三一标本：外贸升级的产业链攀援

　　本报记者 夏晓柏

　　“多哈亚运会卡塔尔投入了20亿美金。它的场馆就用到了我们三一的工程机械。”三一集团执行总裁向文波笑意盈盈，“中东和北非现在是我们最大的出口市场。”

　　他说这话时，一个更大的出口市场又被开辟出来。11月23日，三一重工印度私人有 限公司与印度马哈拉斯特拉邦工业发展公司签订额度为6000万美元的投资备忘录，三一拟在印度投资6000万美元建设工程机械制造基地。

　　这是迄今为止中资企业在印度最大的一笔直接投资。

　　“中国驻印度的孙玉玺大使来出席签约仪式时告诉我，”向文波神色兴奋地说，“来之前，胡锦涛主席托他给我们捎句话：‘请转达我对这个项目的特别祝福’。”

　　三一重工，这家民资控股公司的经历是中国机电行业拓展海外市场版图的缩影。

　　从1995年到2005年间，中国的机械设备在总出口中的份额从21.1%上升到46.3%。这个具有较高技术含量的出口产业的崛起被认为是中国在全球利润分配中谋求更大份额的标志。

　　从6万美金开始

　　十年前三一进军工程机械市场时，国内城市工地上那些高大的工程机械，基本上是清一色的进口品牌。三一在这时试探着向海外出口了第一台产品——60立方米/时规格的拖泵。

　　“当时我们还没有进出口权，委托贸易公司做的，卖到了印尼，6万美金。”三一集团主管国际业务的副总裁黄建龙回忆说，“10年过去了，关于这台拖泵，一直没有收到客户的投诉，我想应该是质量还不错吧。”

　　在三一看来，工程机械是中国具有比较优势的产业，因为它具备三个特征：传统型、技术型、劳动密集型。

　　因为它是传统型，它的行业技术比较成熟，西方的专利时限已经过期，不存在DVD等行业那种专利陷阱，相反中国还有成本优势，中国建一个新厂的成本甚至比美国淘汰一个老厂的转换成本还要低。

　　因为它是技术型，而中国在装备制造业行业又拥有较为完整、强大的工业基础，有自主研发能力，这在发展中国家当中是少有的，因此，它可以避免像许多轻工制造业那样，沦为外资品牌的简单加工车间。

　　因为它又是劳动密集型，因此便于发挥中国劳动力资源丰富的优势。中国有两、三千万人的机械制造工人队伍，相当于一个

澳大利亚的人口，这样的产业大军在国际上罕有匹敌。

　　“我们就是看准了这个行业的规律，所以坚持了下来。”向文波说。

　　2002年，三一正式成立国际业务部，开始了在海外市场的跳跃式增长：各种工程机械设备，第一年是7台，第二年是30台，2004年开始每年就是上百台。

　　据黄建龙介绍，凭借自主研发的技术，三一的泵送产品价格已相当于世界知名品牌的85-90%，挖掘机价格也不比韩国产品低，而只是低于卡特彼勒。

　　依仗成熟的

性价比，三一重工的海外业务渐入佳境。公司2006年报表披露，上半年国际业务同比增长148.22%。

　　“你到阿联酋的迪拜去看看，好多高楼树起的笔架上都是一片红色，那是三一的布料机在工作，当地人都管它叫‘三一红’。”多次赴海外督战的黄建龙以自豪的口吻说。

　　海外的利润奶牛

　　事实上，从2004年开始，整个中国工程机械行业出口都开始了像三一这样的跳跃式增长，最高增幅曾达到120%，各个机种出口均有不俗表现。从2004年11月份起，工程机械出口首次超过进口，实现了贸易顺差。今年前9个月出口额同比增长31.7%，中国贸促会机械行业分会预计，全年工程机械全年出口额可达45亿美元，超出进口5亿美元。

　　尽管拥有成本价格优势，但黄建龙认为，在对外出口中，光靠打价格战绝对是死路一条。比出口额更重要的，是要在获取产业链上的高利润。

　　利润增长点之一，来源于营销、服务和品牌环节。在付出巨大的前期营销网络费用后，三一在全球60个国家和地区实现了销售，建立起了适合当地消费习惯的服务体系。

　　“国际市场比较规范，只要你产品质量好，服务体系做得好，就很少有拖欠货款的事发生，信用证付款也不超过30天，不像国内搞分期付款，导致大量不良应收款产生。”黄建龙说，把资金周转效率算上，国际业务利润率自然比国内业务要高。

　　三一重工的2006第三季报披露，公司前三季完成净利润4.14亿元，同比增长101%，每股收益0.863元。

　　而更巨大的利润，将来自海外直接投资。在印度办厂是三一寄予厚望的一步棋。

　　“印度有11亿人口，基础设施差，五到十年后就会发展到中国现在的样子，加上印度的关税高达百分之四、五十，所以到当地办厂是比单纯出口产品更好的选择。”亲自考察过印度市场的向文波信心十足地说，“我们要在印度再造一个三一，要有四、五十亿元人民币的年产值。”