看到，钱一下就花光了。”胡义南记得那一年的春节前，他去找一位中学同学借了30万元，给公司里的一百多人发工资过年。他对同事说，他可能真的过不去这一关了。

　　“我希望也有那么多人追随我”

　　转机发生在同一年。

汽车消费贷款成为中国最流行的买车解决方案，但是负责提供贷款的银行根本没有能力去了解申请人的资质。南枫汽车俱乐部有限公司开始介入汽车贷款按揭服务。胡义南说，他们为会员去申请贷款，然后会员要由他们来代理购买汽车保险，这样他们在一辆车上一次就能赚到三年的代理佣金1万多元。

　　但是胡义南还要去说服银行只收取他2%的保证金，按照惯例，他们要向银行缴纳10%到20%的保证金。像日后他说服投资人一样，胡义南完成了这个不可能的任务。

　　亏损的势头被遏止了。逐利的投资人被吸引来了，南枫汽车俱乐部有限公司拥有了一百多个股东。最重要的是，从这时候开始，胡义南终于在兜兜转转之后，走到了他心仪的道路上。他决定要把金融服务业定为公司日后的方向。2004年，泛华保险集团全面进入保险中介市场。

　　2005年，泛华保险服务集团的业务收入从2004年的3400万元人民币增长到1.437亿，净亏损一下子从近亿元降到了670万元。到了2006年，泛华保险服务集团实现盈利，净收入5740万元。

　　其实，这位金融系毕业生的创业生涯踏上了中国金融业开放过程的节奏。2001年12月11日，中国正式加入WTO，中国的金融业开放被规定了时间表。在这个过程中，一个由国有独资保险公司、股份保险公司、外资保险分公司、中外合资保险公司共同竞争的保险市场竞争格局逐渐形成。

　　2007年上半年光是保险中介公司的保费收入就达到64.62亿元，同比增长21.4%，中国的保险中介市场正在变大。

　　像所有已经拥有财富的人一样，他执意告诉记者，他对财富并不在意(他说“我最喜欢吃的是牛腩粉”)，他在意的是培养一个中国最缺乏的企业家群体。

　　在1994年，胡义南去缅甸旅游，他在一座寺庙里看到一幅壁画，那上面描绘的是佛祖带领八百弟子接受沿途信众膜拜的故事。这幅宗教壁画给商人胡义南留下了深刻的印象。“我希望也有那么多人追随我，我需要有八百弟子，我要让他们都很成功。”

　　现在胡义南打算说服更多的人相信这一点，从而加入他的创业计划。