莱钢首届营销管理研修班总结

　　锻造高素质、专业化、学习力强的超越营销团队

　　——莱钢首届营销管理研修班总结

　　中国人民大学商学院莱钢营销研修班班长 王兵

　　自2006年3月31日，中国人民大学商学院莱钢营销强化研修班开课以来，莱钢集团公司领导高度重视，人力资源部、销售中心、培训中心制定有效措施，积极实施，有效保证了培训工作开展，学员的思维观念进一步转变，知识水平进一步提高，适应控制市场能力得到加强，市场意识明显改善。78名学员全部完成MBA课程培训，实现预期目标，初步达到高素质、专业化、学习力强的营销管理队伍标准，总结本次培训过程有以下特点：

　　一、领导关怀、组织保障

　　(一)领导关怀是关键

　　营销研修班备受公司领导关怀，莱钢集团公司领导赵茂祥、田克宁、魏佑山、陶登奎等多次莅临研修班指导培训工作。集团公司党委副书记、纪委书记赵茂祥给学员提出“学好知识、转变观念、培养作风、培养精神”的四点要求；党委常委、工会主席田克宁提出了“刻苦学习、适应发展”的希望；集团公司副总经理魏佑山提出“把本次培训建成莱钢培训史上标杆班”目标；集团公司总经理助理、股份公司副总经理陶登奎提出“四真三高两挂钩一适应”(即真教、真学、真考、真管用，教材水平高、培训师资高、管理水平高，与工资待遇挂钩、与岗位水平挂钩、适应当前企业发展形势)的标准。公司领导的期望和要求极大鼓舞了学员学习积极性，增强了责任感和使命感。

　　(二)组织保障是支撑

　　销售中心制定了学员考核管理办法、学员请销假制度、学员住宿就餐管理规定、学员日常管理考核标准等管理规定，并把考试作为本次培训工作中的一个重要环节来抓。班委、党支部强有力的组织保障凝聚了团队力量。以班长王兵，副班长王兖军、刘立华，支部书记姜明为首的班委会，始终把团队学习力，凝聚力和超越力放在第一位，提出“绝不让一名学员掉队”的口号。积极管理、组织、协调班级工作，解决学员生活和学习中的实际困难，保证班级工作稳步推进。

　　(三)服务支持是基础

　　销售中心综合业务部和培训中心的贴心服务为培训工作创造了良好工作环境。综合业务部随时了解和掌握学员生活和学习情况，与人民大学、培训工中心密切配合解决生活和学习上的诸多问题，及时做到课件打印及材料准备，为研修班各项活动从财力、物力、人力全面支持，想学员所想急学员所急，配备夏季防暑、防蚊药品，。

　　培训中心领导班子高度重视培训工作，专门配备一名综合科长和两名班主任，两名班主任轮流值班和学员吃住在一起，全面服务学员的生活、学习。为改善学员住宿条件，宿舍配备了晾衣绳、晾衣架，安装了电扇；为解决饮水问题，专门提供矿泉水，并协助生活城房部不断改善学员的三餐，达到餐餐花样变化，满足不同需求。

　　二、团队学习、共同进步

　　学员在学习面前面临两大困难。

　　一是面临的家庭实际困难。培训采用全封闭集中培训和军事化管理，学员最大的49周岁，最小的24周岁，平均年龄34周岁，学员上有老下有小，近一半的学员的孩子小于4、5岁，是最需要父母照顾的阶段，要克服家庭的责任和压力，不是一件容易的事。

　　二是名校名师与学生层次的矛盾。教师名望大、教材水平高。授课教师是人民大学从商学院三个学系中精选出来的。他们当中，既有50年代最早创立中国企业管理类学科的学界精英，也有通晓当代管理理论和方法，富有社会实践经验的中坚力量，还有一大批改革开放以来成长起来的，经过正规培养、富有创新精神的年轻学子。70%以上中青年教师具有博士学位，有出国留学、访问研究经历。所选课程案例是人民大学经多年探索和积累，参照美、欧发达国家商学院MBA课程，形成的既能反映当代MBA教育特点，又与中国企业改革和发展实际密切结合，以“新、宽、实”为特点的课程体系。

　　学员知识层次存在差异。78名学员来自公司24个单位，50多个岗位，学员受教育层次和专业特点具有很大差异，既有硕士研究生也有中专生。虽说讲授内容为属商学院本科层次，但采用的22门课程是工商管理研究生教材，课程内容庞杂、专业性强、难度大，学员要想在短短3个月时间完成人大学习4年课程，面对一座座高山障碍，谈何容易。

