连锁经营的多米诺骨牌效应

　　来源：中国经营报 本报记者：王正伦

　　加盟之道

　　连锁经营是一个系统工程，需要资金、品牌、产品、物流、广告、营销、管理等诸多要素的支撑，当这些要素尚未具备时，就急于开展连锁经营，对于商家和加盟商都有可能是一种灾难，从而陷入无休止的诉讼之中。

　　A传媒公司是国内一家著名的少儿节目运营商，就目前国内的电视业而言，电视节目的盈利模式还大都仅限于广告销售，而少儿节目的广告收入一向乏力，与火爆一时的选秀类节目相比，堪称天壤之别，简直微乎其微。

　　但与此同时，少儿节目尤其是卡通类节目的制作成本却相对高昂，甚至于和电视剧制作成本不相上下。因此，A公司一直以来都有一种难以言喻的融资冲动，尽管有关传媒投资热的报道盛极一时，但传媒公司与资本的联姻却鲜有成功者。

　　进军卡通衍生产业

　　由于缺乏对于核心资源(频道)的掌控，传媒公司在产业和价值链中的位置颇为尴尬，以至于长期以来融资不畅，但是国外卡通类节目的盈利空间和投资价值却有目共睹，当然，这一切还有赖于与卡通形象相关的衍生产品的开发。

　　A公司就渴望通过开发衍生产品实现与

资本市场的嫁接，这就是迅速组建起一个以卡通形象衍生产品为主的分销网络，而这一商业零售网络正是风险投资商所看重的。A公司终于“号准”了风险投资的脉搏，并与某国际著名风险投资商达成初步投资协议，决定率先进军与卡通形象有关的衍生产品——玩具产业。

　　如何落实与风险投资商的协议，迅速组建起100多家连锁店，建立一个“玩具帝国”，并打造出一个卡通形象衍生产品的专卖店品牌就成为A公司的头等大事，而要迅速组建这一分销网络实现融资计划，连锁加盟无疑是一条“终南捷径”。

　　在这一直接目标的指导下，A公司迅速启动传媒公司固有的媒体资源和宣传造势手段，开始面向全国各省市招募代理商和加盟商。

　　圈钱“A计划”

　　A公司的招商计划还算顺利地实施了，尽管与之前的计划有所出入，但在尚未有玩具样品下线的情况下，仅凭一本装帧精美的招商手册，就在三四个月内迅速招募到近70家代理商，也足以令A公司心满意足了。

　　通过向代理加盟商收取10万~20万元不等的品牌许可和部分货款，A公司迅速回笼上千万元资金。但与此同时，各种麻烦也接踵而至：不少加盟商都已经做好选址、租赁、

装修等前期工作，A公司承诺给加盟商的产品却迟迟未能下线。A公司的圈钱计划终于没有画圆，尽管其如意算盘原本天衣无缝，并被公司内部誉为“A计划”。

　　按照设想，A公司将率先通过自有媒体资源和广告效应，迅速招募起经销商队伍，并以其已有的经销商资源获取与玩具加工企业的合作筹码，诱使玩具加工企业垫资生产。其后，A公司将凭借与玩具加工企业和经销商的协议去换取风险投资商的注资，并最终以获取的风险投资去夯实整个资金和产业链。

　　此前，A公司也确与广东某玩具企业B公司达成协议。根据协议，一旦A公司招募到一定数量的代理加盟商并确保年度内销售额达到一定量时，B公司将自愿垫付加工玩具的模具费用，并承担相应物流运输工作。

　　双方的补充协议表明，如果在规定时间内，A公司货款不能到位，B公司持有A公司的所有债权将转化为A公司的股权，从而分享该品牌玩具分销体系的成长利润，这对于B公司来说，无疑也是一大发展机遇。

　　目前国内玩具加工企业大多以为国际玩具品牌做贴牌生产为主，利润率薄弱，且正逐年下滑，而A公司有志于自创玩具品牌，而且A公司除拥有大量媒体资源作为广告推广平台外，还持有某著名国际风险投资公司的投资协议，这一切对B公司来说都是一大利好。

　　“骨牌效应”

　　人算不如天算，A公司的如意算盘遭遇迎头痛击。因为B公司对于上述“双赢协议”保留执行，尤其是当该公司最终测算到的模具费用大大超出预计后，B公司垫资生产的风险无形中加大，以至于采取部分观望的态势，并不急于大规模投入生产，而只是试探性地生产出几款小型玩具。

　　B公司的产品供给显然无法满足加盟商的胃口，因为当初A公司是按专卖店的规模要求加盟商的，简单的几款小型玩具显然无法填满已经搭建起的货架。尽管A公司四处周旋，一方面寄望于风险投资迅速到位，另一方面也希望B公司能顾全大局，但最难应付的还是加盟商的集体反水。

　　如同“多米诺骨牌”效应，A公司苦心经营的加盟商队伍迅速分崩离析，风险投资业迟迟不见踪影。如此一来，不只是A公司寄予厚望的通过打造“玩具帝国”实现公司成功转型的计划成为泡影，接下来还要面对全国各地的加盟商的退款赔偿诉讼。

　　A公司的案例无疑给眼下水涨船高的连锁加盟业一个教训。目前，连锁经营已经成为分销行业的一种重要业态，通过招募加盟商的方式迅速拓展分销网络已经成为诸多品牌迅速扩张的有效途径，但在逐利效应的驱使下，这种加盟连锁的模式，也成为一些商家迅速回笼资金，聚敛财富的不二法门。

　　但毫无疑问，连锁经营是一个系统工程，需要资金、品牌、产品、物流、广告、营销、管理等诸多要素的支撑，当这些要素尚未具备时，就急于开展连锁经营，对于商家和加盟商都有可能是一种灾难，从而陷入无休止的诉讼之中。