复旦大学实录：香蜜湖一号的营销推广实践

　　华商名人堂全国高校巡讲——中海地产走进复旦大学

　　演讲题目：营与销的互动——香蜜湖1号营销推广实践

　　演讲人：中海地产集团董事、中海地产深圳公司总经理 曲咏海

　　时间：2007年11月12日(周一) 晚 18：30-21：00

　　地点：复旦大学大金报告厅

　　致辞嘉宾： 经济观察报副社长 陈 辉

　　对话嘉宾： 复旦大学房地产研究中心主任 华 伟

　　活动主持： 《经济观察报》华东新闻中心主任 薛惟中

　　主持人：各位同学，各位来宾，大家晚上好。我是《经济观察报》华东新闻中心主任薛惟中，今天晚上的论坛就由我来给大家主持，非常感谢大家来参加今天的“华商名人堂高校巡讲——中海地产走进复旦大学”活动。

　　首先让我介绍一下今天到场的嘉宾，他们是：

　　中海地产集团董事、中海地产深圳公司总经理曲咏海先生。

　　复旦大学房地产研究中心主任华伟教授。

　　中海地产上海总经理颜建国先生。

　　中海地产上海董事助理总经理刘文东先生。

　　我们今天的活动是叫做华商名人堂高校巡讲活动，华商名人堂高校巡讲是《经济观察报》倾力打造的品牌活动项目。我们这个活动已经举办了5年，在高校已经举办了100多讲的活动。今天我们是邀请中海地产董事、中海地产深圳公司总经理曲咏海先生来做香蜜湖1号的推广实践。像是万科可能比中海还要有名一些，但是中海从产品的专业性，策划的的独到性，也都是在业内非常的有名。

　　香蜜湖1号是中国十大豪宅之一，包括从整个拿地到销售的整个过程，都可以堪称房地产当中的经典案例。这个项目是邀请中国的本土企业以及本土化的外企领导，一起走进中国各地，与各高校学子、MBA、EMBA、专家学者进行近距离的沟通与交流，分享成功经验和心得的公共对话平台，活动以优秀的企业样本身体力行的社会实践记录中国当代商业社会不同行业的发展层面，树立商业伦理和商业道德的价值典范，倡导崇高的商业理想。

　　今天来多我们活动现场的演讲嘉宾是中海地产集团董事、中海地产深圳公司总经理曲咏海先生。

　　中海地产作为世界500强企业成员，在中国房地产开发百强企业中综合实力排在第一名。像香港西九龙填海造地、中国人民解放军驻港海军基地、香港狄士尼乐园等见证了中海地产的品质与实力。在曲咏海先生演讲之后我们会请出我们的特邀嘉宾和演讲嘉宾一起进行互动对话，也会专门为在座的同学们留出时间来与我们的嘉宾进行交流。

　　我们现在有请今天的主讲嘉宾曲咏海先生是他的主题演讲，有请曲咏海先生！

　　曲咏海：各位老师、各位同学，大家晚上好。我是中海地产集团的负责深圳地区的负责人。很高兴今天能够站在这里跟大家交流，能站在咱们复旦大学的讲台上，应该说对我来讲还是人生的第一次，我也非常的激动，但是我想说，虽然我站在讲台上，但是我还是想跟各位老师和同学们，有一个互动，我也希望通过我的介绍，大家能够给我的工作，或者说我们像是一些操作手法理念提出一些宝贵的建议。

　　今天在这里，按照咱们整体活动的一个策划安排，我们谈的是香蜜湖1号的一个营销实践。刚才薛主任也介绍了，香蜜湖1号获得了十大豪宅的称号。但是我想说一个题外话，目前整个国家的宏观调控，以及我们社会各界对房地产的认识，实际上我们在这里谈豪宅似乎不太跟我们的实事背景相温和，但是我想说，我们今天谈这个项目，只是从专业的角度，从项目开发的角度，从学术的角度想给大家提供一个案例，并不是说我们在倡导一个豪宅作为一种社会的主流，只能通过这个案例给大家一些启迪，这是我今天来跟大家交流的一个主要的想法。当然我也想在这里声明一下，一个就是整个香蜜湖1号是中海集团我们在深圳开发的这么一个高尚的住宅，这个项目目前已经全部实现了销售和入伙，这个项目在中国房地产业内的影响力，以及它在深圳社会上所树立的这么一个标杆，应该说，还是非常巨大的。但是这个项目是我们整个中海人，我们中海的团队，用大家的智慧和付出所凝结出来的一个项目。我只是说代表这个团队的一员来向大家做一个汇报。当然最后我想再声明一点的就是，作为房地产开发，它所涉及的专业和领域，应该是相当广泛的，那么每一个专业，应该说，它都有相当多的一些内容，那么我今天跟大家介绍的，主要是营销方面的，就是营与销的一个互动，更多的是牵涉到的是我们项目从定位，从我们选择一个方向到我们实现一个推广和最后销售的过程。

　　本身这个营销在我们房地产公司中的重要性，我们谈定位，这个项目的定位，我们前后是2个月的时间，而在公司中高层以上的决策委员会，我们定这个调度和最后结论的会议，实际上我们都召开了不止4个半天，相当于我们在会上讨论就花了两整天的时间，因为今天时间的关系，2个小时还是给大家介绍一些皮毛的东西，如果以后还有机会，大家到中海也好，我们再做一个专业、深入的探讨。

　　下面就开始我的介绍。

　　首先作为开场，我想跟大家谈谈我们对营销的一个理解。应该说，营早在康熙子字典里面就有一个解释，在现代的字典里的解释是经营,谋求盈利.销我们也查过一些资料，在康熙字典里没有找到，但是在汉语字典里的解释非常的简单就是卖与销售。我们认为营销中的营相对来说历史更加的久远，可见它的重要性，非常的突出。营就是经营，运筹帷幄。所以我们强调，只有做到一个知彼知己的赢，才能保证销的胜利。这个营和销如何在我们的实际工作中，和我们操盘的过程中，如何把它有机的整合起来，实现营跟销的互动，这个是目前很多房地产公司忽略掉的，有的公司是重视了销，有的公司是重视了营，所以给大家提出一个整合营销的概念。今天我重点谈一下我们在这个项目开发过程当中如何实现营与销的互动。

　　营销不仅仅是满足它的古典之语所能一语中的的。在我们有了营销的概念，整合营销的前提下，我给它定义成大客户，我们今天讲的营销的定义更多是大客户的营销。

　　我们说大客户，应该说有两种理解方式，传统意义上的大客户，指我们大多数消费群体，按照二八原则，80%的客户是我们的大客户群体，但是今天我们反其道而行之，我谈的大客户，给企业带来更高的附加值，能对我们这个项目作为这种社会的金字塔顶的群体，他们的人生也好，他们的事业也好，在我们的社会群体里面是出类拔萃的，我谈的大客户是这类人群。

　　他们的特征是什么呢？这类人群更加强调深入和细致的一个客户的研究与分析。因为我们的大客户他的财力、社会地位决定了他的个性化的需求非常的明显，忠诚度相对比较弱，所以对于他们这类大客户的研究，挖掘这类客户所能接受的一些产品，要满足这类客户的一些需求，应该讲，他比普通的大众群体需要做更多的深入的细致一个工作。