　　困难并没有吓怕大家，苦难面前没有任何人退缩、低头。面对家庭困难没有人提出任何困难和借口，对家庭的照顾只能默默放在心里，把困难放在身后，从未有一人因家庭原因影响学习。

　　3月31日，研修班开学典礼，集团公司领导亲自为研修班上第一堂课。此时，学员王勇峰却犯难了，由于妻子早产反应强烈，医生决定今天为他妻子做接生手术，一边是研修班的第一堂课，一边是临盆的妻子，经过激烈的思想斗争，在妻子哀怨的目光下，再三嘱托了家人，他毅然走进课堂。

　　单兆华、顾晓燕和邢安成、张红夫妇是两对夫妻学员，邢安成夫妇把一对上学的儿女交给了老人照顾，单兆华夫妇将年幼的孩子放在了父母家，他们想法克服一切困难，没有一句怨言。张岩、庄虔栋两名同学不慎腿部受伤，按照要求出院后继续需要在家静养情况下，拄着双拐参加了紧张的学习。

　　面对学习难度大的困难，研修班在班委、党支部带领下，按照学习型组织理论提供的方法，团队学习、创新思维、灵活方式，实现了共同进步。

　　(一)辅导小组团队学习优势

　　研修班按照学员基本情况，考虑学员专业知识互补性建立研修班辅导团队、小组辅导团队、宿舍辅导团队、个别辅导团队和案例材料整理团队，通过辅导团队共同学习模式，实现群体超越。团队充分发挥个人专业特长，担当专业辅导员职责。针对某些课程部分学员学习吃力情况，班委、党支部号召掀起互帮互学热潮。课下，各辅导团队热烈讨论，总是不把问题弄清楚不罢休。针对销售管理、市场营销等课程，长期从事销售工作的韩成明、尹虎、唐长春等同志结合工作经历介绍销售过程注意事项；从事财务工作的聂鑫，从事过法律工作的张克伟、张芫等为大家解决很多专业课程疑点和难点，起到带头作用，达到帮学带效果。学习过程中，大家就像手掌攥成了拳头，劲往一处使。

　　(二)按照六顶思考帽形式，通过案例分析，实现观念转变、思维创新。

　　六项思考帽使团队思考如同指挥一个乐队一般，小组团队案例分析时，运用六顶思考帽提供的“平行思维”工具，避免将时间浪费在互相争执上，脱离思维的俗套而对事物产生新看法。各小组充分运用代表六种不同思维的“六顶帽子”，通过建立一个思考框架，按照六顶思考帽五大步骤，进行特定程序思考。每次案例讨论都要进行不同角色转换，运行深度汇谈模式，归纳不同意见，不确定统一标准，展开头脑风暴，通过案例延伸工作、学习、生活的问题解决，重在固有思维模式的转变和新观念、新思维的树立。

　　(三)设定超越标杆，建立激励机制，重在个人超越。

　　22门课程设计，宽深相宜，既解决宽的问题，又解决深的问题。考试验证摆脱了应付考试的弊端，通过目标不同、形式不同的检验学员知识掌握能力的开卷加闭卷加集体讨论的形式，把考试作为“课程掌握总结”，闭卷重在考察学员基础知识掌握，开卷重在开拓学员思维，展示学习的精彩。

　　每次考试都是一次竞争的新起点，无论哪门课程的考试，上门课程都是下门课程的标杆，鼓励超越自我，追求卓越。整个学习过程是一场比学赶超竞争过程，课程的专业性强、水准高，更给大家带来汲取知识的渴望，饭后、晚自习到处是苦学的身影，有的学员起五更睡三更，瘦了一大圈。每次考试高于80分以上的都在十几人，有的学员还考出了90多分的高分。

　　按照标杆管理定点赶超的学习程序，每月评选优秀学员，并就优秀学员的行为在自身与班级之间进行比较评价，分析差距形成原因，在此基础上班委考虑群体超越的改进方式，创造最佳学习程序与方法。优秀学员标杆评选按百分制计算，包括课堂表现、案例分析、考试成绩三部分，每周班委进行分值合计，月度组织学员按照民主评议的方法进行个人工作总结、点评和互评。

　　三、综合发展、全面提升

　　营销的关键在人，营销研修班的目的是建立一支懂技术、善经营、会管理、对企业忠诚、对用户负责的卓越营销团队，营销人员综合素质、全面发展至关重要。学习时间长、任务重、压力大，学员易出现学习疲劳，在班委、党支部组织、协调下，研修班围绕向心力、凝聚力建设，按照“身体健康、精神愉悦、团结活泼、劳逸结合”标准积极开展丰富多彩的活动。

