争取政府支持的六大关键点

　　文/王一江 美国明尼苏达大学卡尔森管理学院教授

　　处理好和政府的关系，获得政府政策和资源方面的支持，最重要的是企业家必须理解政府的需要。在此前提下，具体操作上要注意把握以下六个关键点：

　　成功导致更大的成功

　　政府需要的是财政收入和社会稳定，这些都得通过经济发展来实现。而经济发展，又需要通过成功的企业来实现。这意味着，政府最需要、最倚重的，是成功的企业！政府在资源和政策上都会向成功的企业倾斜。

　　因此，获得政府资源和支持的第一诀窍是要办好自己的企业，使之成为成功的企业。成功导致更大成功。

　　何谓成功？按照办企业的原则，成功的标准应该是持续盈利、投资的高回报率。但在中国当前环境下，规模则更多的成为衡量企业成功程度的唯一或最重要标准，因为规模上去了，企业在增加就业、增加社会稳定方面的直接贡献才能更大。因此，高速增长，力所能及地扩大规模，是争取获得政府支持的一个不错的办法。

　　善于期望管理

　　已经成功了，当然什么都好说。还未成功的企业，该如何争取政府的支持，从不成功走向成功呢？

　　关键是要巧妙运用期望管理的方法，使人有充分的理由相信，这家企业充满希望，有光辉前景。这是获得政府资源和支持的第二诀窍。

　　有一家国有企业有一段时间比较困难。企业的领导想要市政府同意他们征用一块土地，好在这块土地上搞些创收，改善员工的收入，但市政府迟迟没有同意。后来，企业换了一位新的领导。新领导先与中央有关部门商量，在该市上一个大项目，并为项目得到提供理想用地的承诺。在中央有关部门表示了兴趣后，再向市政府去要地时，企业领导向市领导描述了项目的美好前景，将要给该市的形象、竞争力带来的好处，“项目得到各方支持，万事俱备，只欠东风。”在这幅美好图景的诱惑下，该企业得到了其想要的土地。有了这块土地，该企业也得到了中央有关部门项目的投资，当地政府对企业和这个项目当然也是非常满意的。

　　从这个成功的案例中我们看到，期望管理的关键是要善于发现符合拥有资源的政府部门自身利益的商机，拉线联络，资源组合，把“饼”画给大家看，把自己需要的项目做起来。

　　掌握政府阶段性需要

　　政府除了基本目标外，在不同时期也有不同的侧重。如：

　　1.从“一部分人先富起来”，到“共同致富”，“关心弱势群体”，“和谐社会”。

　　2.从“翻两番”，强调增长，到“科学发展观”,节约型经济。

　　3.从加工型开放经济，到“自主创新，自主

知识产权”。

　　4.从“城市化”到“新农村”。

　　5.从“需求拉动”，到宏观调控。

　　政策导向决定资源的走向和购买力的转移。“需求拉动”，有几千亿元资金投入了

高速公路等基础设施；建设“新农村”，商务部要在农村建成百上千个连锁超市，出版文化部门要在农村建立千千万万的阅览室和图书馆，全社会的投资估计在万亿元以上，农村购买力的增加在数千亿元以上。

　　作为企业，应根据国家政策阶段性变化带来的商机，及时做出调整，改变产业和产品方向，管理方法与经营策略。当然也要注重和企业的现实条件结合，不能只顾着赶潮流。这里，我们可以借鉴刘永好的思维方式。两会期间，国家一提出了建设社会主义新农村的口号，刘永好立刻自问：“我能为新农村建设做什么？”

　　迎合政府的差异化需要

　　政府是分为不同级别和部门的。各级政府、各地政府和政府各部门，往往都会有不同需要，企业需要敏锐掌握，从中观察和获得机会。

　　比如地区间的差别就是巨大的。深圳强调的是高科技立市，走的是“科技型”发展方向；浦东要把自己建设成全国和未来东亚的金融中心；

义乌则是靠民间力量，做出了小商品中心的品牌；北京作为首都和2008奥运会的主办城市，突出的自然是奥运经济，以及强调首都成为跨国公司和全国大企业总部集中地的“总部经济”。

　　针对这些各级、各地、各部门政府需要的差异性，企业是否应该分析一下，给自己定定位，自己能为哪一个政府需要，提供最大的帮助，做出最大的贡献呢？

　　比如一家企业，既不是世界知名，也不是全国领先，更不是行业龙头，这家企业是否就无法获得政府支持，享受“成功带来更大的成功”这一好处了呢？不是。非全国领先，可省内领先。非省内领先，可以全市领先。非全市领先，可以区乡镇领先。在一个地方领先了，一个对全国无关紧要，无名小卒的企业，就可以享受地方政府权限所能带来的种种好处，抓住局部机遇，与当地政府配合，“造福一方”，并以此作为起点，在地方政府的支持下，再上新台阶。

　　注重自身形象

　　政府虽然对企业有多方需要，但总体来说，它更多的是对社会负责，它的决策也一定包含了对种种社会压力和问题的反映。由于这一原因，政府不倾向于支持社会形象恶劣的企业。

　　如果一家煤矿企业出了重大安全事故，无论它出的煤对国民经济有多大价值，国家只能让它关门整顿，追究老板和主管部门负责人的责任。拖欠了民工款，挂上了欺负弱势群体、缺乏社会道德的形象，再要得到政府的支持，难度自然会大很多。因此，企业要获得政府支持，诀窍之五是要加强形象管理，当前要特别避免企业获得“污染环境”，对员工“不人性”，生产中“浪费”、“高能耗”，技术和管理水平“落后”之类的“丑恶形象”。

　　保持独立，不以企代政

　　在争取政府支持的同时，应该牢记，企业毕竟不是政府部门，不能完全代替政府，以政策和目标的实现为己任。

　　企业和政府的最大区别是，企业是经济单位，需要利益优先、效益优先、通过提高自身效益，来为社会作贡献的。而政府是政治组织，考虑问题总是政治优先，有时会牺牲经济效益来实现某些政治目标。因此，“以企代政”是有很大风险的。比如，当地方领导更换频繁，每届新领导都有新想法、新政策时，企业要随时调整和跟上，成本可能很高。-

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