　　他的第二个特征就是我们的大客户，强调一个一对一的营销定制公关策略。现在人们的消费观念已经从追求物美价廉的销售时代已经到了感情消费时代，消费者在消费的时候追求心里的满足，追求个性的张扬，大客户的消费心态尤为明显，所以为大客户提供个性化的产品和服务，实现从传统的大规模的公关向一对一公关的转变，那么这是我们在这个项目香蜜湖1号开发过程当中必须时刻去把握的。

　　第三个特征，我们的大客户强调一种圈层影响力。

　　第四个特征，我们要保证宣传与我们大客户的一致性。我们中国应该是这几年我们的经济蓬勃快速的发展，也造就了一批顶尖人士，在社会没有形成共识的富豪、家族的时候，我们的上流社会他需要一些符号或者是标签，以某种方式表达与普通大众的距离，以保持其身份感，所以我们大客户营销策略，强调产品的宣传调性，必须与大众的消费群体有区隔。在靠产品实力赢得认可度的时候，我们要凸显使用产品感。所以在我们的营与销互动当中，我们要必须这四个原则。

　　前面做了一些铺垫，下面就跟大家重点介绍一下我们香蜜湖1号的营销实践的一些做法。首先我给大家介绍一下这个项目，应该说，香蜜湖1号是属于深圳城市中心区的一个银湖的地块，这个项目规模是9万3千平米。容积率是1.4，规模不大，这个项目是在04年4月16日深圳市政府公开出让，采取拍卖的方式。中海和香港的第三大地产商西和集团各占50%的比例以9.5亿元的价格拍卖获得了这块土地。土地面积的单价超过1万平米，楼板价达到了每平7800元，超过了旁边的普通住宅的价格。这个地的位置，大家可以从图上看到，绿色的区域，蓝色的是香蜜湖的公园，在我们的项目南侧，(西苑)它也是一个高尚的住宅，当时它在深圳的价格是最高的，销售的楼板价达到了1万块钱，这里是香蜜湖西苑的住宅区，销售价格也是接近1万元，我们的土地已经达到了7千8百元，周边的土地都是在7千块左右，这个是我们土地的背景。拿完地以后，大家看了媒体的报道，我们的价格面粉贵过面包的情况已经很多了。大家现在可以在网络上搜索一下，在三年半前，关于我们拿了地，大家的一些看法，应该说对中海的一些负面的评论非常多，大家觉得中海要走一个滑铁卢，中海疯了等等一些言论，但是三年以后，这些言论就不公直破了。

　　这个项目在我们获得土地之后，我想按照我们从营销顺利的角度给大家做一个介绍。首先我们要考虑我们的一个定位。我们的目标客户的选择，因为这个地的背景，我们考虑这个地必须我们要考虑金字塔顶的上流人群作为我们的目标客户，我们的大客户营销的一个考虑。应该说当时介绍了，比如说南面的这个房子，一万块钱的价格就是深圳中心区已经是最高端了，我们认为住在这里的人是深圳有钱人中20%的人群，但是我们香蜜湖1号地价决定了，我们要做的是20%中的20%，这个是我们大客户营销的一个必然选择。

　　针对大客户我们选择了群体，我们提供什么样的产品呢？我们的大客户需要什么样的产品，这个需要我们做一个更加深入细致的市场调研。我们针对这个项目，当然这个也是常规的一些做法，但是它必须突破一种常规，我们这种调研不是简单的一种调研，首先我们是摸清了深圳所谓的高端物业的情况，比如说我刚才介绍的一些(水系花都)等等，他们的职业特征、家庭人口特征、籍贯、年龄，这些项目客户的车辆我们都做了一个深入的调研和摸底。同时利用公司的现有社会资源，我们跟一些比如说高端的客户群体进行一些一对一的访谈，你需要什么样的多大的房子，你需要的户型结构是什么样的，我们都是一对一式的客户沟通。另外我们也发挥了中海我们在深圳老业主的这种资源，对于我们来说，高去相对比较高端的一些大客户，我们对他们进行一个调查了解客户的需求。

　　比如说介绍一下，我们在自己的两个项目上，我们做了一些调研。这些调研对支持我们，来确定我们产品的开发方向提供了一个非常大的一个支持。应该说，市场调查是非常必要的，这个也是所有的项目都会做的一项工作，但是我们也经过自己的一种判断，并不是简单的教条的搬照市场的情况，而是我们在综合考虑的基础上，做出了我们的判断，针对9万多的土地，12万多建筑面积的项目，我们做了一个选择，确定我们联排的别墅，带电梯的多层，以及高层相结合的这么一种产品类型。大家可以看一下，这个是我们设计阶段的鸟瞰图，这是第一阶段做的双拼别墅，中间是联排别墅，这两栋是我们多层带电梯的楼板，这个是我们的会所及泳池和幼儿园。这个项目在前前后后两个定位的时间基础上，又用了三个月进行了系统的规划。

　　在我们有了产品选择的基础上，实际上我们对大客户的服务，对于他们的定制的一些产品，我们也做了一个精益求精，我们也做了一个毛坯的样板房，针对我们的小别墅，我们让客户进行观摩，对我们提出一些宝贵的意见。大家可能也清楚，外观我们做规划的时候都已经确定了，但是我说比如说客厅的一个间距的问题，层高合理选择的问题，比如说楼梯的一个宽度的问题，包括我们厨房的一个尺寸，包括我们厨房的一个布置、冰箱的位置到洗菜的位置跟炉灶的位置，我们在这里面都做了一种模拟，让我们的大客户根据他们的利益需求提出一些实实在在的意见来。当然了，我们通过对比，也对我们比如说房间内部的结构等问题都提出了很多宝贵的意见。

　　对于我们大客户的需求，我们还想了，除了从房子本身来讲，我们还要强调一个硬件和软件的提供，对于硬件方面，我们当时一个考虑，就是说，大家常规的一些做法，引入一些高科技，深圳也确实有这种项目，比如(红属西岸)，但是它的销售情况并不理想，客户并不认同，同样北京的两个项目，它的高科技的配置，确实征服了客户，从销售的情况来讲是征服了客户，我们就思考，我们要提供哪些硬件的服务给我们的客户，哪些是客户真正需要的。实际上我们也是对这个进行了一个分析，针对硬件部分，分为公共和私密的部分。公共部分我们也做了研究，指纹锁、身份识别系统等等，做了一些智能化的处理。对于客户的私密部分，是指房间部分，我们这里是有选择的，比如说窗帘的控制系统，我们也做了研究，我是否全用，大家有时候坐在沙发上看电视，我按遥控器窗帘就关闭上了，这种情况大家的使用率是否很高，是不是所有的人都喜欢这样？我们是进行了有选择的去做，比如说在客厅，这个窗户是两层高的，手工拉是非常的费劲，这个时候我们就觉得电动非常的必要，但是对于单层的来拉窗帘，你把它按成电动的人就不用做别的，对于我们来说我们来提供合理的服务功能给人们来服务。我们还对玻璃进行了可以有防辐射的感觉等等一些提出了我们认为生活中使用率比较高的功能给我们的客户，而不是简单的大而全的方式，这个是关于硬件方面的。