　　创作班歌，展现精神风貌。为更好体现营销班的办班宗旨，展现精神风貌，挖掘文艺骨干，仅用3天完成班歌征集、筛选和创作工作。

　　创办班级简报，搭建宣传平台。及时记录、反映学员学习、生活情况，创办了班级简报《新星》，搭建全员参与宣传的平台，敞开了内、外部信息共享的窗口。

　　坚持“两操”，增强学员体魄。加强对早操与课间操管理，提高“两操”质量，在做好传统健身项目的基础上，还在丰富运动形式上下功夫，引入了羽毛球、排球、乒乓球、跳绳等活动项目，既激发了学员参与运动的兴趣，又增强了体魄。

　　演练健美操，备战莱钢运动会。抽选32名人员开展了健美操的学习、演练活动。在学习时间紧、任务重的情况下，参赛队员牺牲个人休息时间，加班学习、演练健美操，增强了全体成员的团队意识，丰富了学员的课间文娱生活。

　　组织“五四”文艺汇演，丰富了学员生活，拉近了学员感情。参加集团公司庆“七一”大合唱，获得集团公司汇演一等奖，树立了销售中心的品牌。

　　四、效果卓著、实现超越

　　本期研修班效果卓著，许多学员在畅谈本次培训收获时，认为此次培训是一次前瞻性、务实性的培训，收获主要体现在“一个把握”、“两个认清”、“三个拓宽”、“四个融合”上：

　　“一个把握”：通过学习把握了市场营销基础理论基本内涵；以市场为导向，以客户为中心，优化营销流程，实现价值链管理、走可持续发展的市场营销道路精神实质。

　　“两个认清”：通过学习，学员认清了自身存在的不足，认清了自己的差距，对照营销管理人员所具备素质和能力，找到了提高的途径；认清了市场发展的基本规律和当前钢铁市场的形势和必须加强营销改革和营销管理队伍建设的必要性。

　　“三个拓宽”：拓宽了视野和观念，拓宽了知识层次，拓宽了发展的舞台。学员不仅掌握了先进的营销知识和技术，也了解有关企业管理、财务、法律、法规、政策；了解到国际著名的管理思想和管理模式，为自己的发展积蓄了能量，

　　“四个融合”，专业技术知识与营销管理知识的融合，经典案例分析与实际解决问题的融合，先进管理理念与传统管理相融合，理论提升与学以致用的融合；

　　专业技术知识与营销管理知识的融合。研修班学员以工科专业为主，许多人是生产一线的技术能手，对钢铁工艺技术知识、生产工艺流程和产品性能非常熟悉；营销管理知识的掌握，使大家把握住用户工艺技术要求，娴熟的专业技术知识更易于市场营销的把握。

　　经典案例分析与实际解决问题的融合。吕一林、成栋、王卯教授的《市场营销管理》、《电子商务》、《国际商务》清晰了营销管理的渠道、网络、客户关系管理和市场细分的策略。学员围绕国际、国内著名企业的案例，找出莱钢运作中体现出类似特征，找出问题的根源，破解解决的方法。

　　先进管理理念与传统管理相融合。对照刘彧彧、吴培良教授的《组织行为学》、《企业组织设计》，学员更深刻理解了这次莱钢组织机构和生产机构改革的重要意义，并对机构改革中将要面临的障碍和需要解决的问题提出了意见。刘凤军、苗杰教授的《品牌管理》、《广告与营销沟通》使大家认识到在钢铁市场竞争越来越激烈的市场氛围中提升品牌将成为企业的核心竞争力之一。

　　理论提升与学以致用的融合。王兵、王兖军、刘立华三位部长充分运用所学的知识指导部门的工作，孟昭贵同志边学习边工作，在编写集团公司《市场营销战略实施方案》中，充分运用所学的知识，受到公司领导表扬；孙茂竹、刘东明教授的《财务管理》、《会计学》使几名会计按照经典实例找到了为莱钢规避风险、合理避税的方法。

　　三个多月的培训工作倏忽而过，78名学员即将迈进激烈营销战场，今后工作中研修班学员一定在这次学习培训基础上，联系实际，融会贯通，不断提升素质，提升业务操作水平；继续发扬“能吃苦、勇超越、团队协作、敢打硬仗”的作风，一定会劲舞龙头、引领莱钢。