把控与跨国公司非股权合作玄机

　　- Luo YaDong 口述 本刊记者 王春梅 采写

　　想学习跨国公司技术和管理技能的中国企业，在与西方企业进行非股权合作时，要分三步走：

　　首先，中国企业要学习国际上先进国家的转让法(Franchising)，要先了解在非股权合作中有哪些国际标准。比如，美国有完整的许可法，在其中对转让方和受益方有明确的责任和利益。

　　第二，如何寻找合作伙伴，并进行伙伴分析。非股权合作如果选错了合作对象，名誉被对方破坏了，这种损害非三两年能够转换过来，影响久远。

　　对合作伙伴的背景调查可以通过3个渠道进行：一是在国内的信息分析，分析对方企业的财务状况、企业名誉、市场能力、竞争优势、企业价值等；二是要亲自到对方国去了解，不要走马观花，实地调查他们的东西在哪里卖、消费对象是些什么人，然后去跟踪那些消费者，问他们为什么买该公司的产品、而不买其他公司的；三是要从对方企业现有的其他合作伙伴中见接地打听他们是否合作愉快，向对方以前的合作伙伴打听这家公司状况如何、值不值得合作。

　　第三，要学习对方的先进技术，技术有硬技术和软技术两方面。中国企业要了解哪些是硬技术、哪些是软技术，硬技术和软技术如何结合在一起。在很多非股权合作转让项目中，软性技术在合同中是没有规定的，比如管理技能、管理信息系统的应用等，这种软性的东西比硬技术更重要。软技术是在与外方日常接触中学到的，所以中方企业应该形成一种文化，即对于派出去的中国合作工程师、管理人员、甚至一般的工人，事先训练他们具备这样的意识，即代表中方去与西方企业合作不仅仅是学习硬技术，还要学他们的企业文化、管理原则、以及如何将这种管理原则与硬技术配合在一起才能有更好的效应。为了鼓励这种学习的文化，中方企业还要对学得优秀的人员、学得快的人须设置一定的奖励体系。

　　在非股权合作中，很多西方企业往往会提防中国公司学习他们的技术。对于中方企业来说，这就是一种平衡问题。从理论上说，任何两方合作，要想想自己能给予对方什么，不要单纯只想着自己能从对方那里得到什么。合作双方必须互通有无，中方企业可以列两个清单，一是自己要从合作方企业获得什么，另一个是对方企业对自己企业哪些东西感兴趣。在一个非股权合作中，如果双方缺少相互吸引的东西，是不能持久的。

　　那么中方企业哪些方面可以吸引西方企业呢？硬技术肯定不行。中国企业对西方企业的吸引力来自于以下几方面：有跟中国政府打交道的渠道、有很好的分销商协议等。但特别需要注意的是，中方企业在清楚了自己的优势后不能很快都拿给对方。2年之内就让对方都学到的话，就没有合作余地了。对合作方，中方企业要培养感情、也要相互信任，但要一步步地给予，不要在合作第一年就把所有东西都毫无保留地公开。

　　一般而言，双方正式合作2个月之后就对对方有些感觉了，可以看出些问题。当然，这也取决于非股份合作具体是采取哪种合作方式。一般来说，3年是一个很安全的系数，可以令双方都对对方看得很透彻。

　　评价一个非股权合作是否成功有3个标准：战略层次的指标，包括市场份额、产品的竞争优势、客户基础、产品质量的维持等；组织层面的指标，包括领导人的技术、企业文化、组织机构、人事管理的制度等；财务层面的指标，包括获利能力、借款能力、风险管理能力、资产管理能力等。

　　决定合作成功的关键要素不是单一的，不仅仅是看利润，第一看双方合作的满意度。第二看双方是否都把长期利益凌驾于短期利益之上，如果双方只看短期利益，一般合作是很困难维持下去的。第三看近期的利润。

　　我觉得非股权合作是一个逐步受欢迎的合作方式，在西方国家已经发展得很完善了，中国企业应该多了解国外的环境和制度，当然同时更要研究好自己。

　　Luo YaDong 美国Miami大学商学院管理学教授