　　除了硬件方面，我们还做了一点，我们研究了这三个照片都是实景照片，比如我们的会所里建了一个恒温的泳池，除了室外的泳池，我们还有一个一年四级的恒温泳池，还有一个双开门的智能电梯。大家都知道，如果有些同学的家里面是一层两户，而我们进入电梯按键是没有用的，你必须是要刷卡的，虽然是一梯两户的概念，但是我们通过电梯的选择实现了客户一梯一户，或者是说，你在等电梯的时候，跟你等电梯的只能是你的家里人。比如说我这个大堂是双大堂，大家都知道，我们的车子都是开进地下室，地下室电梯比大堂的使用率还要高，但是我们也经过研究，老人和小孩还是使用大堂，而对于驾车一族，他们使用的是地下室的电梯。这种概念是我们第一次引进来，这个都是我们在大客户研究的基础上做的一些选择。

　　在软件增值方面，我们也做了一些考虑。首先我们从销售服务和物业服务、管理的角度提出了我们香蜜湖1号要对我们的大客户提供的一个增值的建议。对于销售模式我们要有一些突破了，比如我们的销售人员，我们招聘是面向社会招聘的，我们对身高、体型等等方面都是百里挑一的，我们对我们的销售团队请航空公司来进行专业化的培训，从服装我们都做了一些特殊的设计。另外一个，我们也是相信这种项目出来以后，我们肯定有同行的一种参观，我们额外安排人员作为项目的亲善大使，我们欢迎社会各界人士参观，这个是我们在销售产品在前期做的一些参考。

　　我们在服务方面也做了一些参考，我们要通过常规的物业管理，对豪宅的物业管理，我们要凸显出一个是形象的尊贵化，另外一个是服务的个性化。比如我们尊敬化这一方面，我们取消了保安站门岗，改成了门童，我们也有女巡警、双人巡警等方式，载入了常规方式，更能体现出香蜜湖1号的尊贵化。对于刚才讲私密的专有，我们加入一些额外的服务，私人保镖租借等等大家都会非常的好奇，因为有的客户要到外面大量的存取现金，而我们就会有人作为你的临时保镖，这些就是我们在前期做的一些考虑，这个是关于我们的定位。

　　有了定位，从开发流程上来讲，就进入我们项目的规划设计、开发准备的阶段了。从我们今天的营与销互动来讲，我们实际上是选择了我们的客户，我们明白了我们客户的需求。就是说，为了我们的销售做准备了，这是我们系统推广的一个实践。所以说，针对我们香蜜湖1号的目标客户，我们称之为看不见的上层，如何保持项目整体调性的一致，以满足受众的心理需求，这个是把握我们整体的一个推广策略的核心与基础。

　　我们也对我们的客户群就是在我们的策略形成当中做了一个分析。我们的上层人士，他也是分成三类的：最简单的可能是炫耀者就是刚刚进入上层社会，还有一种是炫耀者，他要想向别人证明他有这么财富，他开的是宝马，住的是名宅。还有一些是捍卫者，这些人更多是隐性的消费者。

　　所以针对我们的客户特征，我们总结了整体的一个推广策略，我们是选择了几个突破的方向，我们的方向选择是一个做加法的心态，首先要建立项目的一个高端形象，塑造身份感，我们要扩大资源的唯一性、稀缺性，我们在品牌上与形象上要远离我们的对手，在营销方法上要创新，这个是我们后续工作的一个基础。

　　从营销的总策略来讲，媒体策略、广告策略、事件营销策略、营销增值等，针对每一个策略，我们都形成了我们的一个基本的原则，以及我们所要执行的一个方针。

　　具体来说，广告策略我们也是分析当时深圳再售的高端楼盘，他们的一些策略是什么呢？我们也发现了在这里面，比如说前面讲的我们介绍的项目，当时它在宣传的时候非常的直白，依湖而居，他们是自然湖。它在这个基础上,上升到一个湖的文化，讲究是文化，强调人与湖的涵养、塑造的是人文湖。还有其他的楼盘，刚才介绍的香蜜湾他们宣扬的都是稀缺资源，似乎是成为豪宅的唯一出路和卖点。我们当时作为我们来讲，我们觉得香蜜湖1号我们要跳出这种普通的所谓豪宅，我们广告的策略以比较其建立一种身份感。那么在具体的过程当中执行的时候，我们想，让香蜜湖1号跳出香蜜湖，我们想让香蜜湖1号它是城市的中心，它要带领一个城市，我们要拉开香蜜湖1号与水榭花都与水系人群的一个距离，这是我们的基本原则。在我们的整个团队，我们在数次头脑风暴的梳理，应该说是经过了反反复复，也有争论，非常激烈的争论。最后大家感觉到，我们香蜜湖1号位于城市的中心，同时又享受稀缺的生态资源，由国内的与香港的知名的品牌开发商共同开发，这种优越加上后天的雕琢，称为一个城市的增长不为过，我们要让香蜜湖1号成为一个城市的标志，也成为开发商人义不容辞的责任， 我们是以这种形象出现了，我们是深圳首个提出以社会责任开发为使命的开发上，一时在市场上掀起了千层浪花，同时一个城市的增长的广告语也应运而生：“香蜜湖1号，香蜜湖收藏财力，收藏影响力”等等广告词。给我们的社会、客户造成了神秘感，引起了他们的关注，这个就是我们的广告策略。

　　对于媒体策略，我们也分析我们的客户群的特征，我们也有我们自己执行的原则，在选择上，比如说是户外广告、报纸广告、电视、网络也都变成一种立体式的媒体选择。

　　这个项目我们广告策略和媒体策略，它是怎么样一个对应呢？实际上我们在前期都是有考虑的，再回到户外广告我们是什么策略，对于报纸来讲什么时间节点，这都是一一对应的。刚才也介绍了，我们的产品分为几种类型，我们对于别墅的销售阶段，对于我们的高层的销售阶段，如果你选择不好你的媒体，实际上这两种产品他们是互相有影响的，比如你的别墅销售前的一种诉求，往往容易使大家认为你香蜜湖1号就是一个别墅的产品，把你有能力去买高层产品的客户就给拒之门外了。同样你是在高层的客户群里的诉求，如果你把握不好，潜在想买别墅的客户群有一种下降的认识，首先我们公司内部也做了一个研究，比如说对于别墅销售的阶段，我们的销售道具、媒体策略、广告策略我们都要有系列的考虑。同样对于高层的销售节吨，我们如何来选择我们的广告策略？我们诉求的是什么？这个一定要事先有一个全盘的策略，这个就是我们针对两类产品和媒体特征的一个选择。

　　第三类就是我们的事件营销的策略。应该说事件营销策略，我们强调针对我们的产品，我们强调一个对位的营销策略，我们要选取的一些策略活动，一定要跟我们的大客户身份所对位。我们在影响力上和文化追求品味上要对位。比如说我们的鉴赏酒会都是深圳的五星级宾馆，我们现场的布置一定要体现我们上层阶层的身份体现，包括我们的事件营销，所谓的名车美女，虽然是常规的想法，但是在我们高端的产品同样是这种需要的。还有一些风云论坛等等都是我们做的试点营销，主要还是强调对位，联合国的嘉宾参观我们的香蜜湖1号，这都是通过我们的试点营销在社会上影响的效应。

　　第四个策略就是我们销售的策略。销售的策略我们主要是建立渠道，建立圈立的营销渠道。首先要明确我们客户的渠道，我们也分析了一下，比如我们的金融界、各个商会、协会，我们的一些客户资源，比如说高尔夫球场的会员、五星级常光顾的客户，这个是我们客户的渠道。我们如何有针对性的针对我们的高端客户，我们举行一些联谊活动。

