把真实的世界当做试验场

　　—专访沃顿商学院教授理查德·谢尔

　　文/特约记者 孙伯元

　　谢尔教授的课广受好评,被沃顿商学院毕业生评选为“沃顿十佳教授”之一,多年稳居《商业周刊》的“全球最佳商学院教授奖”(“Guide to the Best Business Schools”)榜单, 该排名每两年举行一次。

　　“每个人都可以成为优秀的谈判者,只要学习谈判的流程并大量进行实践。不好的谈判者都是由同一个原因造成的,即总是在谈判中偏离自己的专长。”理查德·谢尔(G.Richard Shell) 教授, 沃顿商学院高层管理谈判教育项目的学术总监,是国际公认的谈判策略研究和教育领域的领军人物。他曾在瑞士达沃斯世界经济论坛上就谈判理论和实践举行讲座; 为通用电气、强生、花旗银行等著名公司设计与教授定制化的谈判培训课程; 他撰写的Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People 一书曾经获得CPR 争端解决协会颁发的杰出图书奖。

　　在沃顿商学院, 每个学期有350 名学生申请就读谢尔教授的谈判学课程。你能想象吗, 他开第一堂谈判课时, 只有16 名学生报名参加。事实上, 刚到沃顿的时候, 他教授的是商法类科目。不过, 一直对谈判保持着浓厚兴趣的谢尔教授发现沃顿当时没有谈判学的课程, 就决心要来自己开创。1989年的夏天, 他去

哈佛大学商学院观摩交流。之后, 他开始根据自己的经验和学术兴趣设计课程。

　　提及对谈判学的兴趣时, 谢尔教授说:“ 从小, 谈判学就迷住了我。” 谢尔的父亲是一位美国海军陆战队的将军。因为父亲工作的缘故, 从小学到初二, 几乎每年他都要换一所学校。“ 而这意味着, 我必须要学会如何对新的环境做出调整, 并非常迅速地处理好人际关系。这样的成长经历使我对身处的社会环境抱有兴趣, 并且教会了我如何以严谨的态度学习做人, 并观察周围人们的行为方式。”

　　大学毕业后, 他开始在世界各地旅行。1977 年到1979 年间, 他完成了一次环球旅行。他在以色利、

土耳其、希腊、印度、韩国以及中国香港等许多地方生活过。他领略到不同的地域文化及各种谈判艺术。同时, 他也学习到很多宗教问题。“ 这段经历增进了我对行为学方面的了解, 并且锻炼了我对表达方式深层涵义方面的洞察力。”

　　正是先前的这些丰富经历, 使“半路出家” 的谢尔教授的研究独树一帜。

　　谢尔教授认为, 真正了不起的谈判师是那些领袖——那些历史上最成功的企业家和政治家。他们运用卓越的谈判技能缔造了成功。“ 如此, 我发现了能使我的工作与众不同的地方, 那就是去发现一些世界上最了不起人物的最了不起的故事, 并用这些故事说明我对谈判学的学术观点。”

　　另外一个使他的研究与众不同的原因是, 他用坚实客观的事实来支撑他的学术观点。“ 我开始意识到对宗教和多重文化研究的重要性。无数位伟大的宗教导师和哲学家告诉过我们, 每个人都是独特的个体, 并且每个人都必须探索他们自己的精神道路。一位了不起的谈判师也是如此。并没有一个最佳的方式来与人相处融洽、解决纷争， 每个人都有他们的独特方式来与其他人相处。” 谢尔教授一直在做的, 就是设法帮助人们发现什么样的角色对他们的谈判更好, 然后帮助他们抓住这个角色, 并在适当的时候将自己调整到适当的角色。

　　《商学院》: “谈判应以双赢为基点”的说法广为流传,对此你如何看待?

　　谢尔: 我认为并不存在“最佳的谈判方式”，它总取决于人和实际情况。如果与一只老虎谈判, 那就不应该再考虑什么双赢的局面。老虎不会听什么双赢的;它只对拿你当晚餐感兴趣! 最重要的是, 在谈判的时候要做真正的自己,这样在对方眼中才有信誉。

　　《商学院》: 要想成为成功的谈判者,最重要的事情是什么?

