关系网战略的变迁

　　- 彭维刚

　　随着机构向市场机制方向变迁，公司的强势关系网将逐步被弱势关系网代替。企业要根据机构变化的速度和纬度的不同，适时设计相应的关系网战略。

　　在新兴经济发展初期，市场经济的正式规则还没有建立，公司的战略都围绕着关系网尤其是个人关系为主。但随着正规规则的建立，这种关系战略的成本可能将逐步超过带来的收益，而以市场为中心的战略的收益渐渐超过相应的成本。

　　在这种情况下，公司的战略将趋向以市场为中心。这对企业或者个人如何调整自己的关系网战略有着重要启发意义。

　　机构变迁影响关系网战略

　　在新兴经济的各种关系中，按照内容可以分为公司与政府(B2G)和商业与商业(B2B)两种关系。影响B2G和B2B关系态势的因素有很多，比如机构正规规则的缺乏、人治管理、政府对资源的控制、政府对公司运作的干预。在亚洲背景下，机构可以被分为政治机构和法定机构。

　　政治机构的变化

　　政治机构的变迁主要影响B2G的关系。在这里有三个影响因素：1)政府控制资源的程度；2)政府干预商业的程度；3)政策不确定的程度。

　　这三种因素将直接影响公司依赖政府的程度。获取资源是新兴经济中网络战略最重要的益处之一。政府对于土地、稀缺资源、资本、商业进入门坎等垄断性的控制，使得公司在资源上依赖政府很多，这不可避免导致企业竭力维护好与政府官员的关系。

　　但是，随着私有化进程的深入，市场力量比如行体系和

　　同理，政府干预的减少也促使B2G的关系也从强势变为弱势。当然，有些国家比如中国，政府干预经济的功能从中央下放到地方，这样维持弱势的B2G关系对于企业及时获取信息和有利的商业机会还是很有必要的。

　　政策的不确定性也影响了B2G的关系。在新兴经济中，很多条文没有仔细说明，面对如此的不确定性，公司必须和政府建立强有力的关系来减少风险。当政府的规则变得稳定和透明，这种与政府间的强势关系就开始下降。当然这不是说与政府关系不再有用，即使在美国，与政府之间的微弱关联也能够帮助公司了解一些规则，增加政府制定政策时公司对政府的影响。

　　此外，政治机构的变迁也影响了B2B的网络，但不那么直接。一开始，很多公司希望与有着良好政府关系的企业建立强有力的联系，但随着机构的变化，这种冲动变得微弱，公司希望与更多的其他组织建立联系，即使不再那么密切。

　　法定机构的变化

　　法定机构的变化也会影响B2B和B2G网络的变化。这里有两个关键影响指标：1)指导商业交易的法律框架广泛程度；2)这些框架的有效性如何。

　　由于缺少正规的法律法规框架，机会主义风险增加，导致以关系基础的合同和家族企业的增加。强有力的个人关系不仅提供信任和可预见性，而且便于协作。但这种关系需要时间和精力来维持，所以范围有限，减少了与其他公司潜在的交易机会。

　　而随着正规法律框架的建立，其应用的广泛性决定了关系交易的成本比法定交易的成本低，这样企业从强势的、有限的关系走出来，走向多元的、微弱一些的关系网络。

　　法律框架的广泛性不代表有效性。如果法律执行不可靠，公司还是依赖个人强有力的关系来做生意。但随着法律执行有效性的提高，就会降低与陌生人交易的风险，从而促进以弱势为基础的关系网络的发展。

　　关系网络由强变弱

　　强有力的社会关系网络给企业带来两种好处。第一，能够获得详细、高质量的信息和知识；第二，因为彼此间相互信任，减少了机会主义的风险。由于制度的空白和文化因素，在中国、印度尼西亚、韩国等亚洲国家，企业和企业、政府之间的强有力的关系网络比较流行。

　　相对于强有力的关系来说，弱势关系可以理解为相互沟通较少，亲密度更低，但分布的范围更广。弱势关系网络给企业带来的益处是维护成本更低，更适于长距离的关系维持。那些占据关键岗位、有着广泛社会关系的个人或者组织，成功可能性最大。

　　这对于那些寻找新知识、领先科技的个人或者组织更为重要。也就是说，如果想成功的话，个人或者组织必须超越他们以前亲密、强有力的关系网络。

　　在机构变迁的早期，关系网络资产是通过利用(exploit，包括选择、生产、效率、挑选、实施和执行等含义)现有资源来实现其价值的。这些网络都是强势网络，企业或者个人近距离培育了很长的时间。

　　随着机构的变迁进入以市场能力为基础竞争的阶段，强势的关系网络渐渐很难提供支持组织发展所需的资源。因为企业需要寻找更多(explore，指的是寻找、变化、冒险、试验、灵活性、发现和创新等含义)做生意的新办法，他们通常开发更广泛的能带来所需资源和机会的新关系，而这些新关系可能是弱势的。

　　因此，随着机构向市场机制方向变迁(包括政府对资源控制、干预商业的减少，政策不确定性的降低，法律框架的更加完整和有效)，公司的强势关系网络将逐步被弱势关系网络代替。

　　关系网战略仍将长期存在

　　尽管如此，这不意味着关系网战略不再有用。很长一段时间以来，新兴经济中的关系战略被看作落后的东西。在中国，研究发现，与政府关系良好对企业业绩有着良好的促进作用。

　　但即使在发达国家，关系网络依旧是战略选择的一个重要部分。美国的相关研究表明，认识“高位”的人对企业也很有好处。在成熟经济中，企业也被各种关系网络所包围，有联系紧密的也有松散的。历史上，新兴经济的公司更倾向于依赖强有力的关系，而发达国家的企业则在强有力的关系和微弱关系之间取得平衡。对于发达国家的企业来说，由于机构更为正规、法律更为详细透明，弱势关系更值得培养。这些关系也是企业

　　这也意味着，即使新兴经济中企业逐步从关系战略转向市场战略，他们依旧保留关系战略的内容，只不过从强有力的关系战略转向不牢固的关系战略。关系的强弱可以由投入的时间、感情、亲密(相互信任)和互惠的服务来衡量。

　　很多新兴经济中的官员有着很强有力的社会关系，而这通常导致腐败和道德问题。虽然很多政府试图斩断这些网络，强迫企业变得市场为导向，但上述的分析表明，在缺乏正规、市场为导向的机构情况下，B2G和B2B的关系都已确定了。只有通过以市场为导向的机构建设，这些关系才能从强势变为弱势。

　　在此过程中，每个公司有着不同的关系网络组合。企业要根据机构变化的速度和纬度的不同，适时设计相应的网络战略，关系网战略提前或落后于机构的发展状况都会对企业带来危害。

　　彭维刚(Mike W. Peng)教授

　　现为美国达拉斯德州大学管理学院全球战略杰出首席讲座教授(Provost's Distinguished Professor of Global Strategy at the University of Texas at Dallas)和中国西安交通大学管理学院海外荣誉教授。他的研究范围主要集中于亚洲、中欧和东欧地区，涵盖中国大陆、香港、日本、俄罗斯、韩国、泰国，以及美国。