　　这是组织了一些参观的活动，具体在实施上，前面我介绍了几种策略，在时间节点上，我们利用大客户和高端的产品，我们把我们的项目策略实施分成五个阶段，每个阶段的策略是有步骤的实施，这是一个时间节点的问题。

　　比如我们在围墙广告上的布置，我们总的想法就是以低调大气的气氛上来表现出来。

　　这个是我们的娱乐阶段，“使命•创作大地珍藏”，我们把这个广告语打在外面，当地9万3千平米，深圳在这个项目香蜜湖1号出来之前，整个业内都是以9万3作为一个代名词，这个也是形容客户的一种期待。我们在报纸上也做了一个地产界的漫长期待，通过报纸的软文，把香蜜湖1号正式的推了出来。这个是我们做的杂志广告，我们告诉大家说香蜜湖1号是一个豪宅了。

　　我们除了正常的推广，我们还组织客户的访谈，访谈的主要目的还是针对我们的产品，一些后期的定位，比如说对我们的立面，对于我们的用材用料进行摸底，同时也对我们的销售的策略或者说我们的价格的制定，销售方式的选择进行一些摸底。这个是我们户外的一个广告，一边是项目名称，一边是城市的增长。

　　这个是我们的高潮阶段，我们在7月份深圳主要的立柱广告，告诉大家7月30日我们有一个酒会，你可以预约的，但是这是一个有限制的预约。同时针对我们客户做了一些传递项目的信息，这个也是在高潮阶段，我们从软文阶段到一个硬阶段的一个高调亮相。同时我们的楼书也制作出来的。高潮阶段也是7月30日鉴赏酒会在五星级的宾馆，主持人都是我们从北京请来的著名主持人，当然了说到这儿，公司也是建议我请吴小莉，但是他开价36万，我们觉得不合适，更多让主持人代替了比香蜜湖1号牌子还要响，我们从北京请来的主持人更多注意的是他的气质和形象。我们还请了薛神教授来现场演绎，他的小提琴是值36万人民币。我们还营造了一种五星级酒店酒会的气氛， 来显示我们的尊贵感。

　　当时我的项目销售现场还没有做好，当时我们就选择了一个临时的展厅在一个五星级的酒店来做销售场所。经过前期的一个准备，10月25日，我们到项目的一个销售爆破的阶段，这个爆破就是首批单位的发售，更多给人一种宴会的感觉，我们就换了一个深圳另外一个五星级的高端酒店，我们摆了25桌类似于西餐冷点的形式。我们当时为什么选择这里呢？大家会觉得这是一个平常的选择，但是当时我们也是受于社会的压力，一方面，这种高端的产品，当时我们在十一的时候，深圳有一个高端的楼盘，它是一个临海的高尚住宅区，在十一期间发售的时候，它是现场，但是现场的售楼处布置的也非常好，但是我们的大客户有一个特点，他是社会的上流人士，并不代表他的素质就是高尚的，我们的项目发生一个什么情况呢？因为买房的人多，提供的房屋少，也是国内一个著名的开发商，结果我们的客户把售后处给砸了，组织人到街上游行，这个就给我们一个启迪，说明我们的大客户是非常有脾气的，如果我们的销售环节当中出现任何一个问题，我们就可能得不偿失。但是反过来，人的脾气也好，性格的展现也好，需要一种特定的环境，但是我不想让你发脾气，我们就给你营造一个温馨浪漫的环境，我不让你发脾气，我得保证我的销售环节是疏而不漏的，大家可以看到这个宴会厅，当时也是我们请了小提琴手和模特，整个宴会厅灯光一关，全是烛光晚会了，我们上的是西餐，因为大客户销售我选择了晚上，10月25日，当时是一个周二的晚上，我们相信这些大客户的时间是非常自由的。当时有100多名客户，第一期只有32套房子出来，我们就选择抽签的方式来做，我实现的是一种销售的公平，应该说，仅仅一个半小时的时间，我们32套房子 一抢而空，应该说我们的销售额实现了将近5个亿的销售额，这个在中海地产的历史上，到目前为止都是目前打破的，当然也是我们始料不及的。至少让我们认识到，我们这种产品，我们这种定位的选择，我们产品的打造，得到了社会的认同，得到了客户的认同，当然了刚才我之前给华教授做介绍的时候也说了，当时我们的项目销售成功，我们在第二天没有开庆功会，我们开了一个研讨会，讨论的是，我们的产品，在这个价格水平下实现了一抢而空，我们现在要做的是什么？中海要提供最优性价比，我们的产品被客户接受了，我们如何再提供让客户期望的产品，所以第二天我们就开了一个研讨会，比如对我们的用材用料，立面的比例，比如对于一些五金的配件我们又进一步的提高了档次，包括绿化，我们又换了一些更加宝贵得，比较粗壮的老树等等一些，我们在首次销售以后又做出了这样的工作。

　　之后我再给大家介绍一下，大客户营销在销售方式中的一些实践，我们的一些做法。一般项目的销售选择，主要是给予两个方面：我们大家往往房地产研究的就是说，我这批推出200套还是300套还是500套的房子，实际上跟你的客户积累的数量是有关系的。第二个我们价格与速度的辩证统一。大家有希望房子卖得快，又希望房子卖得好，但是实际上这个价格跟速度它永远是一个矛盾体，如何求得均衡，这是我们最大的难题，也是对于房地产商最大的考验了，像我们中海也是一样，我们一天是百分之百的销售率或者是98%的销售率，他们就说，房价肯定是定低了，反之就是房价定高了。我们销售环境和卖场的选择，我们是给予四个方面来考虑的。首先我们要促进一个和谐社会的构建。大家看起来好像我是在唱高调，实际上来讲，服务于我们的大客户，服务于我们的高端客户，我们要首先讲和谐，首先要信息对称，首先要强调公平公正。第二个就是刚才讲的一个尊敬氛围的营造，这个是非常重要的，人的感觉是随着你的氛围所变化的。第三个我们也会非常的现实考虑价格与速度的一个统一。第四个我们跟数量和客户积累的关系，应该说构建和谐社会需要每个公平的参与，我个人觉得，我们中海地产这几年在这些方面始终把和谐社会作为我们义不容辞的一个责任。

　　我们销售环境的选择在每次的销售当中，我们都突出一个华丽之夜，突出我们的香蜜湖1号销售主题。

　　再给大家介绍一下增值创新，我们整个营销策略里面的一个增值创新。对于我们高端物业，我们实现了一个现场管理的创新，比如说这张图片是我们销售代理的一个形象，包括从服装、司机都是我们请专业的礼仪公司对我们进行培训，目的我们是实现了所有的客户，包括买楼的客户，包括参观的客户，包括政府的一些官员，我们都要实现一个预约的服务机制，营造这种尊贵感，优化我们的服务流程，同时我们对现场管理有我们的一种创新的细节。

　　比如说现场这一块，我们的会所是按照五星级的设施提供这种殿堂级的享受，另外会所里面合理的一个分区，包括参观路线，我们都是经过精心的设计。可以说，我们售楼路线，我们有什么原则呢？比如我们是两组客户，我们尽可能的做到在参观的过程当中，两组客户不会面对面的撞上，我可能去参观了，但是不会和你碰面，我们在线路的设计和选择的时候，这是我们的一些考虑，就想给客户提供私密性，当时也有人说，如果给人感觉没有人看，是不是没有人气，但是我们实际上还是要考虑客户的私密性。

