最显眼的位置给最畅销的商品

　　好利时汽车用品公司营销总监何杰勇：

　　最显眼的位置给最畅销的商品

　　“知否世事常变，变幻原是永恒”，何杰勇时常哼唱起这首粤语老歌，歌词里不仅代表了一种心情，更加让他学习了在汽车用品营销市场制胜的关键，跟随市场和客户的需求不 断地调整策略和定位，只有这样才能立于市场的不败之地。

　　“一站式”理念先行奠定业内地位

　　有人说何杰勇是很幸运的，大学一毕业没有经历过独木桥般的招聘会，就进入了表姐夫的汽车用品公司工作，经过了几年还干到了营销总监的位置。他却笑说：“我只是个打杂的。”仓管、采购、商场销售……几乎每一个岗位他都干过，从扛货到站柜台，他都没喊过一声苦，谈起这段艰苦的经历他觉得对后来做营销岗位很有帮助，因为他从不同的侧面接触过客户，非常了解他们的需要。

　　1998年，他大学毕业后就在好利时

汽车用品公司担任仓管，当时公司正在做批发式的仓储超市，仓管工作就特别重要，每天清点进货、出货，何杰勇发现小数量的零售份额在不断增加，就向老板建议应该更多地兼顾零售市场。他闲时还经常翻阅香港和国外的汽车杂志，发现一种叫“一站式”的汽车用品销售和服务方式非常受欢迎，在与老板的多次交谈中，他认为深圳的私家车越来越多，“一站式”这种理念应该会被广为接受。当时，老板也发现汽车用品批发利润日渐微薄，2000年就租下了宝民一路的6层楼宇在深圳率先建起了好利时汽车用品中心，并任命何杰勇为营销经理。

　　何杰勇说，好利时的第一次转变是与深圳私家车增长高峰的来临几乎同步的，从2000年开始深圳机动车保有量以月均超过6000台的速度高速增长，其中小汽车年均升幅超过20%，平均每天都有近500辆

新车上牌。当时的新车出厂很多内饰都很简单，连音响也是只能播卡带，所以车主特别青睐好利时这种从产品到服务都一体化的一站式服务中心。

　　“在宝安，甚至在深圳，我们都喝了一站式汽车服务中心的‘头啖汤’，3000多平方米的面积，加上批发与零售兼营的价格优势，让我们在宝安独占鳌头。”何杰勇告诉记者。由于好利时的红火，从2001年底到2002年，宝民一路上陆续聚集了上百间大大小小的汽车用品店，宝安人一提要买汽车用品就会说：“到好利时那条街啦。”

　　改变营销策略进军主流市场

　　2003年，好利时已经进入了稳定发展期，拥有全世界300多家采购商组成的采购网络；并向全国800多家经销商供货，其中深圳占了8成。老板认为要想继续发展，就要进军关内的市场。何杰勇说，老板始终都认为关内的汽车用品市场是深圳的主流市场，他也觉得进军关内会是一个全新的挑战。

　　从找商铺开始，何杰勇就遇到了挑战。“营销除了让别人买你的货品外，更重要的是要计算成本效益，不能卖亏本的货。”何杰勇发现关内的铺租就成为摆在他面前的一道难题。刚开始找到的是在60-80元一平方米的商铺，已经比宝安的要贵两倍，但因为地点不好放弃了，后来再看到的都是在150元一平方米以上的价格。他们考虑再三，虽说买汽车用品的都是有车的客人，但如果在一个偏僻的地方开店，客人就要被闷在店里，再取车也不方便，可能客人就不想选择太多的服务项目。所以他们最后还是选择了人气最旺的华强北，2005年3月好利时爱车空间开张了，到爱车空间修车，再到华强北逛街已经成为很多女车主的首选。

　　在华强北安家，何杰勇还关注到店铺的时尚性。“这里的消费者层次比较高，对产品和购物环境的要求也更高，所以我们精心布置了销售区、音响视听区、安装区等，还有专门的吸引区、休闲区，电视、免费饮品和上网电脑一应俱全。很多车主一来到，都会改变以前对修车的地方总是脏兮兮的印象，在这里一下子就消磨大半天。”

　　舒适的外部环境搭建起来了，何杰勇只是将宝安的销售模式照搬过来，产品的种类、价格，甚至也兼营批发，大而全的路线导致货品的运转率低，库存增加。从宝民一路到华强北，何杰勇形容“因为营销模式没有大的转变，所以好利时只迈出了一小步”。真正使好利时在华强北站稳脚跟的，还是这一年以来的3次变化：一是坚决放弃已经不受欢迎的商品，二是请进厂家代表促销，三是压缩卖场增加服务空间。

　　“市场跟随消费者的口味变得很快，除了产品必须不断更新，我们的服务和店铺也在1年内顺应市场经历了3次变化。”何杰勇颇感欣慰地说道。

　　营销心语

　　●营销的关键是顺应市场的变化而变化，不要试图去预测它，我们唯一能做的只有发现市场变化，然后顺势而变。

　　●客户的需求是推动营销模式转变的最主要动力，“多走多看多聊天”，通过不断观察和了解客户的消费行为，优化产品和服务。

　　●卖场的位置也需要不断调整，但永远要把最显眼的位置留给最畅销的商品；如果把最显眼的位置留给滞销商品，希望刺激销量，通常都会失败。

　　作者:记者张妍