　　谢尔: 在我看来,有三件事对一个成功的谈判家最为重要。

　　第一要认识自己。要问问自己, 我是一个非常喜欢竞争的人吗？是一个非常喜欢合作的人吗？是一个非常倾向于妥协的人吗? 没有对自己的足够认识, 就不可能成为一位好的谈判手。

　　第二要学习谈判的过程,并最终了解在谈判的不同阶段都有什么选择可以采用。要用不同的方式来处理早期、中期和最后的阶段所遇到的不同问题。得了解这些不同的阶段以及那些可能使谈判工作更好进行的技巧。例如,应该如何沟通：使用电子邮件、电话,还是面对面的会议;是应该邀请大家一起参加会议,还是应该在大会之前分别举办谈话。最佳的选择因时因势而定。

　　第三件重要的事情就是对人的兴趣和评断。必须不断研究、学习人的本性。谈判者最重要的智慧在于:判断其他人想要的是什么以及怎样才能使其他人能更有效地和自己达成共识。千万不要拘泥于谈判的技巧,应着眼于坐在你面前的人。

　　《商学院》: 谈判前应当做哪些准备?

　　谢尔: 为难对付的谈判做准备总是富有挑战性的,但也并非没有章法可循。谈判前的准备可以从以下六个方面着手:谈判各方的风格差异、谈判各方期望达到的目标、评判公平与否的标准和规范、建立未来关系的前景、可以让谈判各方达成一致的潜在利益和各方谈判的砝码。

　　《商学院》: 最容易犯的错误是什么?

　　谢尔: 许多人在谈判开始后总是立即将关注点放在那些他们认为自己不会同意的事情上,比如价格。但在交换条件之前,最好先思考一下, 谈判各方是否有可能建立起和谐友善的关系?在交换条件之前,如果能先了解市场可以提供的公平的评判标准,将对谈判非常有帮助。通常, 价格只是谈判的一个方面,同样需要思考和谈判的还有质量、数量、交货期限、服务等。如果价格谈得太早, 有时就无法对整个谈判的价值进行全面评估。

　　那么又是什么导致了谈判的分崩离析呢?最明显的一个原因是,由于各方利益的不一致,谈判根本没有付诸实施。这句听起来似乎是个大白话。但现实是,当谈判双方都处于故作姿态的欺诈状态时,这一点往往要花费非常长的一段时间才能够被辨别出来。当谈判各方的利益不匹配时,最有可能出现的结果就是直接说“没什么可谈的”,并转而寻找其他机会。

　　第二种原因往往是对谈判进程的不恰当管理,包括进程太快或太慢, 邀请了不该邀请的人谈判,该面谈时却采用了邮件沟通,最终没能把口头协议落实到书面上。最优秀的谈判者往往在进程上非常小心,他们会小心地思考如何使谈判各方最优化。

　　不良的心理状态也是导致谈判失败的一个典型原因,比如和自己不喜欢的人谈判,谈判各方相互不理解, 或者误解了别人的行为。没有什么事情可以像各方的误解那样快速地让一个谈判夭折。

　　《商学院》: 对一个优秀的谈判者而言,最重要的素质是什么?

　　谢尔: 没有一个放之四海而皆准的法则。最成功的谈判者通常都是那些因工作需要而将自己的长处和谈判的要求很好地匹配在一起的人。通常,需要对谈判的进行有深刻的理解,还要有良好的倾听技巧、诚信,并且表达能力好、表述清晰。

　　《商学院》: 怎样习得谈判的技巧?

　　谢尔: 尽管大部分商学院都已经开设了谈判学这门课,但真正的学习要依赖于实践。把真实的世界当做试验自己谈判技巧的试验场。当你实践后,你就似乎总是能够做得更好。这样做也能增添自信心,因为自信心是决定谈判成败的最关键的因素。

　　《商学院》: 你怎样评价中国的谈判者?

　　谢尔: 传统上中国人是非常成功的谈判手,但主要是在竞争性比较强的谈判环境中。在全球化经济浪潮中, 更重要的是如何熟练地处理更为复杂、涉及不同文化、关系利益相互交叉的谈判环境。在这样的情况下更重要的是聆听的技能、是能使人信任你的品质和带动大家致力于解决问题的能力,明智地使用谈判技能会帮助建立长期的合作关系。也许,对于一个成功的谈判者而言,最重要的是如何能更好地帮助大家。