　　对于高端物业的管理我们在服务上也做了创新，比如像是律师楼服务，我们香蜜湖1号律师楼是从头到尾给你服务，它是代表我们来做销售的，我们是不出面的；包括我们为客户也选择了律师进行签约的服务。对我们的客户，我们现场设置了一个接待大使，设置了大堂经理，有参观的介绍等等，这些是现场的情况。

　　最后我想跟大家讲一下香蜜湖1号让我们感受到，在取得土地之初，我们赢的工作已经开始了，我们在打造楼盘的时候，我们才寻找我们的客户去年，我们为了销售才开始研究我们的客户模式，一开始我们就锁定了我们的目标，一切以客户需求为导向，精准的为其制定产品和增值服务，并在过程中追求细节的完美，最终达到完美的销，最终达成营与销的互动。

　　这是我们现场的一个照片。目前香蜜湖1号已经实现了入伙，正以傲人的姿态迎接我们的客户荣耀归家，此前想说，是每个业主对香蜜湖1号一致评价，大客户营销在此得以完美的演绎。

　　应该说，营与销本身是互动的，我中有你，你中有我，难分彼此。营销没有捷径，就如同没有卖货捷径一样，真正的捷径是对消费者的透彻的信息，和良好产品品质的把握。谢谢大家。

　　薛惟中：谢谢曲总的精彩演讲。曲总他给我们诠释了一个营与销互动的案例。刚才他提到的深圳几个楼盘，我都参观过，他们的规划和楼盘品质已经让我叹为观止，那么我很遗憾，我没有参观过香蜜湖1号，从曲总的案例来说，他已经超出我参观过的两个楼盘，看以后有没有机会去参观一下。

　　在下面一个环节，有请华伟教授和曲咏海来做一个互动，大家有什么问题可以向他们现场提出。

　　首先有请华教授给我们同学们点评一下曲总的演讲。

　　华伟：各位同学大家晚上好，刚才曲总把中间的位置给了我，不仅是给我个人，更是给我们的复旦和我们的明天真心的问候。

　　我想听了曲总的报告，我有几点感触想和大家共同的交流。跟一个中心三个基础点，一个中心是咱们的感受，三个基本点就是跟曲总讲的案例和运作公司和案例的人，和我们共同关心的话题我想谈几句话。

　　“地产江湖、风云万千”，万科、金帝、绿地、复地、凯德、洋人、土人、先人、后人层出不穷，但是谁是老大，谁主沉浮，今天大家终于揭开了谜底，在百强的综合谜底里面竟然是我们中海地产，牛皮不是吹的，是靠实力打造出来的。

　　我们看了刚才香蜜湖1号这个案例，我觉得更有启发，因为我们谈的案例，往往以我们房地产行业比较远， 而我们谈的案例动不动就是微软，但是他们像是天空的彩虹，水中的明月，太飘忽太缥缈。各位都是我们复旦的朋友，都是我们祖国未来的栋梁，怎么衡量我们的品牌和各位的价值呢？如果让每位走向世界，让每一位复旦毕业的同学，每一位复旦的教授都可以靠自己的金钱住进香蜜湖1号，我想我们学校老早就是国际超一流了。如果每个同学毕业，如果有80%的人在十年之后也能够拥有香蜜湖业主的实力和成就，那么复旦老早这个校门会扩大十倍，也会被人挤得头破血流。如果说，复旦大学同学毕业出去，应该比其他学校同学的工资高，早做领导干部，我认为大家肯定都认为是应该的，这都是我们的愿望，我今天告诉大家，他在业内是一个企业家，他的年龄却在70后，而我们在座的都是80后居多，你看打造名牌的都是像是我们曲总这样的年龄帅哥。你们和他的年龄差别不大，我和他的年龄差别也不大，但是这个小小的差距就是压力，因为你有未来，而我却荒废了很多年，因为我已经觉得不年轻了，而有成就的他们都是层出不穷，正是因为深圳这样一个少帅，他不仅提升了中海的品牌，还给大家一个活活生的例子，中国的地产并不是黑良心的，他们很亲切很和蔼，他们讲的事情很中肯，他们做的事情很踏实，他们和我们的距离不是在连接上，他们不仅有好的起点，更有他们兄弟一步一个脚印，用敬业精神、团队等等共同构筑起中国地产界的第一品牌，这个就是我们今天曲总代表中海地产走进我们复旦神圣讲坛带来的一个神圣实力。我说中海是气质无处不在，我们不能说不喜欢，我们只能说喜欢吧。

　　薛惟中：华教授是口若悬河，如果像是华教授这样的人都住不进香蜜湖1号，不是他出了问题，而是这个社会出现了问题。刚才华教授也介绍了曲总，他还是70后的人，他在中海工作的时间并不长，就已经成为中海的少帅，我想大家可以跟他沟通的距离并不是很远。所以大家有什么问题可以尽管向他提出，也可以向我们的华教授提出。

　　提问：我的问题是，作为中海地产的话，作为一名优秀的企业，它不仅能给顾客高品质的东西，还要承担很大的社会责任，还要有自己的利润。你们在提供品牌的时候，在一个中国式的企业文化当中，你能不能谈一谈你的引领中国企业家文化的标志？

　　曲咏海：你们既然谈到这两个企业，我觉得首先说一下，万科和中海在开发理念上，或者是我们企业的一种宗旨方面，还是有一些区别的。比如说万科可能尤其是最近几年，他强调的是一种规模化的发展，大家可以看到，他在上海这边和南都的合作，他们收购了一个上海的房地产公司，当然它是控股。我感觉它强调的规模，有点像咱们制造业的OEM式的，更多是贴上万科的标签，这是它强调一种规模化。当然我认为，从一个行业的角度来讲，从市场占有率的角度来讲，这个是它企业的一个定位。在开发理念上，万科我觉得它更多的是一种人文的色彩，给大家强调一种比如说生活的模式，生活理念上的一种变革，给你更多的是唤醒你未来生活方式的一种选择，人文的东西更多一些。大家可以感觉到万科对于品牌，对于广告语的生动性这一方面做的是非常不错的。

　　中海它有它自己企业的背景。可能大家还不太了解，实际上应该说我们还是属于国家队、国有企业。它有它体制上的一些情况，由于社会造成的原因，我们的企业不太张扬。所以刚才我们的薛主任也介绍了，大家似乎对中海，尤其是复旦综合型的大学，对于中海中间的融资了解比较少一些，这个是它的企业背景决定的。也是因为企业背景的决定，那么中海在开发上实际上这么多年我们总结出来一个强调专业化，这个专业化引来更多的最早我们从做施工出身的，最早79年的时候，我们扎根香港，我们实际上也是做工程承包的，在这种背景，我们从工程承包分一块出来做房地产。实际上施工是我们的本行，我曾经讲过，中海人过去是一个施工，成天砌砖的，过去我们只会低头干活，不会抬头看路。我曾经跟朋友讲，买中海的房子质量有保障的，至少我认为说，从89年我们在深圳做房地产，至少十年前或者是更早的时间，我们宣传中海的房子质量没有问题，当时社会的项目都在漏水呢，我们是没有这个问题，我们是引以为荣的。但是随着时代的发展，施工只是一个环节，我们中海现在的发展，我们可能跟万科理念上有一些区别，我们还是强调不是说没有资金的实力，我们现在受惠于我们人才的匮乏，因为我们要强调专业化，我们虽然有自己的成体系的流程，但是同样也要有人才资源的保证，我们也欢迎在座的同学可以加入中海，可以为中海的明年添砖加瓦。

　　从我们的企业背景来说，从我们的发展来说，因为我们是香港的上市公司，我们的集团一方面在保证为国有资产保值增值的情况，我们要保证股东的利益最大化，同时要让我们的员工，包括我们所谓的企业家，伴随企业的成长，个人的价值，个人的社会财富同样去增长。同时我们也愿意，作为中海来讲，因为我们自认为我们相对走的是专业化，我们对于我们所培养的员工，如果对我们的竞争对手也好，行业的同行引入过去之后，我们也是欢迎他们回归的，所以中海对于我们走出去的员工有一个海归的计划，不论是你普通员工或者是地区负责人或者是更高的领导，我们都是拥抱我们的员工回到我们中海。实际上讲到企业家的精神，也是让我们的企业，当然真正的企业家在中海可能只有一个，但是对于我们这个像是类似我这样负责一个地区，地区的负责人，对于公司来讲，首先我认为，我的一个最大的体会就是公司对我的一种信任；第二点我要有一个很好的工作氛围，中海的人情世故方面的一些事情，比如说所谓的国有企业也好，政府里面一些占地的东西，可以说是没有的。同样，我还认为，刚才我前面介绍的，我介绍的香蜜湖1号不是我一个人，因为有中海这个背景，更是有我比如深圳中海的这个团队，我们才塑造了香蜜湖1号，我就回答到这儿，不知道能不能让你满意。

　　薛惟中：到了中海和万科，业内也存在这样一个生物链。就是万科挖中海的人，万达挖万科的人，包括我们上次在跟王石做活动的时候，内部有一个叫做海盗计划，是专门盗中海的人，中海现在也出了一个海归计划来作为应对。从曲总个人的经验来说，虽然他们是一个大型的国有企业，但是对于人才的培养，他并没有天花板的限制也是非常突出的这一点。

　　提问 你们以后要多来负担做宣讲会,你对于上海房地产的看法是怎么样的？

　　曲咏海：刚才提到我们中海的宣讲会，跟我们的专业，作为房地产市场来讲，大家等会可以看我们的议程上，我们前几届毕业的有一个叫做海之子培训的感悟，里面有宣传片。我为什么这么说？因为我们每年引进的海之子，相对专业方面，搞施工管理的，还有一些规划设计的，这一 方面相对来说，有些学校在这一方面的专业设置更多一些，可能会更加对口和更加直接一些，但是我们并不是说复旦没有机会，因为在我的印象当中，我每年都参与跟海之子的对话，这几年不光是复旦，在北大和清华我们也引进一些营销类的人才进来，所以你不要着急，今天我既然站到了复旦的讲台上，应该说中海已经有步骤了，有计划实施下一步跟复旦里引进更多的同学。

　　再补充说一点，刚才我讲了中海的一个团队，包括中海的这种人脉关系相对比较简单，跟政府都很简单，我们中海的人员都是来自五湖四海，集团每年在引入大学毕业生的时候我们也照顾学校之间的一种平衡，我们也希望我们的毕业生是来自于不同的学校，因为他们都有他们不同的特点，有的是比较张扬的，有的是更加务实一些，我们认为，对于我们企业的发展，我们需要各种类型的人才。所以我请在座的同学都放心，如果你们想从事房地产行业，专业又是相对比较能对口，都是有机会加入中海的。

　　你刚才谈到对上海房地产的走势，我想我们的华教授更有发言权。我认为，房价的上涨，还是要有一个理性的过程，如果我们这种阶段性的暴涨，必然会带来一个阶段性的不能说暴跌，但是肯定有一个调整，我觉得房市和股市有一定的相同，在中国政府调整的状态下，我们并没有做成一个完全的市场经济，我们是在向一个透明的市场经济过渡的情况下，政府在此过程当中发挥的作用会更大一些，这种持续稳定的上涨我认为是健康的。

　　我接触的项目并不是太多，主要是深圳的开发量特别的大。比如去年我们深圳是中海里面14个地区，从开发规模、指标效益的贡献来说我们做的是最大的。过去两年，我低头做事比较多一点，走出来看比较少一些。从结果来看，它肯定是在这个过程中是决策的过程，还是执行的过程当中，或者是项目的一些技术层面上，应该说还是出现一些问题，才产生目前的一个结果。

　　华伟：我们今天的聚焦还是应该在我们的中海企业。我想补充两点。一个俗话这么说，嫁出去的女儿是泼出去的水，要哭，中海很高兴，他每嫁出去一个就带来一家，所以说中海虽然是一个国有企业，但是它有一种开放、包容、一种氛围，在这种氛围里面，你真的有才华、思想，你应该感到这个团队对你的信任，你在这种动力和压力的情况之下，你可以迸发自己的能力之泉，最终你都能找到实现个人价格一个最好的载体。所谓千里马常有，伯乐不常有，如果让千里马去拉磨，还不如驴。因为人的一生很短暂，只能在一个高平台上给自己一个空间，从而为这个平台添砖加瓦，才是同学们更应该关注的问题。

　　提问：你刚才提到你设计的香蜜湖1号是设计给社会上20%中的20%。我有一个问题，因为我不是学营销的，我对这一方面并不是非常的了解，我是学传媒的，前一段采访潘石屹，问他是不是为富人造房子，你们中海作为一个国有企业，你们是如何平衡自己的形象的？第二个政府现在出台很多的政策来压低房价，对此你有何预期和策略？谢谢。

　　曲咏海：我在做开场白的时候也谈过，实际上在今天国家的大背景下，我们谈豪宅的营销实际上不太合适。但是我想说，今天我们还是更多从专业的角度跟同学们做一个交流。

　　第二个，刚才讲到一个，一个就是我们认为，不管我们房地产调控怎么去执行，国家的大政方针如何去做，我们社会上会有不同居住的需求。包括我们的车辆一样，如果大家要买车一样，我们的本田也好、丰田也好，逐渐走入你的家庭，但是我们世界上的奔驰和宝马永远是存在的，这个是社会需求决定的。当然我们说中海我们当时做这个项目的时候，在04年我们拿这个项目的时候，深圳的宏观调控还没有开始，深圳的房价水平并不是很高。那么我刚才在交流之前，跟华教授也聊，在01年的时候，上海的开发商到深圳，我们做深圳上海开发商对话的时候，他们问我们深圳为什么没有别墅？从层面说明，深圳应该说，深圳应该他是一个年轻化的城市，人们更多关注是自己的创业，财富的积累，还没有 关心自己安居享受的时候，这种需求，我们认为它是阶段性合理的，但是它是非正常的。随着深圳的这种平均年龄结构的增长，深圳人的财富积累到一定的程度，深圳人必定会关注到自己的住房，要改善自己的住房环境，这个是我们拿地的背景。

　　从中海来讲，中海并不是每个项目我们都要做成香蜜湖1号，因为房地产它有它的资源的地域的限制性，我们更多是要因地制宜。比如我这个项目，我前面介绍了，它是城市中心，又是临湖而居，我有条件做成豪宅。我们的开发理念是提供不同档次的精品楼盘，我们面对中端产品，我们要做出精品，我们在深圳，也做过30多万平米的普通住宅，那个档次成本只有我香蜜湖1号的三分之一都不到，但是我们的理念是不同档次的精品是中海的追求，我们要提供什么样的产品呢？提供最佳性价比，这个是我们一贯倡导的，5千的房子，我们都是有菜单式的组合，比如我们的铝合金门窗要用到什么档次，我的外墙，外墙砖的比例是多少？同样我们也卖3千的房子，这样的房子如何来做，我不是通过偷工减料来做的，可能我的涂料比例高一些，我可能用不起双层的窗户，但是可以用普通的窗户，不管怎么做，我们质量上都是严格把握的，质量环节上不能出任何的问题，这个是我们企业的生命，这个一直是我们倡导的。

　　关于宏观调控的问题，这个问题太大了。我个人认为，应该说还是每个城市、每个地区目前来讲，房价上涨的因素，还是有些区别的。但是至少是我觉得十七大报告当中讲了，咱们中央也倡导人民的财富要不断的增长，我相信随着人们财富的增长，人们对于改善自己的居住环境绝对是头等大事，我也相信，房地产这个行业的发展和它的未来前景是非常好的。但是委员整个国家的房地产会有一定的调控。

　　提问：第一个问题香蜜湖1号与其他豪宅的相比最根本的独特之处在哪？第二个问题香蜜湖1号它的定位，它是高贵、典雅是通过什么体现的？因为每一个豪宅都有自己的特点。第三个问题，我们香蜜湖1号做了如此成功，它的营销策划最亮是哪里？第四个问题，刚才曲总在介绍香蜜湖1号的时候，讲到大堂的一个设计像五星级酒店，我们取代了保安由门童来服务。我们的香蜜湖1号它的定位是一个豪宅，它的顾客群体是20%富人中的20%，他平常的一些休闲场所都像是五星级这样的大酒店一样，我们香蜜湖1号它本身是一个住宅场所，我们也把它很多的场所设计成五星级大酒店，这样会不会让住户有厌烦感，而没有家庭温馨感？

　　曲咏海：香蜜湖1号很难用哪一点给它进行概括总结。实际上应该说，到今天为止，香蜜湖1号作为一个独立的项目，这个项目是成功的，因为我无论销售，项目入住，无论业主入住之后的一些反映和评价，应该说现在我们可以拍着胸脯来表态了。但是你说它的独特之处，一个项目来讲，房地产它首先从专业上来讲是非常综合的，我并不是说每一项都比社会上所有的项目都是最先进的，我最高档的，但是它的独特之处，香蜜湖1号，它的方方面面，都是代表了一定的开发水准，同时它是很好的有机的融合在一起。比如说我刚才的介绍过程当中，说到产品的智能化，我并不是要追求我是高档的智能产品，因为我也去参观过深圳刚才谈到的一个项目，它确实非常智能化，让我们感觉它的智能化没有家居的氛围了，我们为了营造家居氛围，有的地方是做减法了，有的地方做加法，有的做减法就是为了体现香蜜湖1号它的特点。还有我们同样都是临湖的房子，我实际上同样是临湖，房子它必然有向北的房子，那些是临湖的怎么来做，这里面我们是动了脑筋的。比如说，城市中心的房子它永远有一个弊端就是避免不了噪音，我们在规划的时候，我们比其他开发上可能更愿意花时间的地方，我们更愿意精益求精的地方，刚才我也给大家看了一个毛坯房的例子，距离多大不是我们设计师自己规划出来的，而是根据我们的客户需求来做的，我可以说，我的这一细节，包括走廊和楼梯，比我刚才说的一些同类的产品，我会更用心去做。我觉得我们这是一个综合体，决定了香蜜湖1号它的这种脱颖而出。当然了具体来讲，我用的一些材料，我也强调了体现它的尊贵，包括门窗方面的东西，我确实也有一些我是用于社会上比较领先的一些产品，这个是我在开发过程当中运用到的。

　　第二个从营销的角度来讲，实际上，应该讲你说它的成功，一个项目的成功从营销的角度来讲，无非是体现价值。这个价格在一定的时期，你刚才说的房价，你说卖的也好，买的也好，永远像股票一样，你问问华教授，今天买哪支股票，明天就会涨，这是不可能的。我觉得房价也是这样的，至少在阶段性的，我的香蜜湖1号房价，阶段性的它已经超出了公司的预期，超过了一些业内人士的认可，我们这个定价水平超过了预期，但是我又实现了我非常好的一个销售，我认为，从营销的角度落讲这是第一步的，你说一个营销成功与否，首先要看销售。另外我觉得中海做香蜜湖1号，实际上不仅仅是经济效益的一个丰收，我们做这种产品，我刚才强调一个社会责任感，我们做的是社会责任感。国内各个地方也好，无论业内也好，政府也好，他们参观之后，对中海的开发水准有了相当高的评价，同时通过我们的交流，大家对很多开发理念也有了一种新的评价。也是一个国内著名的开发商，当时他的老总跟我在深圳交流的时候，他有一个非常大的困惑，他说，曲总你跟我讲合约的时候，你们说多么的公平，最低价中标，我也是按照你这样做的，但是我们的样板房是做不到你这样的。我说这个是我们中海倡导的原则，比如我在做我的样板房的时候，我是要给装饰单位请我公司的招投标小组进行一二三类的分类，因为你要招标，大家都要参与，你没有理由不让人家进来，首先我们要背靠背的打分，一级的单位我允许它的价格高出多少，我先定好游戏规则，这样大家通过先定好游戏规则，然后再来投标，投标的结果不是我所能左右的，不是我作为总经理就可以定的。我说的意思是，通过香蜜湖1号，我们至少在国内同行的房地产行业内，我们建立了树立了我们的品牌，树立了品牌，让大家认识了中海，认识了中海的开发能力，而我个人说的个人的效益，比如我刚才说跟重庆的开发商交流的结果，实际上对于一些房地产开发的理念，房地产的运作流程的东西，我认为我们中海作为一个传播者，我们也传递出去了。后来老总是在重庆，他为了跟我交流，他有一个项目操作，做完之后也非常的好，他作为一个老总，不可能随便改变游戏的规则，他既保证了游戏规则的执行，同时又达到了我的目的。实际上对于中海来讲，我通过这个项目建立品牌的同时，我觉得房地产开发当中很多的点点滴滴的东西，通过业内的交流，我们也传播出去了，我们也相当于做了一个思想者。这个就是说，你说这个营销，我觉得评价一个营销好坏的两个标准。

　　你最后一个问题，实际上从开发理念的角度来讲，我们想到了，大家可以上网查一下，中海在2000年的时候，提出一个5+2的生存方式，5是代表5天生活工作在城市中心，比如说，要有一定的财富积累，这个时候你强调便捷，我会给你提供一个城市中心的豪宅，高尚住宅，二是指周六周日我们会鼓励你离开工作，我们倡导一个郊外的生活方式，当时我们有一个项目是在郊区，我们让你感受另外一种生活方式。但是并不会因为他去了五星级酒店就天天愿意回到农村，如果反过来5+2，这样就不行了。我可能因为个别人员，我周边的配套不给他相应的档次，我不能反其道而行之，你说的问题我们不是没有想到，但是我不能因为满足个别人的个性去做逆向性的思维。

　　提问：非常感谢曲总精彩的演讲，感谢曲总给我们提供的香蜜湖1号案例分析。

　　我有两个问题，香蜜湖1号它做的主要是高端物业，而是像处于广东地区的碧桂园，它的公司理念就是一家五星级的家，在广州地区它如何跟广州地区的开发商做竞争，尤其是像万科、宝力他们的竞争力都非常的强。第二个问题，据我了解，房地产业发展比较快主要是处于四大区域，所以我想问一个问题，中海地产在我国市场上进行一个业务的拓展，规模扩大的时候，它是有怎样的选择，或者是选择进入哪些城市，或者说哪些城市比看重呢？

　　还有一个问题是问华老师。自从8.13土地实行招拍挂以来，国内的开发商都会面临资金短缺的问题，而是像是一些国际的大开发商， 像是香港的宏基等公司他们的规模比较大，资金充足，从这些来讲，国内的开发商他们如何面对这些国际大的开发商。就是说狼来的时候，国内的开发商如何继续生存？如何继续走他们自己的路呢？

　　华伟：正是因为考虑到这个因素，考虑到游戏规则的统一，中国的企业不可能绑住双手跟别人拼命，所以国务院宣布，你有钱我不允许你进来，你必须要有许可证。第二个，我认为房地产不能做滞留，如果想做百年大企业，你要注意自己的诚信和品牌，要用自己长期的利润来代替短视的目光，所以适当的提高行业的集中度，对于中国的房地产企业势在必行，同时也考虑到内外有别至少得享受国民待遇，不应该再给外资占一个流动性过剩利润丰厚的市场，让狼进来吃羊，我们要把狼关在外面自己吃草，之后我们走出去主动的找狼，这样行吗？

　　曲咏海：刚才说到关于广州市场的竞争，第一个先说明一个观点，其实房地产企业的竞争，它好像不太好去比较。比如说在一个市场上的竞争，就是说，我们企业有的时候考虑，考虑什么呢？市场占有率，市场占有率我们现在实际上因为房地产的标准不一样，大家比较我们在一个城市营业额来衡量，中海也好、万科也好、碧桂园也好，我们在广州市场上我们的大蛋糕分了多少，这个是企业之间去比较的。实际上我个人认为，作为政府来讲，其实它更加关注的应该是一个面积指标。比如碧桂园今年销售多少的面积，万科销售多少的面积，这一方面政府关注比较多。在房地产类比，我相信同行之间，如果我们看年报，我们这些上市公司，今年的一个销售额它占的比例是多少？再看看它的利润是多少，我们关注是这个问题。

　　刚才也说到，在一个城市里房地产竞争，中海靠什么？我们觉得首先我们实际上倡导一个我们中海在各个城市，我们并不追求的是我们一定要做规模上的老大，无论销售额，无论销售面积，我们并不完全追求这个，如果说在一个城市，我有土地资源，我有管控模式，我有我的人力资源，我有能力做大，我们不反对，我们甚至要鼓励。但是我们并不追求这个，我们追求的是什么？更多的是一种项目间的竞争，比如说同一个区域，比如说我相信我们中海人就有这种骨气，跟我们的对手在同一个区域，我们的楼盘，我的单价我没有必要输给我们的同行。为什么说价格不会输呢？因为价格代表一种社会对你产品的认可，我们就是在同一个区域，锁定同样的目标客户，我们中海追求的是精品，不推档次的精品，我们追求是最优性价比，所以我们更多强调是项目的竞争，这个是我们所倡导的。

　　另外我认为未来，比如说全国各地都在搞限价房，实际上公司的管控能力的竞争力，是未来放目的企业竞争的一个根本。比如说对于同样都是性价房，你更多是拼成本，所谓的成本不是简单的我降低财来的价格，这里面有你合约的管控体系的执行，有你施工现场对施工单位的管控能力和设计水平来决定你的成本。我想说的是，下一步我们更注重自己内控的修炼。对于一些优质的土地资源，我们的资金有保证，我们的管控能力有保障，人力资源有保障，我们中海不会轻易放掉任何一块土地，这个是我们竞争的一个策略。当然在广州这个市场，我们也是排名在前十名之类，但是房地产它受制于房地产开发周期的影响，基本上大家风水轮流转的情况比较多见，现在大家的资源分配相对比较平均了，这种情况下，看你的项目法的时间节点，决定你每年在市场上的占有率，决定了你的排名。

　　第二点关于发展布局。应该讲，我觉得中海跟万科有很多相似的地方，万科提出了一个叫3+X，珠三角、长三角、环渤海，加这个X有华东地区还有西部地区，我们中海来讲，也是施行了在全国的布局，应该说现在大的方面也是有五个点。我们既有可能是走成5+X，因为5比3多了两个，这个X就不好出了，我说X有可能要选择拉萨这样的城市了为什么说5呢？首先深圳、广州、佛山等等有一个珠三角的整体布局，我们会根据公司的情况，因为每一个公司的历史不同，每个公司的人力资源、管控情况不一样，有的区域我们是这么布局，但是不一定是这么规划的。像是上海、苏州、南京、宁波、杭州等等我们也有五家公司在这儿，我们在这儿形成一个华东的区域。第三个我们在西部，刚才已经讲了，我们实际上中海在这一方面，不能说我们在从中央得到什么内部的消息，但是我们在三年前就已经布局整个西部的概念，成都我们在七年前就已经成立了公司，去年我们在重庆也有了新的项目，就在上周，我们也是刚刚在重庆75个亿又获得一个土地，200多万平方米的建筑规模。同样我们在五年前，也成立西安的公司，实际上成都跟重庆加上西安，当然我们现在也在关注昆明和南京，我们统称西部区域，应该是这么一个布局。

　　第四个实际上我们发现比较快的就是北部区域了，这个也是在国家四年前提出振兴东北，我们也紧跟着国家的一个宏观政策，我们开始进入东北，我们成春公司在2000年进去，在长春的销售面积和金额已经是占到长春市场的15%以上，在长春做了第一名。同样我们在东北沈阳、大连、长春形成了北部的区域。第五个相对来说，我们是关注的比较早，但是进入的慢一点的区域，就是你刚才讲的环渤海的区域，我们中海的环渤海的区域，我们的龙头是定在北京，北京公司已经有十年的历史了，我们也是在青岛、天津也都成立了公司，也都有房地产项目的开发。所以说，我们给它定义成一个环渤海的概念，包括下一步济南、烟台这些城市我们也都在关注，也都在寻找一个进入的时机，我们真正的布局，就是说，我们目前中海来讲是五个区域，这个也是跟国家的整个发展的战略是比较吻合的。当然对于有一些城市，像是长沙、武汉，我们也一直在关注，但是进入一个城市，应该说我觉得这个可能是跟中海企业精神有关系，我们并不是就是说，我们为了进入一个城市，我先组织人马，我就号称是一个大旗，我们中海做事比较稳健一些，我们的上海公司去苏州研究这个城市，苏州有合适的机会了，有合适的土地项目了，我们获得了，然后我们再成立苏州公司，那么相当于我们依托于一些老的公司孵化出一些小的新的公司，我们在区域性的宣传方面，在整体的战略布局方面，似乎好像不是公布让大家耳目一新，觉得我们非常的有步骤的，但实际上跟企业的背景有很大的关系。我不知道这个回答你是否满意。

　　薛惟中：咱们今天晚上渡过了一个非常充实的夜晚，复旦的同学也具有非常开拓的视野和尖锐的思想，也谢谢你们的提问。接下来论坛的最后想邀请大家看一个叫《海之子启航班团队成长》纪实片，它是由2007年新入职大学生在结束15天入职培训后，自己制作的短片，大家可以看到领袖企业对人才培养的重视以及对员工潜能的激发。